Satış Yönetimi ve Kişisel Satış

Satış bölgesi dar anlamda getiri ve harcama yönü olarak hedeflenen getiriyi sağlamak için gerekli kaynak tahsisi veya harcanması gereken parayı gösterir. Bu anlamda türleri itibariyle……. Bütçelerden söz edilebilir.
Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

A ) sabit, değişken ve toplam esaslı
B ) korumacı ve faydacı
C ) genel katma ve özel
D ) küçük orta ve büy&#x

Cevap : A ) sabit, değişken ve toplam esaslı

Cevap : Satış bölgelerinin oluşturulmasında ilk adım temel coğrafi kontrol ünite veya bölgelerinin seçilmesidir.

…………. bir ürün veya hizmetin belli bir zaman periyodu içinde pazarda alınacağı miktardır.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere hangisi gelmelidir

A ) Pazar potansiyeli
B ) satış potansiyeli
C ) Pazar kapasitesi
D ) satış kotaları
E ) satış tahmini

Cevap : C ) Pazar kapasitesi

Aşağıdakilerden hangisi dolaysız satış giderleri arasında yer almaz?

A ) haberleşme giderleri
B ) ilan ve tanıtım giderleri
C ) seyahat giderleri
D ) kiralar
E ) malzeme giderleri

Cevap : B ) ilan ve tanıtım giderleri

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın ve nedenleri arasında sayılamaz?

A ) kira maliyetlerini azaltmak
B ) satışçıların performansını artırmak
C ) tahsilatı hızlandırmak
D ) tüketici/ müşterilere daha iyi hizmet vermek
E ) satış maliyetlerini azaltmak

Cevap : A ) kira maliyetlerini azaltmak

Aşağıdakilerden hangisi satış yönetiminin müşterilerle ilgili amaçlarından birisidir?

A ) ürün hizmet ömrünü doldurmuş satışları azaltmak, satışlara yönelik amaçlar olarak belirtilebilir.
B ) mevcut satışları sürdürmek
C ) satışları arttırmak
D ) müşterilerle ilişkileri sürdürmek
E ) Pazar potansiyelini değerlendirmek

Cevap : D ) müşterilerle ilişkileri sürdürmek

I- satışların yüzdesi
II- Pazar testi
III-rekabetsel eşitlik yöntemi( rekabete ayak uydurma yöntemi )
IV-amaç-görev yöntemi
V- delphi tekniği
Yukarıdakilerden hangileri bütçe düzeyinin belirlenmesinde satış yöneticisi tarafından kullanılan yöntemlerdir?

A ) III,IV ve V
B ) II ve V
C ) I, III ve IV
D ) hepsi
E ) I, II ve
III

Cevap : C ) I, III ve IV

I- Satılmak istenen ürünün niteliğinin tespit edilmesi
II- ulaşılmak istenen tüketici kitlesinin tanımlanması
III- satış yöntemlerinin ve araçlarının ortaya çıkarılması
IV-satış fiyatının saptanması
Yukarıdakilerden hangileri satış bütçelerinin amaçlarını ifade etmektedir?

A ) I ve II
B ) I, II,III ve IV
C ) III ve IV
D ) yalnız IV
E ) I, II ve III

Cevap : B ) I, II,III ve IV

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının genel görevleri arasında gösterilemez?

A ) hizmet ( satış öncesi anı ve sonrasında her türlü servisle ilgilenme, bilgi toplama ( istihbarat ve geri bildirimi )
B ) müşteri değerlendirme ve müşterisine göre ürün, hizmet bölüştürme
C ) müşteri aramak
D ) istihdam yapmak
E ) bilgi vermek

Cevap : D ) istihdam yapmak

I- kaliteli satış personelinin azlığı
II- satış kapama ve sipariş almada çok etkili olması
III- kişisel satışçıların müşterilerle sosyal ilişkiler geliştirerek müşterileriyle arkadaş olup rakipleri karşısında avantaj yakalamaları
IV-yüzyüze bir iletişim olması
V-doğru zamanda doğru yerde olmanın zorluğu
Yukarıdakilerden hangileri kişisel satışın amaçlarından değildir?

A ) I ve V
B ) II , III, IV ve V
C ) yalnız I
D ) IV ve V
E ) II, III ve IV

Cevap : A ) I ve V

Aşağıdakilerden hangisi bir satış eğitiminin taşıması gereken özelliklerden değildir?

A ) materyalin düzenli gelişimi
B ) sistematik inceleme
C ) tekrarsız anlatım
D ) planlanmış tekrarlar
E ) hassas gidişat

Cevap : C ) tekrarsız anlatım

Cevap : satış işi sosyal ilişkilerle ya da kişisel arkadaşlıklarla yapılıyorsa, satış bölgeleri kurulmalıdır

Aşağıdakilerden hangisi satış eğitimi teknikleri arasında yer almaz?

A ) tartışmalar
B ) dersler
C ) sessiz okuma
D ) role playing
E ) paneller

Cevap : C ) sessiz okuma

Cevap : Satış yöneticisi pazarlama karmasının tutarlılığı ve uygulanabilirliği konusunda pazarlama yöneticilerine geri bildirimde bulunmamalıdır.

Cevap : Çalışma bilgileri izin düzenlemeleri ve diğer önemli poliçeler ile ilgili prosedürlere dair bilgilerin her yeni eleman ile paylaşılmasına gerek yoktur.

Satış personeli seçme sürecinde kullanılan test türlerinden……. Kişinin doğal ya da sonradan edinilmiş sosyal yeteneklerini, diplomasi ve kibarlığın yanında nasıl satış yapılacağı hakkındaki bilgileri ölçer. Bu testler kişinin satış hakkında bilgilerini ölçer.
Yukarıda boş bırakılan yere hangisi gelmelidir?

A ) zeka testleri
B ) satış yetenek testleri
C ) kişilik testleri
D ) poligraf testleri
E ) meslek ilgi testleri

Cevap : B ) satış yetenek testleri

I- tahminlere ve potansiyellere göre

II- sadece tahminlere göre

III- geçmiş deneyimlere göre

IV- yönetici yargılarına göre

V- satış elemanlarınca

Yukarıdakilerden hangisi hangileri saıtş kotalarını saptamada kullanılan yöntemler arasında yer alır?

A ) II, III, V
B ) yalnız I
C ) II, III
D ) I, II, III, IV ve V
E ) I, II, IV, V

Cevap : D ) I, II, III, IV ve V

Satış bütçesi aşamaları düşünüldüğünde aşağıdaki aşamalardan hangisi diğerlerinden sonra gelir?

A ) Bütçe yönetiimi için işlemleri oluşturma
B ) seçenek gider planlarını değerlendirme
C ) hedeflerle ulaşılacak bütçe düzeyini saptama
D ) satış bütçesini bölgelere ve satış faaliyetlerine göre paylaştırma
E ) finansal ve diğer hedefleri belirleme

Cevap : A ) Bütçe yönetiimi için işlemleri oluşturma

Cevap : firma dışından eğitimciler daha çok finansal ve personel yeterliliği olan büyük işletmelerce kullanılır.

I-Seçilen elemanların işe alınması
II- Elamanların eğitimi
III- İş başvurularının değerlendirilmesi ve eleman seçimi
IV- Satış görevlerinin incelenmesi
V- Satış elamanının niteliklerinin belirlenmesi
Aşağıdakilerden hangisinde satış elemanı seçim süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

A ) III, II, I, IV, V
B ) I, IV, II, III, V
C ) IV, V, III, I,II
D ) IV,I, V, II, III
E ) III, I, IV, II, V

Cevap : C ) IV, V, III, I,II

Cevap : Satış bölgesini pazarın alım gücüyle saptamak yerine coğrafi sınırlarla belirlemek daha uygundur.

Cevap : Satışçı başa baş hacmi/ Katkı payı yüzdesi

……………….proje yönetiminde yaygın olarak kullanılmaktadır.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere hangisi getirilmelidir?

A ) üretici temelli saıtş gücü yapısı
B ) Karma satış gücü yapısı
C ) fonksiyonel satış gücü yapısı
D ) Müşteri temelli satış gücü yapısı ( pazara bağlı yapı )
E ) ürün temelli satış gücü yapısı

Cevap : B ) Karma satış gücü yapısı

Cevap : Analiz

Cevap : Satış bölgesi

Cevap : satış yetenek

Cevap : Faaliyet kotaları

Cevap : Toplumdaki bireylerin sosyal sınıfları

Cevap : Bütçe yönetimi için işlemleri oluşturma

Cevap : Coğrafi temelli (bölgesel temelli ) satış gücü yapısı

Cevap : Kişisel satışçıların müşteri satın almaya hazır olduğu an onların yanında olabilmeleri.

Cevap : Ayrıcalıklı tüketici ya da müşterilere yönelik özel beceri gerektiren mamul gruplarının satışları icin uygulanmaktadır.

Cevap : Kira maliyetlerini azaltmak

Cevap : Çalışma bilgileri,izin düzenlemeleri ile diğer önemli poliçeler ile prosedürlere dair bilgilerin her yeni eleman ile paylaşılmasına gerek yoktur.

Cevap : Bölge seçiminin birinci aşaması ulusal pazarın alt bölümlere ayrılarak kontrol birimlerinin saptanmasıdır.

Cevap : Satışçı başa baş hacmi / Katkı payı yüzdesi

Cevap : Firma Bilgisi

Cevap : İş tanımı

Cevap : Üçgen

Cevap : Kadrolama

Ders Kitabı

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Auzef Ders Kitabı