Pazarlama Stratejileri 2024-2025 Bütünleme Soruları

Giriş

Pazarlama stratejileri, bir şirketin pazardaki hedeflerine ulaşmak için izlediği uzun vadeli yol haritasıdır. Başarılı bir strateji, geçici taktiklerden veya denemelerden ziyade, pazar ihtiyaçlarının doğru analizine, tüketiciye doğru çözümün sunulmasına ve bu çözümün istikrarlı bir şekilde sürdürülmesine dayanır. Bu makalede, strateji oluşturmanın temel adımları olan pazar analizinden ürün ve fiyatlandırma kararlarına, pazarlama iletişiminden finansal değerlendirmeye kadar kilit konular ele alınacaktır.

Stratejinin Temeli: Pazar Analizi ve Tahminleme

Her etkili pazarlama stratejisi, derinlemesine bir analiz süreciyle başlar. Şirketin güçlü ve zayıf yönleri ile pazardaki fırsat ve tehditleri inceleyen “iş temelli stratejiler” bu sürecin merkezinde yer alır. Fırsat ve tehditleri önceliklendirmek için kullanılan matrislerde, her bir durumun “gerçekleşme olasılığı” ve “şirkete olan etkisi” gibi parametreler puanlanır. Rekabeti anlamak için ise aynı endüstride benzer stratejiler izleyen şirketlerden oluşan “strateji grupları” incelenir. Geleceği öngörmek amacıyla, geçmiş satış verilerindeki trend ve döngüleri inceleyen “zaman serisi analizi” gibi pazar tahmini metotları kullanılır. Bu analizin daha basit bir türü olan “hareketli ortalama” ise belirli zaman periyotlarının ortalamasını alarak tahmin yapar. Stratejinin etkinliğini ölçerken ise “marka ve reklamın hatırlanma oranı” gibi metrikler, doğrudan müşteriler ve kullanıcılar nezdindeki başarıyı gösterir.

Ürün, Hizmet ve Fiyatlandırma Kararları

Analiz aşamasından sonra sıra, pazara sunulacak çözümü şekillendirmeye gelir. Bu çözüm, fiziksel bir ürün olabileceği gibi, belirli bir ihtiyacı karşılayan soyut nitelikteki “hizmetler” de olabilir. Yeni bir ürün fikrinin, somut bir tasarıma ve malzemeye dönüştüğü aşama “uygulama geliştirme” olarak adlandırılır. Ürünün geniş pazara sunulmadan önce küçük bir tüketici grubu üzerinde denenmesi ise “pazar testi” ile gerçekleştirilir. Fiyatlandırma da stratejinin kritik bir parçasıdır. Örneğin, bir ürünün fiyatını tüketicinin bildiği “simit” gibi bir ürünle karşılaştırarak makul gösterme çabası, bir “referans fiyatlama” yaklaşımıdır.

Pazarlama İletişimi ve Tutundurma

Doğru ürün ve fiyat belirlendikten sonra bunun hedef kitleye duyurulması gerekir. Bu noktada pazarlama iletişimi araçları devreye girer. Doğrudan ürün satmaktan ziyade, şirketin kamu nezdindeki itibarını artırmayı ve toplumsal faydasını göstermeyi amaçlayan faaliyetler “halkla ilişkiler” kapsamındadır. Devletin veya sivil toplum kuruluşlarının toplumu bilgilendirme amaçlı yaptığı reklamlar ise “kamusal reklam” olarak adlandırılır. Satışları kısa vadede artırmak için ise “satış promosyonu” faaliyetleri kullanılır. Perakendecilerin müşteri trafiğini artırmak için yaptığı indirimler ve kampanyalar bu kategoriye girerken, fiyat odaklı olarak gerçekleştirilen durumsal ve geçici indirimler de “promosyon indirimi” olarak bilinir.

Finansal Değerlendirme ve Stratejik Seçim

Her pazarlama stratejisinin nihai amacı finansal başarıdır. Şirketler, farklı projeler arasında seçim yaparken genellikle “kâr marjı” daha yüksek olanı tercih ederler. Bir ürünün hem kâr marjı hem de satış adedi düşükse, finansal olarak başarılı olması beklenemez. Bütünleşik bir proje verimliliği değerlendirmesi ise kâr marjı, yatırımın geri dönüşü ve “satışların geri dönüşü” gibi unsurları birlikte ele alır. Stratejik kararlar, pazarın “anlamlılık” düzeyine de bağlıdır. Örneğin, Çin’den ithal edilecek ucuz bir otomobilin, lojistik ve servis masrafları eklendiğinde beklenen kârı sağlamaması, hedeflenen pazarın yeterince anlamlı ve kârlı olmadığının bir göstergesidir.

Sonuç

Sonuç olarak pazarlama stratejisi, birbiriyle bağlantılı birçok adımdan oluşan bütüncül bir süreçtir. Pazarın ve rekabetin dikkatli analizinden başlayarak, tüketiciye değer sunan bir ürün ve fiyatlandırma yapısına, bunu etkili bir şekilde ileten iletişim faaliyetlerine ve nihayetinde finansal olarak sürdürülebilir bir modele uzanır. Bu adımların her birinde alınan doğru kararlar, markanın pazardaki uzun vadeli başarısını belirler.

1- Şirketlerin satış arttırma yöntemi veya belli durumlarda yeni müşteri gruplarına erişmek amacıyla fiyat odaklı olarak gerçekleştirdiği durumsal yaklaşım aşağıdakilerden hangisidir?

A) Duyuru
B) Promosyon indirimi
C) Fiyatlandırma
D) Satış kanalı
E) Reklam

Cevap : B) Promosyon indirimi

Açıklama : Ürünlerin satışını kısa vadede artırmak veya yeni müşteriler çekmek amacıyla, fiyatlar üzerinden geçici olarak yapılan indirim ve kampanyalara “promosyon indirimi” denir.

2- Genellikle bir ülkenin vatandaşlarını bilgilendirmek ve çeşitli sosyal konularda onlara mesaj iletmek amacıyla gerçekleştirilen reklam faaliyetine ne ad verilir?

A) Dijital reklam
B) Ürün reklamı
C) Bireysel reklam
D) Kamusal reklam
E) Kurumsal reklam

Cevap : D) Kamusal reklam

Açıklama : Devletin veya sivil toplum kuruluşlarının, toplumu bir konuda (sağlık, trafik kuralları vb.) bilgilendirmek ve bilinçlendirmek amacıyla yaptığı reklamlara “kamusal reklam” veya “sosyal reklam” denir.

3- Mikro pazar koşullarının anlaşılması amacıyla kullanılan fırsat/tehdit matrisi yaklaşımında, şirketin belirleyeceği kriterler ………….. ve …………. bağlamında puanlanarak değerlendirilir.
Yukarıdaki boşluğa sırasıyla gelebilecek iki parametre aşağıdakilerden hangisidir?

A) Gelecek beklentisi / şirkete olan etkisi
B) Gelecek beklentisi / geçmiş veriler
C) Geçmiş veriler / gerçekleşme olasılığı
D) Gerçekleşme olasılığı / makro koşullar
E) Şirkete olan etkisi / gerçekleşme olasılığı

Cevap : E) Şirkete olan etkisi / gerçekleşme olasılığı

Açıklama : Fırsat/Tehdit matrisinde, bir pazar dinamiğinin (fırsat veya tehdit) önceliğini belirlemek için iki temel parametre kullanılır: Bu durumun “gerçekleşme olasılığı” ve gerçekleşmesi durumunda “şirkete olan etkisi”.

4- Çoğunlukla farklı projeler arasında seçim yapmak durumunda kalan şirketler, değerlendirme yaptığı zaman ….. …… daha yüksek olan projeden yana tercihini kullanabilir.
Yukarıda verilen boşluğa aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Rekabet seviyesi
B) Üretim maliyeti
C) Ürün fiyatı
D) Yatırım maliyeti
E) Kâr marjı

Cevap : E) Kâr marjı

Açıklama : Şirketler yatırım kararı alırken, genellikle kendilerine en yüksek finansal getiriyi sağlayacak, yani “kâr marjı” daha yüksek olan projeyi tercih ederler.

5- Yeni bir ürün fikrinin belirlenmesinin ardından o ürünün üretimde kullanılacak malzemelerinden genel tasarımına, pazardaki var olan veya olası benzerlerinden ayrışacak noktalarının belirlenmesine kadar tüm aşamalar aşağıdaki adımlardan hangisinde belirlenir?

A) Uygulama geliştirme
B) Tüketici geliştirme
C) Pazar geliştirme
D) Ticarileştirme
E) Fikir geliştirme

Cevap : A) Uygulama geliştirme

Açıklama : Bir ürün fikrinin somut bir ürüne dönüştüğü; prototipinin yapıldığı, tasarımının ve teknik özelliklerinin belirlendiği aşama “ürün geliştirme” veya “uygulama geliştirme” aşamasıdır.

6- Perakendecilerin genellikle tüketici trafiğini artırmak veya belirli bölgedeki satış rakamlarını yukarı çekmek için sıklıkla başvurduğu ve tüketiciye kısa dönemli avantajlar sağladığı entegre pazarlama iletişimi yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Pazarlama iletişimi
B) Kişisel satış
C) Reklam
D) Satış promosyonu
E) Halkla ilişkiler

Cevap : D) Satış promosyonu

Açıklama : Tüketiciyi kısa vadede satın almaya teşvik etmek amacıyla yapılan indirimler, kuponlar, “bir alana bir bedava” gibi kampanyalar “satış promosyonu” (satış geliştirme) faaliyetleri kapsamındadır.

7- Pazarlama temelinde doğru bir strateji kurabilmek için aşağıdakilerden hangisi önemli değildir?

A) Geçici ürünler sunarak denemeler yapılması
B) Pazardaki durumun tespiti
C) Çözümün istikrarlı bir şekilde sunulmaya devam etmesi
D) Tüketiciye doğru çözümün sunulması
E) Pazar ihtiyaçlarının doğru analizi

Cevap : A) Geçici ürünler sunarak denemeler yapılması

Açıklama : Doğru bir pazarlama stratejisi; pazarın analizi, doğru çözümün sunulması ve bu çözümün istikrarlı olması gibi temellere dayanır. “Geçici ürünler sunmak” ise bir strateji değil, daha çok bir pazar testi taktiği olabilir.

8- Şirketin kendisini değerlendirerek güçlü olduğu veya endüstride zayıf kaldığı yönleri incelemesinin ardından, rekabet ortamında karşılaştığı fırsatların ya da potansiyel olarak yaşayabileceği tehditlerin neler olduğunun araştırılmasını kapsayan rekabet stratejilerine ne ad verilir?

A) Satış stratejileri
B) İş temelli stratejiler
C) Global işletme stratejileri
D) Pazarlama stratejileri
E) Genel rekabet stratejileri

Cevap : B) İş temelli stratejiler

Açıklama :

9- Çeşitli trendlerin, döngülerin, dönemsellik ve kararsızlık verilerinin zamanın bir fonksiyonu olarak değerlendirildiği ve buna göre satış tahmininin yapıldığı pazar tahmini metodu aşağıdakilerden hangisidir?

A) Zaman serisi analizi
B) Konvansiyonel pazar analizi
C) Hareketli ortalama
D) İstatistiksel talep analizi
E) Aritmetik ortalama

Cevap : A) Zaman serisi analizi

Açıklama : Geçmiş satış verilerinin zamana bağlı olarak gösterdiği trend, mevsimsellik gibi desenleri analiz ederek gelecekteki satışları tahmin etme yöntemine “zaman serisi analizi” denir.

10- “Pazarlama stratejisini oluşturan sorular” düşünüldüğünde, “marka ve reklamın hatırlanma oranı” aşağıdaki soru gruplarından hangisi içinde yer alır?

A) Rakipler
B) Personel
C) Müşteriler ve kullanıcılar
D) Tedarikçiler
E) Dağıtım Kanalları

Cevap : C) Müşteriler ve kullanıcılar

Açıklama : Marka ve reklamın hatırlanma oranı, doğrudan “müşterilerin ve kullanıcıların” zihnindeki marka algısını ve pazarlama iletişiminin etkinliğini ölçen bir metriktir.

11- Strateji grupları ile ilgili olarak aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

A) Genel olarak farklı endüstrilerde yer alan şirketlerdir.
B) Toplam üretim ve operasyon bütçeleri birebir aynıdır.
C) Benzer pazar ihtiyaçlarını karşılayacak çözüm ve teknolojileri sunarlar.
D) Büyük ölçüde birbirleriyle benzerlik göstermezler.
E) Birbirleriyle benzerlik gösteren reklam faaliyeti yürütürler.

Cevap : C) Benzer pazar ihtiyaçlarını karşılayacak çözüm ve teknolojileri sunarlar.

Açıklama : Strateji grubu, aynı endüstri içinde, benzer stratejileri izleyen ve benzer pazar ihtiyaçlarına yönelik çözümler sunan rakip firmalar topluluğudur.

12- Bir şirket sattığı ürünün ne kadar avantajlı bir fiyata sahip olduğu konusunda tüketicileri ikna etmek için yaptığı televizyon reklamında “Günlük sadece 1 simit parasına!” şeklinde bir ifade kullanmaktadır.
Yukarıdaki bilgiye göre bu kurumun benimsediği fiyatlandırma yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Promosyon fiyatlandırması
B) Referans fiyatlama
C) Tutundurma fiyatı
D) Benzersiz fiyatlama
E) Kampanya fiyatlaması

Cevap : B) Referans fiyatlama

Açıklama : “Referans fiyatlama”, bir ürünün fiyatını, tüketicinin zihninde zaten var olan ve bildiği başka bir ürünün (burada simit) fiyatıyla karşılaştırarak algılanan değeri artırma ve fiyatı makul gösterme stratejisidir.

13- Çin’den ülkemize otomobil ithal etmeyi düşünen bir şirket, fiyatı oldukça makul olan bu ürünün lojistik, satış sonrası servis hizmetlerinin oluşturulması için gereken maliyet ve gümrük masrafları hesaplaması sonrası beklediği ölçüde kârlı olmadığını görerek ithalattan vazgeçmiştir.
Yukarıdaki ifadeye göre bu şirketin tüketici gruplandırma faktörü açısından hangi yaklaşıma göre karar verdiği söylenebilir?

A) Sürdürülebilirlik
B) Ölçülebilirlik
C) Duyarlılık
D) Anlamlılık
E) Erişilebilirlik

Cevap : D) Anlamlılık

Açıklama :

14- Belirli sayıda toplam döngünün ya da zaman periyodunun aritmetik ortalamasının alınmasıyla birlikte yapılan pazar tahminleme yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) İstatistiksel talep analizi
B) Hareketli ortalama
C) Geçmiş dönem analizi
D) Zaman serisi analizi
E) Arz talep analizi

Cevap : B) Hareketli ortalama

Açıklama : Geçmiş verilerin belirli bir periyot (örneğin son 3 ay) içindeki aritmetik ortalamasını alarak geleceği tahmin etme yöntemine “hareketli ortalama” denir.

15- Fiziksel formda olmayan ve genellikle belirli bir ihtiyacı karşılayan soyut ürünlere ne ad verilir?

A) Çözüm
B) Eder
C) Ücret
D) Varlık
E) Hizmet

Cevap : E) Hizmet

Açıklama : Dokunulamayan, depolanamayan ve soyut nitelikte olan, bir ihtiyacı karşılamaya yönelik faaliyetlere “hizmet” denir (eğitim, sağlık, danışmanlık gibi).

16- Doğrudan bir ürün veya hizmetle ilgili tanıtıcı içerik oluşturmaktan ziyade o ürünü üreten şirketin veya ürün vasıtasıyla sağlanan faydanın toplumsal getirisi ve bu şirketin kamu anlamında sağladığı yararın öne çıkarılması bağlamında yapılan tanıtım faaliyetine ne ad verilir?

A) Pazarlama iletişimi
B) Reklam iletişimi
C) Halkla ilişkiler
D) Tutundurma
E) Kişisel satış

Cevap : C) Halkla ilişkiler

Açıklama : Bir şirketin kamuoyu nezdinde olumlu bir imaj ve itibar oluşturmak, toplumsal fayda sağladığını göstermek amacıyla yürüttüğü iletişim faaliyetlerinin tümü “halkla ilişkiler” kapsamına girer.

17- Aşağıdakilerden hangisi bir pazara dair mikro seviyedeki değerlendirmenin öncül kriterleri arasında yer almaz?

A) Aynı pazarda yer alan rakiplerin sayısal fazlalığı
B) Tüketici açısından elde edilen faydanın sürdürülebilirliği
C) Hedef pazarda tüketiciye sunulan ürünün sağladığı fayda
D) Endüstri tarafından bakıldığında elde edilen rekabet avantajı
E) Üretici şirket açısından değerlendirildiğinde elde edilen rekabet avantajı

Cevap : A) Aynı pazarda yer alan rakiplerin sayısal fazlalığı

Açıklama : Mikro pazar değerlendirmesi; sunulan fayda, rekabet avantajı ve bu faydanın sürdürülebilirliği gibi kriterlere odaklanır. Rakiplerin “sayısal fazlalığı” tek başına bir kriter değildir; rakiplerin gücü ve stratejileri daha önemlidir.

18- Bir ürünün finansal anlamda şirkete kazanç sağlayabilmesi için kar marjı ve satış rakamı bağlamında belirli seviyeyi sağlaması gerekir. Buna göre aşağıdaki durumlardan hangisine sahip ürünün şirket açısından finansal başarı getirdiği söylenemez?

A) Düşük kâr marjı – yüksek satış adedi
B) Düşük ürün maliyeti – yüksek satış adedi
C) Düşük kâr marjı – düşük satış adedi
D) Yüksek kâr marjı – yüksek satış adedi
E) Yüksek kâr marjı – düşük satış adedi

Cevap : C) Düşük kâr marjı – düşük satış adedi

Açıklama : Bir ürünün hem birim başına kârı (kâr marjı) hem de satış miktarı (satış adedi) düşükse, bu durum şirkete finansal olarak bir başarı getiremez.

19-……….. kimi zaman yeni ürünün gerçek hedef kitlesi olan kullanıcılar tarafından deneyimlenmesi kimi zaman ise laboratuvar ortamında çeşitli değişkenlerin kullanılması ile yapılır.
Yukarıda verilen boşluğa aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Fikir değerlendirmesi
B) Ürün değerlendirmesi
C) Tadım testi
D) Pazar testi
E) Uygulama geliştirme

Cevap : D) Pazar testi

Açıklama : Yeni bir ürünün, geniş pazara sunulmadan önce küçük bir tüketici grubu üzerinde denenerek tepkilerin ölçüldüğü sürece “pazar testi” denir.

20- Kâr marjı ve yatırımın geri dönüşü unsurları, ….. ….. ….. ile birlikte değerlendirildiğinde finansal anlamda bütünleşik bir proje verimliliğine ulaşmak mümkün olur.
Yukarıda verilen boşluğa aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Üretimin geri dönüşü
B) Ticaretin geri dönüşü
C) Tüketimin geri dönüşü
D) Yatırımın geri dönüşü
E) Satışların geri dönüşü

Cevap : E) Satışların geri dönüşü

Açıklama :