Pazarlama Stratejileri 2024-2025 Vize Soruları

Strateji ve Pazarlama Planlamasının Temelleri

Strateji, bir şirketin uzun vadeli hedeflerine nasıl ulaşacağını belirleyen genel plandır. Geleceğe dönüktür, vizyonla uyumlu olmalıdır ve bir başarı faktörüdür. Strateji, günlük kararlar değildir; uzun vadeli bir çerçeve sunar ve her şirkette olması gerekir. Bir şirketin kısa vadeli kazançları uzun vadeli yatırımlara dönüştürme planı, şirketin uzun vadeli stratejisini ortaya koyar.

Stratejik pazarlama planı oluşturulurken, pazarın büyüklüğü, gelişim trendi, sezonsallık durumu ve rakiplerin pazar payları gibi sorular sorulur. Ürünün üretim adedinin ne kadar olacağı ise stratejik değil, operasyonel bir karardır.

Dünyada dijitalleşmenin artması ve hizmet sektörünün alanını genişletmesi nedeniyle, şirketlerin süreklilik arz edecek şekilde sağlaması gereken en önemli husus sürekli müşteri memnuniyetidir.

Pazar Bölümlendirme ve Hedefleme

Pazarlama stratejisinin temeli, pazarı analiz etmek ve doğru hedef kitleyi seçmektir. Bir pazara mikro düzeyde bakıldığında öncelikli olarak tüketici odaklı bir yaklaşım göstermek gerekir.

Tüketici gruplandırması (pazar bölümlendirme) yapılırken bazı kıstaslar dikkate alınır:

• Ölçülebilirlik: Hedeflenen segmentin büyüklüğünün ve satın alma gücünün ölçülebilmesidir.
• Erişilebilirlik: Şirketin seçtiği pazar bölümüne pazarlama ve iletişim kanalları ile ulaşabilmesidir.
• Anlamlılık (Yeterli Büyüklük): Seçilen bölümün, şirketin katlanacağı maliyetten daha fazla kâr getirecek belirli bir sayısal büyüklüğe sahip olmasıdır.
• Duyarlılık: Tüketici grubunun, yapılacak pazarlama ve iletişim faaliyetlerine geri dönüş sağlama potansiyelidir.

Rekabet ve İş Temelli Stratejiler

Şirketler, rekabette avantaj elde etmek için farklı iş temelli stratejiler izler.

• Maliyet Üstünlüğü Stratejisi: Bir şirket bu stratejiyi izliyorsa masrafları kısarak üretim maliyetlerini düşürüyor ve kontrol ediyor demektir. Bu, şirketin “ucuz ürün sattığı” anlamına gelmez, maliyet avantajına sahip olduğu anlamına gelir.
• Ürün Farklılaştırma Stratejisi: Rekabetten ayrışan nitelikte ve tüketicide yüksek algıya sahip ürünler sunmaya dayanır. Steam’in oyunları fiziksel format yerine online platformda satmaya başlaması bu stratejiye bir örnektir.
• Dar Pazar ve Benzer Ürün Stratejisi: Endüstrideki büyük oyuncuların ürünlerini inovasyon maliyetine katlanmadan taklit ederek ve düşük fiyatla satarak hayatta kalma stratejisidir.
• Odak ve Güç Stratejisi: Bir şirket “pazardaki en uygun fiyatlı marka” olma odağını belirlediyse, 7/24 indirim iletişimi yapmak veya fiyat kampanyaları düzenlemek gibi adımlar atar. Bu odak için ürünü kalite testlerine sokmak uygun bir pazarlama adımı değildir.

Aynı endüstri içerisinde benzer stratejiler ortaya koyan şirketlerin oluşturduğu kümelere strateji grupları denir. Strateji grubu analizi, pazarın nasıl şekilleneceğini ve buradaki rekabet ortamının zorluğunu anlamayı kolaylaştırır. Bir şirketin, başka bir şirketi satın almaktan, bilgi birikimi transferi olmayacağı gerekçesiyle vazgeçmesi, bu iki şirketin aynı strateji grubu içerisinde olduğunu gösterebilir.

Marka ve İletişim Stratejileri

Marka yaratmak, pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır. McDonald’s’ın dünyanın her yerinde bulunması, marka yaratmanın önemini gösterir. Güçlü bir marka, yarattığı sadakat ile pazara yeni rakiplerin girişini zorlaştırır.

Pazarlama iletişimi kanallarından biri olan reklam, geniş kitlelere çeşitli mecralar aracılığıyla ulaşmayı mümkün kılar. Televizyon, radyo gibi mecralar reklam mecrası iken, davetiye bir reklam mecrası olarak değerlendirilmez. Tüketicinin bilgi sahibi olmaktan satın almaya kadar giden sürecini açıklayan AIDA modelinin adımları Dikkat (Attention), İlgi (Interest), Arzu (Desire) ve Eylem (Action)’dir. Tasarım (Design) bu adımlardan biri değildir.

Stratejik Performansın Ölçümü

Stratejinin başarısı finansal metriklerle ölçülür. Bir şirketin yaptığı tüm yatırımların belirli bir zaman süreci içerisinde kârlılığa dönüşmesini içeren kavram yatırımın geri dönüşüdür (ROI). Örneğin, 4 milyon TL’lik bir yatırım sonucunda ilk yıl 200 bin TL net gelir elde eden bir şirketin ROI oranı yüzde 5’tir. Yatırımcılar açısından ise, ortaya koydukları sermayenin nasıl bir performans göstereceği varlığın geri dönüşü (RoA) kavramıyla tanımlanır.

1- Bir şirketin öncelikle kısa vadeli olarak çok para kazanıp daha sonra uzun vadeli teknolojik geliştirmeleri sağlayacak yatırımlar yapması gibi bir planı vardır. Bu plan şirketin uzun vadeli …. yaklaşımını ortaya koyar.
Yukarıdaki boşluğa gelecek uygun ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) Bütçe
B) Gelir
C) Kapsam
D) Strateji
E) Beceri

Cevap : D) Strateji

Açıklama : Bir şirketin uzun vadeli hedeflerine nasıl ulaşacağını belirleyen genel plana “strateji” denir. Sorudaki kısa vadeli kazançların uzun vadeli yatırımlara dönüştürülmesi planı, şirketin uzun vadeli stratejisini yansıtmaktadır.

2- Aşağıdakilerden hangisi pazarlama stratejisini oluşturan soru ve onun yer aldığı kategoriler arasında yer almaz?

A) Ürünün satın alma gerekçesi nedir ve ürün hangi alanlarda kullanılmaktadır?-Müşteri ve Kullanıcılar
B) Pazarda var olan rakiplerin ya da üreticilerin pazar payları ne kadardır?-Pazar
C) Tanıtım ve tutundurma bütçesi ne kadardır?-Ürün
D) Ürünün stok dışı olma hızı veya sıklığı ne kadardır?-Dağıtım Kanalı
E) Rakipler tarafından pazara yeni sunulan ürünler var mıdır?-Rakipler

Cevap : C) Tanıtım ve tutundurma bütçesi ne kadardır?-Ürün

Açıklama : “Tanıtım ve tutundurma bütçesi ne kadardır?” sorusu, pazarlama karmasının “Ürün” kategorisinden çok “Tutundurma” kategorisine aittir. Bu nedenle verilen eşleştirme yanlıştır.

3- Strateji ile ilgili olarak hangi ifade doğru değildir?

A) Vizyonla uyumlu olmalıdır.
B) Başarı faktörüdür.
C) Geleceğe dönüktür.
D) Uzun vadelidir.
E) Günlük kararlardır.

Cevap : E) Günlük kararlardır.

Açıklama : Strateji, bir organizasyonun uzun vadeli hedeflerini ve yönünü belirleyen bir çerçevedir. Günlük kararlar ise stratejiyi uygulamaya yönelik taktiksel faaliyetlerdir, stratejinin kendisi değildirler.

4- Dünyada dijitalleşmenin artması ve hizmet sektörünün alanını genişletmesi nedeniyle şirketlerin süreklilik arz edecek şekilde sağlaması gereken husus aşağıdakilerden hangisidir?

A) sürekli müşteri memnuniyeti
B) karlılık
C) müşteri çeşitliliği
D) fiyat kontrolü
E) ürün maliyet yapısı

Cevap : A) sürekli müşteri memnuniyeti

Açıklama : Dijitalleşen ve hizmet odaklı hale gelen dünyada, rekabet avantajı sağlamak ve ayakta kalabilmek için şirketlerin en temel odak noktası müşteri memnuniyetini sürekli olarak sağlamak ve sürdürmektir.

5- Tüketici gruplandırması yapılırken o grubun içerisinde yaklaşık olarak kaç kişilik bir tüketici segmentinin ve ne ölçekte bir satın alma gücünün dahil olduğunun ölçülebilmesi, gruplandırma faktörlerinden hangisi ile açıklanır?

A) Duyarlılık
B) Anlamlılık
C) Büyüklük
D) Erişilebilirlik
E) Ölçülebilirlik

Cevap : E) Ölçülebilirlik

Açıklama : Pazar bölümlendirmede “ölçülebilirlik” kriteri, hedeflenen pazar bölümünün büyüklüğünün, satın alma gücünün ve diğer özelliklerinin ölçülebilmesi gerektiğini ifade eder.

6- Aşağıdakilerden hangisi strateji planını oluşturan sorulardan biri değildir?

A) Ürünün üretim adedi hangi seviyede olmalıdır?
B) Pazarda var olan rakiplerin ya da üreticilerin pazar payları ne kadardır?
C) Pazarın farklı yıllara göre gelişim ve büyüme trendi nasıl şekillenmektedir?
D) Pazarda sezonsallık veya bölgelere göre değişen farklılıklar söz konusu mudur?
E) Pazarın tahmini toplam büyüklüğü ne kadardır?

Cevap : A) Ürünün üretim adedi hangi seviyede olmalıdır?

Açıklama : Strateji planı, pazarın büyüklüğü, trendleri, rekabeti gibi genel ve uzun vadeli konularla ilgilenir. Ürünün üretim adedi ise daha çok taktiksel ve operasyonel bir karardır.

7- Dünyanın neresine gidilirse gidilsin bir McDonald’s restoranı ile karşılaşmak stratejik pazarlama bakışı açısından aşağıdakilerden hangisi ile açıklanabilir?

A) Gıda krizinin önemi
B) Marka yaratmanın önemi
C) E-ticaretin önemi
D) Yerelleşmenin önemi
E) Yabancı çalışanların önemi

Cevap : B) Marka yaratmanın önemi

Açıklama : McDonald’s’ın küresel başarısı ve tanınırlığı, stratejik pazarlamanın en önemli unsurlarından biri olan güçlü ve tutarlı bir “marka yaratmanın” önemini gösteren en belirgin örneklerden biridir.

8- Odak ve güç stratejisine göre bir şirket “pazardaki en uygun fiyatlı marka” olma şeklinde bir odak belirlediyse bunu gerçekleştirmesini sağlayacak güç unsuru için aşağıdakilerden hangisi uygun bir pazarlama adımı olamaz?

A) 7/24 indirim iletişimi yapmak
B) Ürünü kalite testlerine sokmak
C) Fiyat kampanyası gerçekleştirmek
D) Fiyat karşılaştırma sitelerinde en uygun ürün olarak yer almak
E) En düşük fiyatı ürün reklamı yapmak

Cevap : B) Ürünü kalite testlerine sokmak

Açıklama : “En uygun fiyatlı marka” stratejisi, fiyat ve maliyet odaklı pazarlama adımları gerektirir. Ürünü kalite testlerine sokmak ise ürün farklılaştırma veya kalite liderliği stratejisine daha uygun bir adımdır ve fiyat odaklı stratejiyle doğrudan ilişkili değildir.

9- Bilgisayar oyunlarının CD veya DVD formatında satıldığı ve piyasanın bu şekilde işlediği bir ortamda Steam isimli şirket bu oyunları online platformda herhangi bir fiziksel aracı olmadan satmaya başlayarak yeni bir trend oluşturmuştur. Buna göre iş temelli stratejiler açısından düşünüldüğünde şirketin takip ettiği yaklaşım aşağıdakilerden hangisidir?

A) Ürün farklılaştırma
B) Niş pazar
C) Yüksek maliyet
D) Dar pazar – benzer ürün
E) Düşük maliyet

Cevap : A) Ürün farklılaştırma

Açıklama : Steam, mevcut pazarda olmayan bir yöntemle (online dağıtım) ve farklı bir formatta (fiziksel olmayan) oyun sunarak rakiplerinden belirgin bir şekilde ayrışmıştır. Bu durum, “ürün farklılaştırma” stratejisinin bir örneğidir.

10- Maliyet üstünlüğü stratejisi yaklaşımında olan bir şirket …… demektir.
Yukarıdaki boşluğa aşağıdakilerden hangisi gelemez?

A) Masrafları kısarak üretim maliyetini düşürüyor
B) Ucuz ürün satıyor
C) Üretim maliyetlerini kontrol ediyor
D) Masraf unsurlarını araştırıyor
E) Sağladığı tasarrufla farklı alanlara yatırım yapabiliyor

Cevap : B) Ucuz ürün satıyor

Açıklama :

11- Rekabetten ayrışan nitelikte ve tüketicide yüksek algıya sahip ürünler sunmaya dayanan iş temelli strateji aşağıdakilerden hangisidir?

A) Düşük maliyet
B) Benzer ürün
C) Ürün farklılaştırma
D) Maliyet üstünlüğü
E) Düşük finansman

Cevap : C) Ürün farklılaştırma

Açıklama : Ürün farklılaştırma stratejisi, bir şirketin ürünlerini rakiplerinden ayıran, benzersiz ve tüketici tarafından değerli algılanan özellikler ekleyerek rekabet avantajı elde etmesine dayanır.

12- Endüstrideki büyük oyuncuların sunduğu ürünleri herhangi bir inovasyon ya da AR-GE maliyetine katlanmadan, benzerini üreterek ve düşük fiyatlı olarak satarak hayatta kalabilme stratejisine ne ad verilir?

A) Ürün Odaklı Üretim Stratejisi
B) Tutundurma Stratejisi
C) Dar Pazar ve Benzer Ürün Stratejisi
D) Maliyet Üstünlüğü Stratejisi
E) Tekrarlama Stratejisi

Cevap : C) Dar Pazar ve Benzer Ürün Stratejisi

Açıklama : Bu strateji, pazarın büyük oyuncularıyla doğrudan rekabete girmek yerine, onların ürünlerini taklit ederek ve belirli bir dar pazara odaklanarak düşük maliyetle faaliyet göstermeyi hedefler.

13- Uluslararası alanda bilgisayar ürünleri üreten bir şirket yer aldığı pazardaki bir yerel şirketi satın almak istemektedir. Yaptığı inceleme sonucunda bu satın alma sonrası beklentisinin aksine farklı bir bilgi birikimi transferi gerçekleşmeyeceğini kararlaştırmış ve bu nedenle söz konusu satın alma işleminden vazgeçmiştir.
Yukarıdaki bilgiye göre bu iki şirketin yoğun rekabet pazarı bağlamında hangi özellikte olduğu söylenebilir?

A) Birbirleriyle farklı ürünler üretmektedirler.
B) Aynı strateji grubu içerisindedirler.
C) Bölünmüş bir pazarda yer almamaktadırlar.
D) Rekabet ortamı düşük bir ortamdadırlar.
E) Benzer coğrafyalarda faaliyet göstermektedirler.

Cevap : B) Aynı strateji grubu içerisindedirler.

Açıklama : İki şirketin arasında anlamlı bir bilgi birikimi transferi olmayacağının anlaşılması, bu şirketlerin benzer teknolojilere, pazar bilgisine ve iş yapış biçimlerine sahip olduğunu gösterir. Bu durum, onların “aynı strateji grubu” içinde yer aldıklarının bir göstergesidir.

14- Bir şirketin ürün sunmak istediği tüketici grubuna pazarlama ve iletişim kanalları ile ulaşmak, tüketici gruplandırma faktörlerinden ………. olarak ifade edilir.
Yukarıdaki boşluğa gelecek doğru ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) Anlamlılık
B) Karlılık
C) Duyarlılık
D) Erişilebilirlik
E) Büyüklük

Cevap : D) Erişilebilirlik

Açıklama : Bir pazar bölümünün “erişilebilirlik” özelliği, şirketin o tüketici grubuna pazarlama ve dağıtım kanalları aracılığıyla etkili bir şekilde ulaşıp ulaşamadığını ifade eder.

15- Aynı endüstri içerisindeki bazı şirketler birbirleriyle benzer tüketici veya tüketici gruplarını hedeflemeye yönelik stratejiler ortaya koyuyorsa bu durumda …………’nın oluştuğundan söz etmek mümkündür.
Boşluğa gelecek uygun ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) Rekabet grupları
B) Tüketici grupları
C) Üretici grupları
D) Tedarikçi grupları
E) Strateji grupları

Cevap : E) Strateji grupları

Açıklama : Bir endüstride, birbirine benzer stratejiler izleyen ve benzer hedef kitlelere yönelen firmaların oluşturduğu kümelere “strateji grupları” adı verilir.

16- Şirketin ulaşmayı düşündüğü bir pazar olsa da tüketicilerin sunulacak ürün ya da hizmetle ilgili yapılacak reklam ve iletişim faaliyetine geri dönüş sağlayacak nitelikte olmasının beklenmesi, gruplandırma faktörlerinden hangisini ifade eder?

A) Sürdürülebilirlik
B) Uygunluk
C) Anlamlılık
D) Duyarlılık
E) Erişilebilirlik

Cevap : D) Duyarlılık

Açıklama : Bir pazar bölümünün pazarlama faaliyetlerine olumlu yanıt verme potansiyeli, o bölümün “duyarlılık” (responsiveness) faktörü ile ilgilidir. Şirket, pazarlama çabalarına karşılık bulabileceği segmentleri hedefler.

17- Aşağıdakilerden hangisi müşteri ve kullanıcılar açısından pazarlama stratejisi planını oluşturan sorular arasında değildir?

A) Müşterilerin başka kategorilerde aldıkları ürünler hangileridir?
B) Ürünün algılanan kalitesi ve beklenen faydası ya da faydaları nelerdir?
C) Ürünün satın alma gerekçesi nedir ve ürün hangi alanlarda kullanılmaktadır?
D) Satın alma sıklığı ve satın alma konumları nasıl gerçekleşir?
E) Müşteri kimliği nasıl tanımlanabilir?

Cevap : A) Müşterilerin başka kategorilerde aldıkları ürünler hangileridir?

Açıklama : Müşterilerin başka kategorilerde hangi ürünleri aldığı sorusu, çapraz satış fırsatlarını anlamak için önemli olsa da, belirli bir ürün için temel pazarlama stratejisini (hedef kitle, konumlandırma vb.) oluşturan temel sorulardan biri değildir.

18- Marka, bir şirketin uzun vadeli olarak satışlarını belirli seviyede tutmasına yardımcı olurken öte yandan pazara …………
Yukarıdaki boşluğa gelecek uygun ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) bütünleşik bir bakış getirir.
B) maliyet artışı olarak yansır.
C) yeni rakiplerin girişini zorlaştırır.
D) yabancı yatırımcıların girmesine sebep olur.
E) çalışanların katkısını arttırır.

Cevap : C) yeni rakiplerin girişini zorlaştırır.

Açıklama : Güçlü bir marka, yarattığı müşteri sadakati ve marka bilinirliği sayesinde yeni firmaların pazara girmesini ve pazar payı elde etmesini zorlaştıran bir giriş engeli oluşturur.

19- Aşağıdakilerden hangisi bölünmüş bir pazar oluşmasına sebep olan faktörler arasında değildir?

A) Değişkenlik gösteren satış hacimleri
B) Düşük pazara giriş engellerinin olması
C) Ölçek büyümesi veya deneyim eğrisinden yoksunluk
D) Tüketici segmentasyonundaki aksaklık
E) Yüksek lojistik maliyetleri

Cevap : D) Tüketici segmentasyonundaki aksaklık

Açıklama :

20- Bir pazarda strateji grubu analizi oldukça önemlidir nitekim buna göre pazarın nasıl şekilleneceği ve buradaki ………… ortamının zorluğu daha kolay anlaşılabilir.
Yukarıdaki boşluğa gelecek doğru ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) Maliyet
B) Tutundurma
C) Satış
D) Tüketici
E) Rekabet

Cevap : E) Rekabet

Açıklama : Strateji grubu analizi, bir sektördeki firmaları benzer stratejilere göre gruplandırarak, rekabetin en yoğun olduğu alanların ve rakiplerin kimler olduğunun anlaşılmasını sağlar. Bu sayede “rekabet” ortamının zorluğu daha kolay anlaşılır.