Tüketici Davranışları 2024-2025 Final Soruları (Bahar)

Tüketici Davranışının Temelleri ve Süreçleri

Tüketici davranışı, bireylerin ürün ve hizmetleri seçme, satın alma, kullanma ve elden çıkarma süreçlerini inceler. Tüketim süreci genel olarak şu adımlarla doğru bir şekilde sıralanır: Satın alma öncesi seçim, Satın alma, Kullanma ve Elden çıkarma.

Tüketicilerin karar verme düzeyleri farklılık gösterir. Örneğin, bir süpermarkette kasa sırasında beklerken o anda bir ürünü seçip satın almak, planlanmamış bir davranış olan tepkisel karar verme düzeyine örnektir.

Tüketiciyi Etkileyen İçsel Faktörler

Tüketicinin kararları, algı, öğrenme, güdüleme, kişilik ve tutumlar gibi içsel faktörlerden etkilenir.

• Algı: Bir duyusal uyarının fark edilebilmesi için gereken minimum yoğunluk seviyesine mutlak eşik denir. Bazı çok tiz sesleri hayvanların duyup insanların duyamaması bu kavramla açıklanır.
• Öğrenme: Klasik koşullama ve edimsel koşullama, davranışsal öğrenme türüne aittir.
• Güdüleme: İhtiyaçların acilen tatmin edilmesi gereken durumlar yüksek öncelikli güdüler olarak adlandırılır. Kışın bozulan bir kombinin tamiri veya önemli bir iş görüşmesi için takım elbise alınması bu güdülere örnektir.
• Kişilik ve Benlik: Freud’a göre kişiliği oluşturan birimler arasında id, ego ve süperego yer alır. Üst benliğin, insanların içgüdülerini bilinçsizce depolayan bir kaynak gibi düşünülebileceği belirtilmiştir. Benlik teorisine göre ise bireyler, tutarlı bir şekilde oldukları gibi davranarak kendilerini ifade edebilirler.
• Değerler: Schwartz’ın değerler sınıflandırmasında, kişinin kendi isteklerini ön planda tutmasını vurgulayan değer hazcılıktır.
• Tutumlar: Tutumlar çeşitli faktörlerle değiştirilebilir. Çok olumlu tutumlar beslenmeyen bir markanın sınırlı sayıda ürettiği bir modeline karşı daha olumlu tutumlar geliştirilmesi, az bulunma (kıtlık) etkisiyle açıklanabilir.

Tüketiciyi Etkileyen Dışsal Faktörler

Kültür, sosyal sınıf ve referans grupları gibi dışsal faktörler de tüketici davranışlarını şekillendirir.

• Kültür: Hofstede’nin kültürel boyutlarından biri olan belirsizlikten kaçınma, kültürün üyelerinin muğlak durumlar karşısındaki korku ve tedirginliğinin bir ölçüsüdür.
• Gruplar: Bireylerin belirli amaçlar ve normlar doğrultusunda bir araya geldiği ve her bireyin ortak bir amaç dâhilinde belirli bir görevinin olduğu gruplara biçimsel grup denir. Pazarlamacılar, bir tutum veya davranışın kabulünü sağlamak için çeşitli teşvikler sunabilir; bu durum ödüllendirme gücünün kullanılmasına örnektir.
• Sosyal Sınıf: E SES grubu olarak tanımlanan sosyoekonomik statüdeki bireylerin entelektüel seviyelerinin üst düzey olduğu bilgisi doğru değildir.

Yeniliklerin Yayılması ve Fikir Liderliği

Yeni ürünlerin tüketiciler tarafından benimsenmesi “yeniliklerin yayılması” süreciyle açıklanır. Bu süreçte fikir liderleri önemli rol oynar. Bir tüketicinin ürünle ilgili ilgilenimi yüksek, ancak ürün bilgisi düşük olduğunda, fikir liderine olan ihtiyaç derecesi yüksektir.

Sanal ortamda tüketicilere bilgi sunan pazar uzmanları ise e-etkileyiciler olarak isimlendirilir.

Yenilikler farklı türlere ayrılır. Dinamik sürekli yenilik, mevcut ürünlerde yapılan küçük teknik gelişmeleri içerir ve tüketicilerin satın alma kalıplarını orta düzeyde değiştirir. Eski ürünleri piyasada tutundurma çabası bu kavramın tanımında yer almaz. Sürekli olmayan yenilik ise, tüketicilerin öğrenme ihtiyaçlarının düşük olduğu ve tüketim alışkanlıklarında çok az değişikliğe yol açan bir yenilik değildir; aksine büyük değişiklikler gerektirir.

Tüketici Davranış Modelleri

Tüketici davranışını açıklamaya çalışan farklı modeller vardır. Tüketicilerin rasyonel kararlar veren varlıklar olduğunu varsayan, bir tüketicinin rasyonel davranabilmesi için tüm alternatiflerden haberdar olması, bunları sıralayabilmesi ve en iyisini seçebilmesi gerektiğini savunan teori “Ekonomik insan” teorisidir.

1. Ürün ilgilenimi yüksek, ürün bilgisi düşük olduğu durumda fikir liderine olan ihtiyaç şiddeti/ derecesi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Ne orta ne düşük
B) Düşük
C) Yüksek
D) Orta
E) Ne orta ne yüksek

Cevap : C) Yüksek

Açıklama : Ürün ilgilenimi yüksek ve ürün bilgisi düşük olduğunda, bireylerin bilgi ihtiyacı artar, bu da fikir liderlerine olan ihtiyacın yüksek olmasını sağlar.

2. I. Kullanma
II. Satın alma
III. Satın alma öncesi seçim
IV. Elden çıkarma
Aşağıdaki seçeneklerden hangisinde tüketim süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

A) III-II-I-IV
B) I-IV-II-III
C) IV-III-II-I
D) IV-I-II-III
E) I-II-III-IV

Cevap : A) III-II-I-IV

Açıklama : Tüketim süreci genellikle şu adımlarla ilerler: Satın alma öncesi seçim (III), Satın alma (II), Kullanma (I) ve Elden çıkarma (IV).

3. Aşağıda yer alan Hofstede’nin kültürel boyutlarından hangisi kültürün üyelerinin muğlak durumlar karşısındaki korku ve tedirginliğinin bir ölçüsüdür?

A) Belirsizlikten kaçınma
B) Erkeksilik/kadınsılık
C) Güç aralığı
D) Bireycilik/toplulukçuluk
E) Uzun/kısa döneme yönelme

Cevap : A) Belirsizlikten kaçınma

Açıklama : Hofstede’nin kültürel boyutlarından “belirsizlikten kaçınma”, kültürün üyelerinin muğlak durumlar karşısındaki korku ve tedirginliğinin bir ölçüsüdür.

4. “Tüketicinin bilmek istediği bilgileri sanal ortamda sunan pazar uzmanları, etkileşimin gerçekleştiği ortam itibarıyla ….. olarak isimlendirilebilmektedir.”
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) profesyonel tüketiciler
B) kapı tutucular
C) yenilikçi tüketiciler
D) e-etkileyiciler
E) pazar uzmanları

Cevap : D) e-etkileyiciler

Açıklama : Tüketicinin bilmek istediği bilgileri sanal ortamda sunan pazar uzmanları, etkileşimin gerçekleştiği ortam itibarıyla “e-etkileyiciler” olarak isimlendirilebilmektedir.

5. Aşağıdakilerden hangisi Freud’a göre kişiliği oluşturan birimler arasında yer alır?

A) İhtiyaçlar hiyerarşisi
B) Psikanalitik
C) Treyt
D) Arketip
E) Ego

Cevap : E) Ego

Açıklama : Freud’a göre kişiliği oluşturan birimler arasında İd, Ego ve Süperego yer alır.

6. Aşağıdakiler özelliklerden hangisi “Dinamik Sürekli Yenilik” kavramının tanımında kullanılamaz?

A) Mevcut ürünlerde yapılan küçük değişiklikler
B) Eski ürünleri piyasada tutundurma çabası
C) Küçük teknik gelişmeleri içermesi
D) Tüketicilerin satın alma kalıplarını orta düzeyde değiştirmesi
E) Tüketicilerin tüketim kalıplarını orta düzeyde değiştirmesi

Cevap : B) Eski ürünleri piyasada tutundurma çabası

Açıklama : “Dinamik Sürekli Yenilik” kavramı, mevcut ürünlerde yapılan küçük değişiklikler, küçük teknik gelişmeler ve tüketicilerin satın alma veya tüketim kalıplarını orta düzeyde değiştirmesi ile ilgilidir. Eski ürünleri piyasada tutundurma çabası bu kavramın tanımında kullanılamaz.

7. VALS çerçevesinde yer alan Gerçekleştirenler-Yenilikçilere ilişkin aşağıda yer alan ifadelerin hangisi doğrudur?

A) İş yaşamında etkin olsalar da sosyal hayatlarında aynı başarıyı sergiledikleri söylenemez.
B) En düşük gelire sahip olan gruptur.
C) Kendine olan saygıları yüksek, sofistike insanlardan oluşmaktadır.
D) Kişisel gelişime ve entelektüel birikime önem vermemektedirler.
E) Lider tiplerin bu gruptan çıkması olası değildir.

Cevap : C) Kendine olan saygıları yüksek, sofistike insanlardan oluşmaktadır.

Açıklama : VALS çerçevesindeki Gerçekleştirenler-Yenilikçiler, kendine olan saygıları yüksek ve sofistike insanlardan oluşmaktadır.

8. ….. teorisine göre tüketiciler rasyonel kararlar veren insanlardır. Varsayımlar doğrultusunda bir tüketicinin rasyonel davranabilmesi için tüm alternatif ürünlerden haberdar olması, bu alternatifleri avantajları ve dezavantajları bakımından sıralayabiliyor olması ve içlerinden en iyisini belirleyebiliyor olması gerekir.”
Yukarıdaki açıklamada boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Davranışsal insan
B) Ekonomik insan
C) Duygusal insan
D) Pasif insan
E) Bilişsel insan

Cevap : B) Ekonomik insan

Açıklama : Tanımı verilen teori “Ekonomik insan” teorisidir.

9. “İhtiyaçların acilen tatmin edilmesi gereklidir. Kış mevsiminde kombisi bozulan bir kişinin bunu tamir ettirmek için ya da sonraki gün önemli bir iş görüşmesine gidecek olan bir kişinin yeni bir takım elbise satın almak amacıyla ürün ya da marka alternatiflerini karşılaştırmak ve fiyat araştırması yapmak için yeterli zamanı olmayacaktır.”
Yukarıdaki bahsedilen güdü türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Akılcı güdüler
B) Düşük öncelikli güdüler
C) Yüksek öncelikli güdüler
D) Gizli güdüler
E) Açık güdüler

Cevap : C) Yüksek öncelikli güdüler

Açıklama : Tanımı verilen güdü türü “yüksek öncelikli güdüler”dir.

10. Belirli bir tutum ya da davranışın kabulünü sağlamak, davranışı pekiştirmek amacıyla bireylere bazı teşvikler sunulabilir. Bu pekiştiriciler bazen somut, tüketicinin maddi olarak ölçülebileceği ve kıyaslayabileceği düzeyde, bazen de soyut unsurlar şeklinde olabilir.
Yukarıda verilen örnek, pazarlamacılar tarafından kullanılan hangi sosyal güç türüne aittir?

A) Bilgi gücü
B) Meşru güç
C) Uzmanlık gücü
D) Zorlayıcı güç
E) Ödüllendirme gücü

Cevap : E) Ödüllendirme gücü

Açıklama : Teşvikler sunarak bir tutum veya davranışın kabulünü sağlamak “ödüllendirme gücü”ne aittir.

11. “….. çok olumlu tutumlar beslemediğimiz bir araba markasının sınırlı sayıda üretimini gerçekleştirdiği modeline karşı daha olumlu tutumlar geliştirmemizin nedenini açıklamaktadır.” Yukarıdaki boşluğa tutumların değiştirilmesinde etkili olabilecek farklı durumları ifade eden aşağıdaki kavramlardan hangisi getirilmelidir?

A) Az Bulunma
B) Karşıtlık
C) Fikir Birliği
D) Uzmanlık
E) Beğenme

Cevap : A) Az Bulunma

Açıklama : Verilen tanım, bir ürünün “az bulunma” (scarcity) özelliğinin, tüketicilerin o ürüne karşı tutumlarını değiştirmede etkili olabileceğini açıklamaktadır.

12. Aşağıdaki Schwartz değerlerinden hangisi kişinin kendi isteklerini ön planda tutmasını vurgulamaktadır?

A) Evrenselcilik- İyilikseverlik
B) Geleneksellik
C) Başarı ve güç
D) Hazcılık
E) Uyma

Cevap : D) Hazcılık

Açıklama :

13. Sürekli olmayan yeniliğe ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

A) Tüketicilerin öğrenme ihtiyaçlarının düşük olduğu ve tüketim alışkanlıklarında çok az değişikliğe yol açan yeniliklerdir.
B) Tüketiciler için çok önemli değişikliklerdir.
C) Tüketicilerin tüketim ve satın alma rutinlerini belirgin bir biçimde değiştirir.
D) Yeni araç modellerinin piyasaya sürülmesi ya da farklı işlevselliği olan bir diş macununun çıkarılması sürekli yeniliğe örnek gösterilebilir.
E) Tüketicilerin satın alma ve tüketim kalıplarını değiştirmez.

Cevap : A) Tüketicilerin öğrenme ihtiyaçlarının düşük olduğu ve tüketim alışkanlıklarında çok az değişikliğe yol açan yeniliklerdir.

Açıklama :

14. Süpermarketlerde aldığı ürünlerin ödemesini gerçekleştirmek için kasaya gelen bir tüketicinin, kasa etrafında konumlandırılan raflardan o anda bir ürünü seçip satın alması aşağıdaki hangi tür karar verme düzeyine örnektir?

A) Rutin karar verme
B) Tepkisel karar verme
C) Yoğun çaba ile karar verme
D) Hatalı karar verme
E) Duygusal karar verme

Cevap : B) Tepkisel karar verme

Açıklama : Süpermarket kasasında anlık olarak yapılan, önceden planlanmamış satın alma “tepkisel karar verme” (impulse buying) düzeyine örnektir.

15. Klasik koşullama ve edimsel koşullama aşağıdaki hangi öğrenme türüne aittir?

A) Bilişsel öğrenme
B) Taklit yoluyla öğrenme
C) Model alarak öğrenme
D) Bilinçaltı öğrenme
E) Davranışsal öğrenme

Cevap : E) Davranışsal öğrenme

Açıklama : Klasik koşullama ve edimsel koşullama, “davranışsal öğrenme” türüne aittir.

16. Benlik teorisine ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

A) Bireyler kendilerini ideal benliklerine yakınlaştıracak biçimde hareket etmezler.
B) Bireyin içinde bulunduğu sosyal ortamlar bireyin şimdiki kişiliğinin şekillenmesinde rol oynamaz.
C) Bireylerin etrafındaki kişilerle olan etkileşimi, onların benliklerini etkilemez.
D) Sosyal çevre sadece kişiliğin geçmişteki oluşumuna etki edebilir.
E) Bireyler tutarlı bir şekilde oldukları gibi davranarak kendilerini ifade edebilirler.

Cevap : E) Bireyler tutarlı bir şekilde oldukları gibi davranarak kendilerini ifade edebilirler.

Açıklama : Benlik teorisine göre, bireyler tutarlı bir şekilde oldukları gibi davranarak kendilerini ifade edebilirler.

17. Bireylerin belirli amaçlar ve normlar doğrultusunda bir araya geldiği ve her bireyin ortak bir amaç dâhilinde yerine getirmesi gereken belirli bir görevinin olduğu gruplara ne ad verilir?

A) Üye olmaktan kaçınılan grup
B) Biçimsel grup
C) Biçimsel olmayan grup
D) Sembolik grup
E) Üye olmak istenen grup

Cevap : B) Biçimsel grup

Açıklama : Belirli amaçlar ve normlar doğrultusunda bir araya gelen ve her bireyin ortak bir görevinin olduğu gruplara “biçimsel grup” adı verilir.

18. E SES grubu ile ilgili aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

A) Çok büyük bir kısmı düşük eğitim düzeyine sahiptir.
B) Yaklaşık yüzde 30’u işsizdir.
C) Geçimlerini yardımla sağlarlar.
D) Entelektüel seviyeleri üst düzeydir.
E) Emeklilerden bir kısmı çalışmaya işçi olarak devam etmektedir.

Cevap : D) Entelektüel seviyeleri üst düzeydir.

Açıklama : E SES grubu genellikle düşük eğitim düzeyine ve düşük entelektüel seviyeye sahiptir. Bu nedenle “Entelektüel seviyeleri üst düzeydir” ifadesi yanlıştır.

19. Alt benlik, benlik ve üst benlik ile ilgili aşağıdakilerden hangisi doğrudur?

A) Üst benlik alt benliği bencillik yapmaması için bastırmaya çalışır.
B) Üst benlik ahlak kurallarına uymaya zorlar.
C) Üst benlik insanların içgüdülerini bilinçsizce depolayan bir kaynak gibi düşünülebilir.
D) Üst benlik ilkel psikolojik dürtülerin (açlık, susuzluk, cinsellik gibi) tatmin edilmesi ihtiyacına odaklanır.
E) Alt benlik haz yönlüdür.

Cevap : C) Üst benlik insanların içgüdülerini bilinçsizce depolayan bir kaynak gibi düşünülebilir.

Açıklama :

20. Bazı çok tiz sesleri hayvanların duyup insanların duyamamasını aşağıdaki kavramlardan hangisi açıklamaktadır?

A) Fark eşiği
B) Maruz kalma
C) Dikkat
D) Mutlak eşik
E) Bilinçaltı algılama

Cevap : D) Mutlak eşik

Açıklama : Bazı çok tiz sesleri hayvanların duyup insanların duyamamasını açıklayan kavram “mutlak eşik”tir. Mutlak eşik, bir duyusal uyarının fark edilebilmesi için gereken minimum yoğunluk seviyesidir ve farklı türler arasında değişiklik gösterebilir.