Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2021 Final
Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2021 Final
Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2021 Final1- I. Canlı kanıtlar sağlamak Cevap : I, II, III, IV |
2- Aşağıdakilerden hangisi satışçının motivasyonunu etkileyen faktörler arasında yer almaz?
Cevap : objektif, adil ve açık performans kriterleri |
3- Aşağıdakilerden hangisi ücretlendirme yöntemlerinden maaş +prim yönteminin sakıncaları arasında gösterilemez?
Cevap : satış personelini özendirmek imkansız hale gelir. |
4- Liderlik ve yöneticilik farkı ile ilgili aşağıdakilerden hangisi doğrudur?
Cevap : Yöneticiler insanlarla ilişkilerinde daha duyarlıdır. |
| 5- …………….. yalnızca kendi yetkileriyle değil astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görür. Yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir. Yukardaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir? Cevap : Katılımcı lider |
6- Aşağıdakilerden hangisi motivasyona etki eden faktörlerin alt başlıklarından birisi değildir?
Cevap : Hükümet ile ilgili etmenler |
| 7- Performans değerlendirmede yapılan hatalardan olan ………… satış temsilcilerini mutlu etmek ve çatışma çıkmasını önlemek için herkesi başarılı şeklinde değerlendirmektedir. Satış temsilcilerinin gelişmesi için onlara bilgi verilmesinin önemini unutan bir yaklaşımdır. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir? Cevap : Yumuşak tutum |
8- Aşağıdakilerden hangisi satış gücü için kullanılabilecek parasal teşviklerden biri değildir?
Cevap : Plaket |
9- Satış bölgelerinin iş yükü yöntemine göre belirlenmesi sürecinde ” Her müşteri grubu içi ziyaret sayısı ve süresinin kesin olarak belirlenmesi” aşamasından sonra gelen adım aşağıdaki seçeneklerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?
Cevap : Gereksenen satışçı sayısını hesaplama |
| 10- Performans değerlendirmede yapılan hatalardan olan ………… satış temsilcisini tek bir iyi ya da kötü özelliğini dikkate alarak bütünüyle iyi ya da kötü olarak değerlendirmektedir. Yukardaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir? Cevap : Hale etkisi |
11- Aşağıdakilerden hangisi işletmelerin takım halinde çalışmasını gerekli kılan unsurlar arasında gösterilemez?
Cevap : Maliyetleri artırma ihtiyacı |
12- ………………. bir ürün veya hizmetin belli bir zaman periyodu içinde pazarda alınacağı miktardır. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?A) Pazar potansiyeli Cevap : B) Pazar kapasitesi |
| 13- Satışçıları genel olarak yedi türde incelemek mümkündür. Aşağıdakilerden hangisi bu türler arasında yer almaz?
A) Tecrübesiz satış elemanı Cevap : A) Tecrübesiz satış elemanı |
| 14- …………….. bölgelerin, müşterilerin, satılan ürünlerin kara katkısını artırmayı ve kaynakların satış temsilcileri tarafından mümkün olduğu kadar rasyonel bir biçimde kullanılmasını sağlamayı hedef alan kotalardır. Harcama, net kar kotası gibi türleri vardır. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?A) Birim kota B) Faaliyet kotaları C) Finansal kotalar D) Satış hacmi kotaları E) Karma kotalar Cevap : C) Finansal kotalar |
| 15- Bir satış temsilcisine verilen, coğrafi sınırları belli, fiili müşteriler yanında potansiyel müşterilerden de oluşan pazar bölümüne ne ad verilir?
A) İş yükü Cevap : D) Satış bölgesi |
| 16- I. Türkiye İş Kurumu II. Medya ortamlarındaki iş ilanları III. Şirketin İK bölümünde önceden başvuru yapmış adaylar IV. Mevcut iş gücünden yararlanma V. Rakip işletmelerde çalışan elemanlar Yukarıdakilerden hangisi/ hangileri satış elemanı seçiminde başvurulan kaynaklar arasında yer alır?A) I, II, IV, V B) Yalnız III C) II ve IV D) I, II, III, IV, V E) II, III, IV Cevap : D) I, II, III, IV, V |
| 17- Aşağıdakilerden hangisi itiraz karşılama yöntemlerinden değildir?
A) Dolaylı reddetme Cevap : C) Küçültme |
| 18- ………. çatışmanın olabileceği koşulların, çatışmanın derece ve şiddetinin, çatışma çözüm yollarının sosyal sistem tarafından belirlendiği, tarafların bir çatışma halinde nasıl davranacaklarının, hangi yöntemleri izleyeceklerinin ayrıntılı olarak ortaya konduğu durumu ifade eder. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?A) Amaç çatışması B) Duygusal çatışma C) Kurumsal çatışma D) Rol çatışması E) Potansiyel çatışma Cevap : C) Kurumsal çatışma |
19- Bir şirketin başarısı satış elemanlarının sayısı, niteliği kadar onların bu işi ne derece ne istekle yaptıklarına da bağlıdır. Buna göre aşağıdakilerden hangisi ile satışçının performansını en doğru şekilde formüle etmek mümkündür?A) satışçının performansı=f (fırsat x kabiliyet x motivasyon) Cevap : A) satışçının performansı=f (fırsat x kabiliyet x motivasyon) |
20- Ücret yöntemlerine dair aşağıda verilen ifadelerden hangisi doğruyu yansıtmamaktadır?A) Prim yönteminin hesaplanması ve anlaşılması kolay değildir. Cevap : A) Prim yönteminin hesaplanması ve anlaşılması kolay değildir. |
21- Aşağıdakilerden hangisi ücretlendirme yöntemlerinden maaş + prim yönteminin yararları arasında gösterilemez?
Cevap : Düşük maaş yüksek prim oluşturduğunda prim kazancı en yüksek yüzdesi biçimini alır ve satışların düşmesi halinde satış personelinin eline maaş çok düşük düzeyde geçer. |
22- Aşağıdakilerden hangisi ürünün sunulmasından sonra yorumlama ve önerilerin alınması aşamasında dikkat edilmesi gerekenler arasında gösterilemez?
Cevap : Müşterinin ihtiyacı olmayan ürünleri satmaya çalışmak için baskı yapmak gerekebilir. |
| 23- I. Standart puanlandırma cetveli II. Davranışlara dayalı puanlandırma cetveli III. Kritik olaylara, amaçlara göre yönetim IV. Öz değerlendirme V. Karşılaştırma listeleri Yukarıdakilerden hangileri uygulamada kullanılan performans değerlendirme teknikleri arasında yer alır? Cevap : Hepsi |
24- Şirketlerin işe alınan satış elemanlarının oryantasyon programında olması gereken niteliklere dair aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Çalışma bilgileri, izin düzenlemeleri ve diğer önemli poliçeler ile ilgili prosedürlere dair bilgilerin her yeni eleman ile paylaşılmasına gerek yoktur. |
25- Pazarlama- satış ilişkisine dair aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Satış yöneticisi, pazarlama karmasının tutarlılığı ve uygulanabilirliği konusunda pazarlama yöneticilerine geri bildirimde bulunmamalıdır. |
| 26- …………………………….. söz konusu olduğunda satışçılar, belirli bir alanda görevlendirilirler ve bütün görev ve hesaplar da bu alanda sınırlandırılır. Burada ürün, işlevsellik ya da Pazar gibi bir unsura göre yapılanmaya gidilmemektedir. Yukarıdakii cümlede boş bırakılan yerleri doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir? Cevap : Coğrafi temelli satış gücü yapısı |
| 27- İtiraz karşılama yöntemlerinden ……….. metotta/metodunda, itirazlar daha samimi ve yumuşak şekilde reddedilmektedir. Böylece müşteri gücendirilmeden itiraz halledilmektedir. Bu metotta öncelikle satış temsilcisi müşterinin itirazını kabul eder fakat sonra itirazı bir açıklamayla gidermeye çalışır. Yukarıdakii cümlede boş bırakılan yerleri doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir? Cevap : dolaylı reddetme |
28- Satış elemanı seçim sürecinde seçilen elamanların işe alınması aşamasını hangi aşama izler?
Cevap : Elemanların eğitimi |
| 29- I. sorumluluğu paylaşma II. Güçlü iletişim III. göreve odaklı çalışma IV. Bireysel amaca sahip olma V. Hızlı tepki Yukardakilerden hangileri satış takımlarında bulunması gereken özelliklerdendir? Cevap : I, II, III ve V |
30- Liderlik davranışının satış gücü için önemi hususunda aşağıda verilen ifadelerden hangisi doğru değildir?
Cevap : Satış anlamında da liderlik ve yöneticilik aynı anlama gelmektedir. |
| 31- ……………, grup amaçlarına ulaşmanın astların örgütsel faaliyetlere katılımlarıyla, açık haberleşme kanallarıyla ve ekip çalışmasıyla iş birliği içinde mümkün olduğuna inanır. Bu sebeple de astlara bilge ve deneyimlerine göre sorumluluk vererek onların yaratıcılık ve verimliliğini arttırır. Yukardaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir? Cevap : Demokratik lider |
32- Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışın avantajları arasında yer almaz?
Cevap : maliyeti fazladır |
33- Satış bütçesi aşamaları düşünüldüğünde aşağıdaki aşamalardan hangisi diğerlerinden sonra gelir?
Cevap : bütçe yönetimi için işlemleri oluşturma |
| 34- ……………………. gücü ve karar vermeyi kendisinde toplayıp iş görenin soru sormasına dahi izin vermeden her söyleneni yapmalarını ister . Bütün iş ortamını yapılandırır tüm yetkileri ve tüm sorumlulukları kendi üstünde toplar. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir? Cevap : otokratik lider |
35- Bir işletmenin kendi kişisel satış ağını Kobi esnaf gibi bölümlenmelere ayırarak farklı hizmet ihtiyaç ve beklentilere sahip olan müşterilere farklı özelliklere sahip satış ekipleri oluşturulması hangi tür örgütlenmeye örnektir?
Cevap : müşteri temelli satış gücü yapısı |
36- Satış eğitiminin faydaları üzerine aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Programlı bir satış eğitimi, deneme yanılma yönetimine göre sonuçlarını daha yavaş gösterir. |
37- Takım oyunculuğuna yatkın olan satış elemanlarının sahip olması gereken özelliklere dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Bilgi ve görev paylaşımında takım arkadaşlarına güvenmeme eğilimi |
38- Aşağıdakilerden hangisi satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?
Cevap : dikey çatışma |
39- Lider ve liderlik kavramına ilişkin aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Lider üye etkileşimine dahil olmaz. |
40- Ücretlendirme yöntemlerinden maaş yönteminin sakıncaları arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?
Cevap : Düzenli bir gelir sağlar. |
41- Müşteriye yaklaşımda satışçıların dikkat etmesi gereken hususlara dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?
Cevap : Şirketin eskiden beri mevcut olan bir müşterisi ile uzun, yeni muhtemel bir müşteri ile görüşüyorsa daha kısa bir satış açılış konuşması yapmalıdır. |
| 42- Performans değerlendirmede yapılan hatalardan olan ……. en çok göze çarpan tek bir konuya göre değerlendirme yapmaktır. Satıcının bu şekilde değerlendirilmesi hatalı ve haksız değerlendirmeye yol açar. Yukardaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir? Cevap : tek ilke |
43- Satış hacmini etkileyebilecek kontrol edilemeyen faktörlere ilişkin aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Firmanın içinde olan şeyler daha çok doğrudan etkiye sahiptir. |
| 44- …………………….satış konuşmasında satışçının kendisini tanıttığı ziyaret sebebini belirtiği müşteriyle dostça ilişkinin kurulmaya çalıştığı aşamadır? Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenekler hangisidir? Cevap : müşteriye yaklaşım |
45- Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının sahip olması gereken özellikler arasında gösterilemez?
Cevap : Sorumluluğu paylaşmama |
| 46- I. Ödüllendirme II. Önderlik III. Yeni şirket odası IV. Eğitim V. İşinden memnunluk VI. Ücret artışı Yukardakilerden hangisi satış gücü yönetimin kullanılabilecek motivasyon sınıflarından uzun dönemli motivasyonlara örnektir? Cevap : Hepsi |
47- Ücret planlarının hazırlanması ve uygulanması esnasında yapılması gerekenlere dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Firmalar sadece, lider olan firmaya göre plan oluşturulmalıdır. |
Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2021 Final
 |
|
Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2021 Final
