Tüketici Davranışları 2024-2025 Vize Soruları

İhtiyaç, İstek ve Güdüler

Bir tüketim süreci genellikle ihtiyaçla başlar. İhtiyaç, fizyolojik ya da psikolojik bir eksiklik hissidir. Örneğin susuzluk bir ihtiyaçtır; ancak bu ihtiyacı gidermek için bireyin su, kola ya da meyve suyu gibi alternatiflerden birini seçmesi, “istek” olarak tanımlanır. Pazarlama bu istekleri etkileyerek tüketicinin tercihlerine yön verir.

Tüketicilerin kararlarını yönlendiren içsel güdüler de ikiye ayrılır: akılcı (rasyonel) ve duygusal. Akılcı güdüler, özellikle dayanıklı tüketim mallarında kar-zarar analizi yaparak en yüksek faydayı elde etme çabasını ifade eder. Öte yandan hedonik güdüler, zevk ve duygusal tatmin arayışıyla ilgilidir.

Tüketim Süreci ve Hafıza

Tüketim süreci sadece satın alma anından ibaret değildir. Öncesinde ihtiyaç fark etme, bilgi toplama, alternatifleri değerlendirme; sonrasında ise ürün kullanımı ve elden çıkarma gibi aşamalar yer alır. Satın alma sonrası yaşanan deneyim, tüketicinin tekrar alım kararı üzerinde belirleyici olur.

Bu süreçte hafıza mekanizmaları devreye girer. Duyusal hafıza, ilk izlenimleri belirlerken; kısa süreli hafıza geçici analiz yapar ve uzun süreli hafıza ise markalara dair kalıcı izlenimleri oluşturur. Pazarlama stratejileri, özellikle duyusal ve görsel uyaranlar aracılığıyla hafızaya ulaşmaya çalışır.

Algı ve Risk

Tüketici kararlarını etkileyen faktörlerden biri de risk algısıdır. Ürünün beklentileri karşılamaması ya da olası zararlara yol açması gibi durumlar psikolojik, finansal veya sosyal risklere neden olabilir. Risk algısı yüksek olduğunda tüketici daha temkinli davranır, bilgi toplamaya daha fazla zaman ayırır.

Benlik Kavramları ve Sosyal Etkiler

Tüketicinin kendine dair algısı da satın alma kararlarını etkiler. Görünen benlik, başkalarının bizi nasıl gördüğü; referans grup benliği ise başkalarının bizi nasıl gördüğünü düşündüğümüz halimizdir. Olası benlik ise bireyin gelecekte olmak istediği ya da kaçınmak istediği benliği temsil eder. Pazarlama mesajlarında bu benlik türlerine hitap edilerek kimlik uyumu sağlanabilir.

Sosyal etkiler de tüketim kararlarında önemli rol oynar. Aile, arkadaşlar ve referans grupları; tüketiciye yön verebilir. Sosyoloji disiplini, bu grup dinamiklerini ve bireyin toplumsal rollerini analiz ederken; pazarlamacılar da bu analizlerden faydalanarak hedef kitleye daha etkili ulaşmayı amaçlar.

Duyusal Pazarlama ve Algısal Uyarıcılar

Pazarlamacılar, ürünü yalnızca rasyonel faydalarıyla değil, duygusal ve duyusal etkileriyle de sunar. Görsel uyaranlar, renkler, ambalaj tasarımı ve mağaza dekorasyonu tüketicinin dikkatini çekmekte önemli rol oynar. Özellikle az bulunma ilkesi ve karşılıklılık ilkesi gibi psikolojik prensipler, tutumları etkileyen güçlü araçlardır.

İletişim Stratejileri ve Tutum Değişimi

Tüketici davranışını değiştirmek için kullanılan stratejilerden biri de deneyim yönetimidir. Örneğin bir ürünü yalnızca bir kez deneyen tüketici, sınırlı erişim hissi nedeniyle ürüne daha fazla değer atfedebilir. Bu az bulunma etkisi, ürünü özel ve arzu edilir kılar.

Benzer şekilde, küçük bir hediye veya ücretsiz deneme sunmak tüketicide bir “karşılık verme” isteği doğurabilir. Bu, karşılıklılık ilkesi olarak adlandırılır. Böylelikle daha önce olumsuz tutuma sahip olan bir tüketici bile olumlu eylemlere yönelebilir.

Bilimsel Temeller: Disiplinlerarası Yaklaşım

Tüketici davranışları yalnızca pazarlama verileriyle değil, deneysel psikoloji ve antropoloji gibi bilimsel alanlarla da açıklanır. Deneysel psikoloji, tüketicinin dikkatini, hafıza süreçlerini ve öğrenme mekanizmalarını incelerken; antropoloji, tüketim kültürlerini anlamada yol gösterir.

Sonuç

Tüketici davranışları, değişken, çok katmanlı ve sürekli dönüşen bir yapıya sahiptir. Pazarlamacıların bu yapıyı doğru okuyabilmesi, sadece satış değil, uzun vadeli marka sadakati açısından da belirleyicidir. 2024–2025 döneminde tüketicinin duygularına, algılarına ve sosyal bağlamlarına dokunan stratejiler; farklılaşan pazarda rekabet avantajı sağlamanın anahtarı olacaktır.

1- “Bireyin susuzluğunu gidermesi için su, kola ya da meyve suyu vb. içeceklerin birini tercih etmesi ………… kavramına örnektir.”
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) amaç
B ) hedef
C ) istek
D ) ihtiyaç
E ) fayda

Cevap : C ) istek

Açıklama : İhtiyaç, fizyolojik ya da psikolojik bir eksiklik hissidir. Susuzluk bir ihtiyaçtır; ancak bu ihtiyacı gidermek için bireyin su, kola ya da meyve suyu gibi alternatiflerden birini seçmesi “istek” kavramını açıklar. Çünkü istek, ihtiyacı gidermeye yönelik belirli bir tercih veya seçenekle ilgilidir. Tüketici davranışında istek, pazarlamanın şekillendirebildiği en önemli unsurlardan biridir.

2- “Tüketiciler, karar süreçlerinde alternatifleri değerlendirirken ya da seçim yaparken mantık çerçevesinde en fazla faydayı elde edeceklerini düşündükleri seçimleri gerçekleştirirler.”
Yukarıdaki bahsedilen güdü türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Gizli güdüler
B ) Olumlu güdüler
C ) Açık güdüler
D ) Akılcı güdüler
E ) Olumsuz güdüler

Cevap : D ) Akılcı güdüler

Açıklama : Tüketici davranışlarında akılcı güdüler, fayda-maliyet dengesine dayalı seçimleri ifade eder. Bu tür güdülerde birey, mantıklı kararlar alarak maksimum faydayı sağlamaya çalışır. Özellikle dayanıklı tüketim malları gibi rasyonel seçim gerektiren durumlarda bu güdüler ön plandadır. Duyguların etkisi azdır, karar süreci analiz ve değerlendirmeye dayanır.

3- “Teklif/Ürün” kavramı aşağıdakilerden hangisini kapsamaz?

A) Fikir
B ) Hizmet
C ) Satış
D ) Deneyim
E ) Aktivite

Cevap : C ) Satış

Açıklama : Pazarlama literatüründe teklif veya ürün yalnızca fiziksel bir nesne değil; hizmet, fikir, deneyim veya aktivite gibi müşteri için bir değer taşıyan her şeyi kapsar. “Satış” ise ürünün sunumu değil, onu gerçekleştiren eylemdir. Yani ürün, bir değeri temsil ederken satış bu değerin müşteriye ulaştırılmasındaki işlemdir. Bu nedenle “satış”, ürünün kendisi değil, bir süreçtir.

4- Uzun dönemli hafızadan bilgileri iyileştirme/geri alma sürecine verilen ad aşağıdakilerden hangisidir?

A ) Bulup geri getirme
B ) Depolama
C ) Unutma
D ) Kodlama
E ) Harici girdiler

Cevap : A ) Bulup geri getirme

Açıklama : Tüketicinin uzun dönemli hafızasında saklanan bilgilerin yeniden bilinç düzeyine çıkarılması süreci “geri getirme” veya “hatırlama” olarak tanımlanır. Bu süreç, özellikle marka hatırlanabilirliği açısından kritik öneme sahiptir. Tüketicinin geçmiş deneyimlerinden elde ettiği bilgiyi karar anında kullanabilmesi, başarılı bir geri getirme işlemine bağlıdır.

5- Yapılan bir çalışmada, tüketicilere tattırılan bir çikolatayı değerlendirmeleri istenmiştir. Sonuç olarak katılımcılardan sadece bir adet çikolata tadanlar, birden fazla tadanlara oranla ürünü daha fazla beğenmişler.
Yukarıda belirtilen örnek, tutumların değiştirilmesinde etkili olan ve pazarlamacıların da başvurduğu hangi ilkeyi açıklar?

A) Beğenme
B ) Uzmanlık
C ) Rakiple kıyas yapma
D ) Fikir birliği
E ) Az bulunma

Cevap : E ) Az bulunma

Açıklama : Pazarlama psikolojisinde “az bulunma ilkesi” (scarcity principle), ürünün nadir ya da sınırlı olduğu hissi verildiğinde tüketici tarafından daha değerli ve çekici algılandığını ifade eder. Bu örnekte sadece bir çikolata tadanların ürünü daha beğenmesi, az bulunurluğun etkisini ortaya koyar. Bu ilke, sınırlı süreli kampanyalar ve stoklarla sınırlı ürünlerde sıkça kullanılır.

6- Tüketicinin üründen memnun kalıp kalmayacağını ve onu tekrar satın alıp almayacağını belirleyen faktörler tüketim sürecinin hangi aşamasına dair konular arasında yer almaktadır?

A) Seçim
B ) Satın alma öncesi
C ) İhtiyacı fark etme
D ) Satın alma sonrası
E ) Bilgi toplama

Cevap : D ) Satın alma sonrası

Açıklama : Satın alma sonrası aşama, tüketicinin ürünü deneyimledikten sonra memnuniyet düzeyini belirlediği ve tekrar satın alma kararını etkileyen kritik dönemdir. Bu süreçte yaşanan deneyimler marka sadakatini doğrudan etkiler. Ayrıca pozitif ya da negatif ağızdan ağıza iletişim de bu aşamada gelişir. Pazarlamacılar bu dönemde müşteri ilişkilerine odaklanmalıdır.

7- ….., bir ürün ya da hizmet alındığında, bu ürün ya da hizmetin beklentileri karşılamaması durumunda yaşanan olumsuz sonuçlardır.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Mutlak eşik
B ) Psikolojik risk
C ) Risk algılaması
D ) Görsel algılama
E ) Finansal risk

Cevap : C ) Risk algılaması

Açıklama : Tüketici davranışlarında “risk algılaması”, satın alma sonucunda ortaya çıkabilecek olumsuzluklara karşı duyulan endişeyi ifade eder. Bu riskler maddi, sosyal, psikolojik veya performansla ilgili olabilir. Ürünün beklentileri karşılamaması bu riskin gerçekleştiğini gösterir. Risk algısı yüksekse tüketici alternatifler arasında daha temkinli karar verir.

8- Algılama, öğrenme ve hafıza süreçlerinde ürünün rolü üzerine yapılan bir çalışmada pazarlamacılar, tüketici davranışının ilgili olduğu aşağıda yer alan hangi disipline ait çalışmalardan faydalanabilir?

A) Tarih
B ) Sosyal Psikoloji
C ) Antropoloji
D ) Mikro İktisat
E ) Deneysel Psikoloji

Cevap : E ) Deneysel Psikoloji

Açıklama : Deneysel psikoloji, bireyin algı, dikkat, öğrenme ve hafıza gibi bilişsel süreçlerini ölçmeye yönelik yöntemler içerir. Tüketici davranışında bu süreçler, ürün algısı ve marka çağrışımları ile doğrudan ilişkilidir. Pazarlamacılar, deneysel psikolojiden yararlanarak tüketicilerin karar alma sürecindeki zihinsel işleyişi anlayabilir ve etkili stratejiler geliştirebilir.

9- Pazarlamacıların ürün tasarımı, paketlemesi ve mağaza dekoru gibi öğelere yönelik çabaları hangi duyusal uyaran ve alıcıya yönelik iletişim geliştirme çabasıdır?

A) Dokunma-deri
B ) Tat-ağız
C ) Ses-kulak
D ) Koku-burun
E ) Görüntü-göz

Cevap : E ) Görüntü-göz

Açıklama : Görsel uyarıcılar, tüketici dikkatini çekmekte en etkili iletişim kanalıdır. Ürün tasarımı, ambalaj rengi, logolar, mağaza vitrinleri gibi unsurlar göz aracılığıyla algılanır. Pazarlamacılar bu nedenle “görsel pazarlama” kavramına büyük önem verir. Renk psikolojisi, şekil dili ve estetik ilkeleri burada temel strateji araçlarıdır.

10- ….., başkalarının bizi nasıl gördüğü; ….. ise diğerlerinin bizi nasıl gördüğü ile ilgili tahmin ettiğimiz benlik türüdür.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yerlere sırasıyla aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) İdeal benlik – görünen benlik
B ) Referans grup benliği – görünen benlik
C ) Görünen benlik – ideal benlik
D ) Referans grup benliği – ideal benlik
E ) Görünen benlik – referans grup benliği

Cevap : E ) Görünen benlik – referans grup benliği

Açıklama : Görünen benlik, bireyin başkaları tarafından nasıl algılandığıdır. Referans grup benliği ise bireyin, başkalarının onu nasıl algıladığını düşündüğü benlik biçimidir. Bu iki kavram, tüketicinin sosyal ortamlarda nasıl konumlandığını ve marka tercihlerinde neden belirli yönelimler gösterdiğini anlamaya yardımcı olur. Sosyal uyum ve kimlik inşasında belirleyicidir.

11- Tüketiciler, kendileri herhangi bir fedakârlıkta bulunmadan bir şeyi alırlarsa daha mutlu olurlar. Anket cevaplamaya karşı olumsuz tutuma sahip bir katılımcı, motivasyon aracı para olduğunda tutumunda değişikliğe gidebilmektedir.
Yukarıda belirtilen açıklamalar, tutumların değiştirilmesinde etkili olan ve pazarlamacıların da başvurduğu aşağıda yer alan hangi ilkeyi açıklamaktadır?

A) Fikir birliği
B ) Karşılıklılık
C ) Rakiple kıyas yapma
D ) Az bulunma
E ) Uzmanlık

Cevap : B ) Karşılıklılık

Açıklama : Karşılıklılık ilkesi, pazarlamada tüketicinin kendisine sunulan bir değere karşılık verme eğilimini açıklar. Ücretsiz numune, deneme ürünü ya da maddi bir teşvik, tüketicide davranış değişikliği yaratabilir. Yukarıdaki örnekte para, bireyin olumsuz tutumunu değiştiren bir araç olarak kullanılmış ve bu da karşılıklılık etkisini göstermektedir.

12- Tüketim süreci, tüketicilerin karşı karşıya kaldıkları bir sorunu çözümlemek üzere başvurdukları karar süreci olarak tanımlanabilir.
Aşağıdakilerden hangisi tüketim süreci içerisinde bulunmaz?

A) Satın alma
B ) Satış yapma
C ) Satın alma öncesi-seçim
D ) Kullanma
E ) Elden çıkarma

Cevap : B ) Satış yapma

Açıklama : Tüketim süreci, ihtiyaç belirleme, bilgi arama, alternatif değerlendirme, satın alma, kullanım ve elden çıkarma aşamalarını kapsar. “Satış yapma” ise tüketicinin değil, üretici veya satıcının faaliyetidir. Dolayısıyla tüketim süreci kapsamında yer almaz.

13- Sosyal kurumlar ve grup ilişkilerinde, ürünün rolüne odaklanılan çalışmalarda, tüketici davranışıyla ilgili aşağıda yer alan hangi disipline ait çalışmalardan faydalanılmaktadır?

A) Mikro iktisat
B ) Antropoloji
C ) Deneysel psikoloji
D ) Sosyoloji
E ) Tarih

Cevap : D ) Sosyoloji

Açıklama : Sosyoloji, bireylerin toplumla olan ilişkilerini inceler. Tüketici davranışında, grup etkileri, sınıf farklılıkları, toplumsal normlar gibi konular sosyolojinin inceleme alanına girer. Pazarlama iletişiminde de sosyolojik çözümlemeler hedef kitleyi anlamada önemlidir.

14- “……, duyular aracılığıyla elde edilen bilgileri depolar ve büyük ölçüde algılanan objenin fiziksel niteliklerine (boyu, rengi, hacmi gibi) dayanmaktadır.”
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Biliş
B ) Kısa süreli hafıza
C ) Uzun süreli hafıza
D ) Duyusal hafıza
E ) Öğrenme

Cevap : D ) Duyusal hafıza

Açıklama : Duyusal hafıza, çevreden gelen bilgileri kısa süreli ve ham hâliyle tutar. Özellikle pazarlamada ilk izlenimi belirlemede önemlidir. Renk, ses, ışık gibi uyarıcılar bu hafızada saniyeler içinde tutulur, ardından dikkat çekilirse kısa süreli belleğe geçer.

15- Faydanın daha öne çıktığı rasyonel ürünlerde ….. daha yoğun olarak kullanılabilir.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) davranışsal bileşen
B ) ego koruma işlevi
C ) bilişsel bileşen
D ) ilgilenim
E ) duygusal bileşen

Cevap : C ) bilişsel bileşen

Açıklama : Bilişsel bileşen, tüketicinin ürün hakkında bildiği, düşündüğü ve inandığı unsurları içerir. Rasyonel ürünlerde bilgiye dayalı karar alma daha yaygındır. Bu nedenle bilişsel yönlü reklam stratejileri bu tür ürünlerde daha etkili olur.

16- Duyusal hafızaya yönelik aşağıda yer alan ifadelerden hangisi doğrudur?

A ) Eğer kişi dikkatini duyusal depoya yönlendirirse, duyulardan elde ettiği/edeceği bilgilere yorumlamalar dâhil olabilmektedir.
B ) Otomatik olarak çalışmamaktadır.
C ) Duyulardan elde edilen deneyimler kalıcı olarak yer almaktadır.
D ) Gerçekte depolama için kullanılmaktadır.
E ) Duyular aracılığıyla elde edilen bilgileri depolayamaz.

Cevap : A ) Eğer kişi dikkatini duyusal depoya yönlendirirse, duyulardan elde ettiği/edeceği bilgilere yorumlamalar dâhil olabilmektedir.

Açıklama : Duyusal hafıza uyarıcılara otomatik olarak tepki verir. Ancak birey dikkatini bu bilgilere yöneltirse kısa süreli hafızaya geçiş olur. Pazarlama stratejileri, bu geçişi tetikleyecek görsel ve işitsel uyarılarla desteklenir.

17- Bireylerin daha çok keyif ya da haz almaya yönelik duyduğu subjektif ihtiyaçlara verilen ad aşağıdakilerden hangisidir?

A) Sosyal ihtiyaçlar
B ) Hedonik ihtiyaçlar
C ) Sosyal olmayan ihtiyaçlar
D ) Fonksiyonel ihtiyaçlar
E ) Sembolik ihtiyaçlar

Cevap : B ) Hedonik ihtiyaçlar

Açıklama : Hedonik ihtiyaçlar, zevk, eğlence ve duygusal tatmin gibi öznel hislerle ilişkilidir. Moda, müzik, tatil gibi ürünlerde bu tür ihtiyaçlar ön plandadır. Pazarlama, bu alanlarda duygu temelli mesajlarla etkili olur.

18- “……, bireyin, ne olmak istediği, ne olabileceği ile ilgili algılarıdır. Diğer benlik türlerine kıyasla çok daha güçlü bir şekilde gelecek odaklıdır.”
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Bağımsız benlik
B ) Olası benlik
C ) Bağımlı benlik
D ) Uzatılmış benlik
E ) Gerçek benlik

Cevap : B ) Olası benlik

Açıklama : Olası benlik, bireyin gelecekte olmak istediği ya da kaçınmak istediği benlik hâllerini temsil eder. Pazarlama iletişimi, olası benliklere yönelik mesajlar vererek tüketicide davranış değişikliği yaratabilir.

19- “…………………., bireyin çevresinde olan diğer bireylerle alakalı olan ya da onlara yönelik olan ihtiyaçlardır.”
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A ) Sosyal ihtiyaçlar
B ) Öncelikli ihtiyaçlar
C ) Duygusal ihtiyaçlar
D ) Hedonik ihtiyaçlar
E ) Sosyal olmayan ihtiyaçlar

Cevap : A ) Sosyal ihtiyaçlar

Açıklama : Sosyal ihtiyaçlar; ait olma, sevilme, onay görme gibi başkalarıyla ilişkili ihtiyaçlardır. Grup içi davranışlar, referans grubu etkileri ve marka toplulukları bu tür ihtiyaçların pazarlama yansımalarıdır.

20- Aşağıdakilerden hangisi duyusal uyaranlar arasında gösterilemez?

A ) Ağız
B ) Koku
C ) Görüntü
D ) Tat
E ) Ses

Cevap : A ) Ağız

Açıklama : Duyusal uyaranlar, beş duyuya hitap eden fiziksel etkileyicilerdir. “Tat”, “koku”, “görsel” gibi ifadeler uyaran türüdür; “ağız” ise sadece tat alma organıdır. Bu yüzden duyusal uyaran olarak sınıflandırılamaz.