Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-2

1. Aşağıdakilerden hangisi lideri etkileyen mikro değişkenlerden değildir?

A. Liderin geçmişi
B. Liderin eğitimi
C. Kişilik ve davranışlar
D. Liderin iletişimsel nitelikleri
E. Sanayi koşulları

Cevap : E. Sanayi koşulları

2. Aşağıdakilerden hangisi temel liderlik tipleri arasında yer almaz?

A. Otokratik lider
B. Katılımcı lider
C. Demokratik lider
D. İşletme merkezli lider
E. Serbesiyetçi lider

Cevap : D. İşletme merkezli lider

3. Otokratik (lider merkezli-otoriter) liderler için aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

A. Otokratik liderliğin başlıca sakıncası grup üyelerinin olaylardan habersiz, güvensiz ve liderin yetkilerine karşı korku içinde olmalarına sebebiyet vermesidir.
B. Sert otokratik liderler astları amaçlarının başarılması için bir araç olarak görür ve onların isteklerini, ihtiyaçlarını, duygularını göz önüne almazlar.
C. Yardımsever otokratik lider; babacan bir kişiliğe sahiptir ve çalışma figürü tarafından bir ebeveyn figürü olarak algılanır.
D. Sert otokratik liderler, astlardan gelebilecek yaratıcı ve yenilikçi fikirleri her zaman dikkate alır.
E. Otokratik liderliğin başarılı olduğu alanlara bakıldığında; görev basitse, liderin astlarıyla ilişkileri kısa süreliyse ve yapılan iş sürekli tekrarlanıyorsa bu tarz yönetim sonuç alır.

Cevap : D. Sert otokratik liderler, astlardan gelebilecek yaratıcı ve yenilikçi fikirleri her zaman dikkate alır.

4. Liderlik ve yöneticilik farkına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

A. Yöneticilerin amaçlara karşı tutumu daha pasiftir, oysa liderler amaçları benimseyip şekillendirirler.
B. Liderler yüksek risk pozisyonlarında çalışırlar, daha ataktırlar oysa yöneticiler durumlarını tehlikeye atabilecek riskli pozisyonlardan kaçınabilirler.
C. Liderler insanlarla ilişkilerde daha duyarlıdır ve onlarla mesajlar aracılığıyla ilişki kurarlar.
D. Yöneticiler plan ve bütçe hazırlamak için uğraşırlarken liderler örgütteki yapıcı değişim için yön belirlemeye başlar.
E. Satış yöneticileri asla lider olamaz.

Cevap : E. Satış yöneticileri asla lider olamaz.

5. Aşağıdakilerden hangisi duruma göre liderlik yaklaşımlarından biri değildir?

A. Görev davranışı
B. İlişki davranışı
C. Umursamama davranışı
D. Olgunluk davranışı
E. İhtiyaç davranışı

Cevap : C. Umursamama davranışı

6. Demokratik liderlik aşağıdaki hallerin hangisinde zaman kaybına yol açmaz?
A. Çalışanların grup halinde çalışmak istediği hallerde
B. Astların bilgi ve deneyimleri yetersiz olduğu durumda
C. Grup içinde iyi bir iş birliği olmadığı durumda
D. Kararların acilen alınması gerektiği durumda
E. Grubun çok büyük olduğu durumda

Cevap : A. Çalışanların grup halinde çalışmak istediği hallerde

7. Aşağıdakilerden hangisi satış yöneticisinin etkin bir lider olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

A. Yöneticinin önce kendisine güven ortamı yaratması gereklidir.
B. Satış temsilcilerinin kişisel ihtiyaçlarını yönetim görevlerinden ayırmamalıdır.
C. Yönetici, kendisine inanılmasını sağlamalı ve satış temsilcileri tarafından kabul görecek bir ortam yaratmalıdır.
D. Satış temsilcilerini izleyerek, uygulamalarını kontrol etmelidir.
E. Satış temsilcilerini neyin motive ettiğini anlamalı ve buna göre davranmalıdır.

Cevap : B. Satış temsilcilerinin kişisel ihtiyaçlarını yönetim görevlerinden ayırmamalıdır.

8. Demokratik lidere ve liderliğe ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

A. Bu tür liderlik biçimi çalışma gücünün iyi eğitilmiş, deneyimli olduğu durumlarda etkin olamaz.
B. Kararların acilen alınması gerektiği hallerde etkin olarak uygulanabilir.
C. Demokratik lider grup amaçlarına ulaşmanın ekip çalışmasıyla mümkün olduğuna inanır.
D. Astlar amaçların başarılması için bir araç olarak görülür.
E. Lider bir ebeveyn figürü olarak algılanır.

Cevap : C. Demokratik lider grup amaçlarına ulaşmanın ekip çalışmasıyla mümkün olduğuna inanır.

9. Liderlik kavramına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

A. Liderlik belli araç ya da amaçlara erişmek üzere kişinin, diğer kişileri bu amaç ve araç doğrultusunda toplayabilme ve onların faaliyetlerini etkileme sürecidir.
B. Lider, yerine göre bir düşünce akımı, yeni bir görüşün de başlatılmasına öncülük edebilir.
C. Liderlikte daima lider (etkileyen) tarafından izleyicilerin (etkilenenler) davranışını değiştirme teşebbüsü vardır.
D. Liderlik, tek bir kişinin bulunması halinde de ortaya çıkabilir.
E. Liderler diğerlerini daha çok kişilerarası etkileşme, kendi kişisel güç ve yeteneklerine dayanarak ikna eder, harekete geçirir.

Cevap : D. Liderlik, tek bir kişinin bulunması halinde de ortaya çıkabilir.

10. i. Liderin deneyimi
ii. Sanayi koşulları
iii. İşletmenin dış çevresindeki kültürel etkenler
iv. Liderin nitelikleri
Yukarıdakilerden hangisi/hangileri lideri etkileyen makro değişkenler arasında yer alır?

A. Yalnız i
B. i,ii
C. i,iv
D. i,iii,iv
E. ii,iii

Cevap : E. ii,iii

11. Aşağıdakilerden hangisi işletmelerin takım halinde çalışmasını gerekli kılan unsurlar arasında gösterilmez?

A. Bilginin çoğalması ve farklı bilgilere sahip çalışanlara gereksinim duyulması
B. Verimliliği artırma ihtiyacı
C. Üretim ve kaliteyi artırma ihtiyacı
D. Motivasyonu artırma ihtiyacı
E. Esnek olmayan örgüt yapısı oluşturma ihtiyacı

Cevap : E. Esnek olmayan örgüt yapısı oluşturma ihtiyacı

12. i. Devamlılık
ii. Deneme
iii. Başlangıç
iv. Düzenleme
v. Üretim
vi. Takımın niteliğini oluşturma
Yukarıda verilen satış takımı oluşturma aşamaları aşağıdakilerin hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır?

A. i, iv, ii, iii, v, vi
B. iii, iv, ii, vi, v, i
C. v, vi, iii, i, iv, ii
D. iii, v, ii, iv, i, vi
E. iv, i, ii, vi, v, iii

Cevap : B. iii, iv, ii, vi, v, i

13. Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının sahip olması gereken özellikler arasında gösterilemez?

A. Göreve odaklı çalışma
B. Güçlü iletişim
C. Geçmişe odaklı olma
D. Yaratıcılık yeteneği
E. Hızlı tepki

Cevap : C. Geçmişe odaklı olma

14. Aşağıdakilerden hangisi, satış takımları içerisinde çatışmaya taraf olanlara göre çatışma türleri arasında yer almaz?

A. Bireylerle gruplar arasındaki çatışmalar
B. Gruplar arası çatışmalar
C. Örgütler arası çatışmalar
D. Fonksiyonel çatışmalar
E. Bölümler arası çatışmalar

Cevap : D. Fonksiyonel çatışmalar

15. Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarında çatışmaya neden olabilecek faktörler arasında yer almaz?

A. Amaçların farklılığı
B. Birbirine bağlı görevler
C. Kavram ve değerlerdeki farklılıklar
D. Kişisel tarz ve geçmişteki farklılıklar
E. Güçlü iletişim

Cevap : E. Güçlü iletişim

16. Her şeyin hızla geliştiği günümüz koşullarında, takımlar da sürekli gelişmeyi hedef almalıdır. Bu amaçla yenilikleri izlemeli ve yenilik yapmaya çalışmalıdır.
Bu açıklamalar satış takımlarının özelliklerinden hangisinin kapsamında yer alır?

A. Takıma bağlılık
B. Görev odaklı çalışma
C. Geleceğe odaklı olma
D. Yaratıcılık yeteneği
E. Hızlı tepki

Cevap : C. Geleceğe odaklı olma

17. Satış takımlarında çatışmalara ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. Çatışmalar takım içerisinde olabileceği gibi, takımlar arası da olabilir.
B. Çatışmadan kaynaklanan enerji satış takımı için faydalı hale de çevrilebilir.
C. Çatışmalar bazen yeni fikir veya düzenlerin oluşmasına da olanak sağlar.
D. Çatışmalar yapıcı ve olumlu yönlendirilmez ise kötü sonuçları olabilir.
E. Çatışmaların faydalı hale dönüştürülebilmesi mümkün değildir.

Cevap : E. Çatışmaların faydalı hale dönüştürülebilmesi mümkün değildir.

18. Örgütlerde yaşanan çatışmalar farklı şekillerde sınıflandırılabilmektedir. Aşağıdakilerden hangisi bu sınıflandırmalar arasında yer almamaktadır?

A. Fonksiyonel-Fonksiyonel Olmayan Çatışmalar
B. Çatışmaya Taraf Olanlarla İlgili Sınıflandırma
C. Çatışmanın Ortaya Çıkış Şekli İle İlgili Sınıflandırma
D. Çatışmanın Organizasyon İçindeki Yerine Göre Sınıflandırma
E. Çatışmanın Sayısı İle İlgili Sınıflandırma

Cevap : E. Çatışmanın Sayısı İle İlgili Sınıflandırma

19. __________ , bazı çatışmaların problemlere yeni çözümler üretmek için teşvik edici rol oynadığı, örgütlerdeki yaratıcılığı geliştirdiği, iki ya da daha fazla kişi ya da grup arasındaki yapıcı fikir ayrılıkları şeklinde görülen çatışmalardır.
Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

A. İşlevsel olmayan çatışmalar
B. İşlevsel çatışmalar
C. Amaç çatışmaları
D. Duygusal çatışmalar
E. Rol çatışmaları

Cevap : B. İşlevsel çatışmalar

20. Aşağıdakilerden hangisi satış takımı çatışmalarını önleyecek başlıca yöntemler arasında yer almaz?

A. Satış temsilcisi ile satış yöneticisinin piyasada ayrı çalışması
B. Uygun kişi seçimi ve eğitimi
C. Herkese karşı adil davranma
D. Takım ruhunun oluşturulması
E. Takımın iyi yönetimi

Cevap : A. Satış temsilcisi ile satış yöneticisinin piyasada ayrı çalışması