İkna Teorileri ve Retorik 2024-2025 Final Soruları

Giriş

İkna, bireylerin tutum ve davranışlarını etkileme sürecidir. Bu sürecin temelinde, bireyin psikolojik yapısını anlamak yatar. İkna teorileri, bireyin kimlik oluşumundaki “sosyal etkileşimden”, Aristoteles’in retorik üçgenine kadar geniş bir alanı kapsar. Bu makalede, iknanın temelini oluşturan kişilik, motivasyon ve kitle psikolojisi gibi kavramlar ile temel ikna stratejileri incelenecektir.

İknanın Psikolojik Temelleri: Kişilik ve Güdüler

İkna sürecini anlamak için öncelikle bireyin içsel dinamiklerini anlamak gerekir. “Kişilik”, bireyin düşünüş, davranış ve duyuş biçimlerini etkileyen kendine has bir bütündür. Kişilik, doğuştan gelen Mizaç ve sonradan öğrenilen Karakter unsurlarından oluşur; “yetenek” ise bu temel unsurlardan biri değildir.

• Psikanalitik Yaklaşımlar: Alfred Adler, Freud’un Oedipal kompleksi gibi kavramlarını gereksiz bularak reddetmiş ve bunun yerine sosyal güçlerin (aile, çevre) ve gelecek beklentilerinin davranışı şekillendirdiğini savunmuştur.
• Kişilik Yapıları: Farklı kişilik yapıları, iknaya farklı tepkiler verir. “Otoriter kişilik”, statü ve güç farklılıklarına inanan, katı kuralları olan ve astlarını ezen bir yapıdadır. “Başarıya yönelimli” kişilik ise, başarısızlıklarını kendinde gören ve orta güçlükteki (başarabileceği) işleri tercih eden bir yapıdadır. “Kendilik kontrolü” (içsel kontrol odağı) yüksek bireyler ise başarı ve başarısızlıkları kendi eylemlerine bağlarlar.

Motivasyon ve İhtiyaçlar Hiyerarşisi

Davranışın altında yatan güdüler, ikna sürecinin anahtarıdır. “İçgüdü”, doğuştan gelen ve öğrenilmemiş biyolojik bir itkidir. “Başarı” ise sonradan kazanılan “öğrenilmiş bir güdüdür”.

• Maslow’un Hiyerarşisi: İhtiyaçların sıralamasını gösterir. En temel basamak olan fizyolojik ihtiyaçlar karşılandıktan sonra “güvenlik ihtiyaçları” (örn: iş kazalarına karşı korunma) ortaya çıkar.
• Alderfer’in VİG Kuramı: Maslow’un kuramını temel alır ancak onu esnetir. Maslow’un modelinden “daha katı bir model değildir”; aksine, birden fazla ihtiyacın aynı anda kişiyi güdüleyebileceğini savunur.
• Güç ve Bağlanma Güdüleri: “Güç kazanma gereksinimi” yüksek bireyler başkalarını etkilemek isterler; “diğerlerinin kendileri üzerinde güç sahibi olmasını istemezler”. “Bağlanma güdüsü” yüksek bireyler ise kabul görmek isterler ve bu nedenle “otorite figürlerine daha az değil, daha fazla itaat etme” eğilimindedirler.

Kitle Psikolojisi ve İkna

Gustave Le Bon’a göre kitleler, bireylerden farklı davranır. Kitle içindeki birey iradesini kaybeder, anonimleşir ve içgüdülerine teslim olur. Bu sürecin temel mekanizması “zihni bulaşmadır” (contagion). Kitlelerin “zihni bulaşmadan etkilenmemesi” fikri, kitle psikolojisi teorisine aykırıdır.

İkna Stratejileri ve Retorik

İkna edici mesajlar, belirli stratejiler kullanılarak oluşturulur. Bir mesajın etkinliği, alıcının “demografik özellikleri” ve “kişilik özellikleri” gibi unsurlara bağlıdır.

• Retorik (Aristoteles): İkna sanatıdır. “Logos”, konuşmadaki mantıksal kanıtlar ve akla dayalı güçtür; “duygular” ise Logos’un değil, Pathos’un alanıdır.
• İkna Taktikleri:
  • Acaba Değil Hangi Taktiği: Hedefe “Bir şey içer misiniz?” (acaba?) diye sormak yerine, “Kahve mi, çay mı içersiniz?” (hangi?) diye sorarak onu kabul etmeye yönlendirmektir.
  • Gitgide Artan Ricalar (Foot-in-the-door): Önce küçük bir talepte bulunup “evet” aldıktan sonra daha büyük taleplerde bulunmaktır.

Algı, Tutum ve Ön Yargı

İkna, algı ve tutumları değiştirmeyi hedefler. “Tutum”, bireyin bir nesneye karşı tepki vermeye hazır olma halidir ve eğitim düzeyi, gelir durumu gibi unsurlardan etkilenir. Bir kişi hakkında yeterli bilgi sahibi olmadan, “ön çalışma yapmaksızın” bir yargıya ulaşmaya “önyargı” denir.

Haz Felsefesi (Epikuros)

Epikuros’a göre hayatın gayesi hazdır, ancak bu hazlar farklı değerdedir; “tüm hazlar aynı değerde değildir”. Anlık ve bedensel hazlar (kinetik) yerine, acının yokluğuyla gelen, “zihinsel ve ruhsal dinginlik” hali olan “statik haz” (Ataraxia) amaçlanmalıdır.

1. “Alderfer’in kuramına göre ……. Maslow’un fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını kapsayan gereksinmelerdir”
Yukarıdaki ifadede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) ilişki kurma ihtiyaçları

B) güç ihtiyaçları

C) varolma ihtiyaçları

D) gelişme ihtiyaçları

E) bağlanma ihtiyaçları

Cevap : C) varolma ihtiyaçları

Açıklama : Clayton Alderfer, Maslow’un hiyerarşisini üç kategoriye indirgemiştir (VİG/ERG): 1) Varolma İhtiyaçları (Existence): Maslow’un fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını kapsar. 2) İlişki Kurma İhtiyaçları (Relatedness): Sosyal ihtiyaçları kapsar. 3) Gelişme İhtiyaçları (Growth): Saygınlık ve kendini gerçekleştirmeyi kapsar .

2. 1921 yılında yayınlamış olduğu Kitleler Psikolojisi ve Benin Analizi kitabında, kendisinden önce Le Bon (1895) ve McDougall (1920)’un değindiği kitle içerisinde bulunan insanların dönüşüm geçirmesini kendi bakış açısıyla inceleyen isim aşağıdakilerden hangisidir?

A) Sigmund Freud

B) Alfred Adler

C) Eric Erikson

D) Carl Gustave Jung

E) Karen Horney

Cevap : A) Sigmund Freud

Açıklama : “Kitleler Psikolojisi ve Ego Analizi” (Group Psychology and the Analysis of the Ego), Sigmund Freud’un 1921 tarihli önemli bir eseridir. Bu eserde Freud, Le Bon ve McDougall’un kitle teorilerini (liderle özdeşleşme, libido vb. psikanalitik kavramlarla) yeniden incelemiştir .

3. İhtiyaçlara ilişkin “örtük” ve “açığa çıkmış ihtiyaçlar” şeklinde de ayrımda bulunan isim aşağıdakilerden hangisidir?

A) Alderfer

B) Murray

C) Herzberg

D) Maslow

E) McClelland

Cevap : B) Murray

Açıklama : Henry Murray, Tematik Algı Testi’ni (TAT) geliştirirken ihtiyaçları “örtük” (latent – kişinin bilinçli olarak farkında olmadığı) ve “açığa çıkmış” (manifest – davranışa dökülen) olarak ikiye ayıran psikodinamik teorisyendir.

4. Karen Horney’in kuramına ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Oedipus karmaşası; çocuk- ana baba arasında yaşanan cinsel, saldırgan bir çatışma değildir.

B) Saldırganlık doğuştandır.

C) Temel anksiyete; insanlar arası ilişkilerdeki güvensizlik duygularından kaynaklanır.

D) Narsisizm’e karşı çıkar.

E) Çocuklar kusurlu bir ortamda büyümüşse bu ona anksiyete olarak geri dönmektedir.

Cevap : B) Saldırganlık doğuştandır.

Açıklama : Horney, Freud’un “saldırganlığın doğuştan geldiği” (ölüm dürtüsü) fikrini reddetmiştir. Ona göre saldırganlık doğuştan değil, temel anksiyeteye karşı (çevreyle güvensiz ilişkiler sonucu) geliştirilen bir savunma mekanizmasıdır.

5. “….. kendi içerisinde üç ana şekle sahiptir. İlki, bireylerin sadece kendi haz ve mutluluklarına ulaşmayı istediklerini söylerken ikincisi, bireylerin sadece kendi hazlarını arttırmayı amaç edindiğini belirtmektedir. Son olarak üçüncüsü, her bireyin sürekli olarak en güçlü arzu ve isteğini yapmaya çalıştığını vurgulamaktadır.”
Yukarıdaki ifadede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Niteliksel hazcılık

B) Niceliksel hazcılık

C) Ahlaki hazcılık

D) Fonksiyonel hazcılık

E) Psikolojik hazcılık

Cevap : E) Psikolojik hazcılık

Açıklama : Paragrafta tanımlananlar, insan doğasının (psikolojisinin) temel motivasyonunun zorunlu olarak hazza ulaşmak ve acıdan kaçınmak olduğunu öne süren Psikolojik Hazcılık (Psychological Hedonism) teorisinin farklı versiyonlarıdır.

6. Kıtlık ilkesine istinaden oluşturulan ikna stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Sadece o değil taktiği

B) Evet-evet taktiği

C) Gitgide artan ricalar taktiği

D) Ne kadar az o kadar değerli taktiği

E) Acaba değil hangi taktiği

Cevap : D) Ne kadar az o kadar değerli taktiği

Açıklama : Robert Cialdini’nin “Kıtlık İlkesi”, bir şeyin az, sınırlı veya tükenmekte olduğunu vurgulamanın, o şeyin algılanan değerini artıracağını savunur. Bu ilke, “Ne kadar az, o kadar değerli taktiği” (Azlık Taktiği / Scarcity Principle) olarak da bilinir.

7. İknada mesaja yönelik aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) Kaynağın hedef kitleye/alıcıya iletmek istediklerini kodlara veya simgelere dönüştürmesi ile ortaya çıkmaktadır.

B) İkna sürecinin önemli ögelerinden biridir.

C) Kaynaktaki içeriğin, bir seçim sürecinden geçerek hedefe aktarılan ifadesidir.

D) Mesaj aktarım süreci kişiseldir.

E) Kaynağın mesajı aktarırken kullandığı sözlü ve sözsüz iletişim unsurları ve hedefin bu unsurları çözümleyerek alımlaması standart özellikler göstermektedir.

Cevap : E) Kaynağın mesajı aktarırken kullandığı sözlü ve sözsüz iletişim unsurları ve hedefin bu unsurları çözümleyerek alımlaması standart özellikler göstermektedir.

Açıklama : Mesajın kodlanması (kaynak) ve alımlanması (hedef) standart özellikler göstermez; tam tersine, kaynağın yeteneğine, hedefin algısal filtrelerine, kültürel geçmişine ve psikolojik durumuna göre (kişiseldir ) farklılık gösterir. Bu nedenle (E) şıkkı yanlıştır.

8. Tutumların kişilere faydaları olduğunu, kişinin bu tutumdan yeterince yararlandığını fakat bu yararın tükendiği, bittiği durumlarda tutumların değiştirildiğini belirten kuram aşağıdakilerden hangisidir?

A) Tutarlılık kuramı

B) İşlevsel kuram

C) Etki-tepki kuramı

D) Öğrenme kuramı

E) Sosyal yargı kuramı

Cevap : B) İşlevsel kuram

Açıklama : Daniel Katz tarafından geliştirilen Tutumların İşlevsel Kuramı, tutumları “fayda” temelinde açıklar. Özellikle “faydacı/araçsal işlev”, bir tutumun bize sağladığı yarar (ödül) devam ettiği sürece korunduğunu, yarar bittiğinde veya cezaya dönüştüğünde ise tutumun değiştiğini belirtir .

9. Ego’ya ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

A) Kişiliğin çevre ile uyumunu sağlar.

B) Gerçeklik ilkesini temel alır.

C) Benlik olarak da tanımlanır.

D) Vicdan ve ego ideali olmak üzere iki kısımdan oluşur.

E) Katalizatör görevi üstlenir.

Cevap : D) Vicdan ve ego ideali olmak üzere iki kısımdan oluşur.

Açıklama : Freud’un yapısal kişilik kuramına göre Ego (Benlik), İd (alt benlik) ile Süperego (üst benlik) arasında denge kuran ve gerçeklik ilkesine göre çalışan bir arabulucudur (E). “Vicdan ve ego ideali” ise Ego’nun değil, Süperego’nun (Üstbenlik) iki alt bileşenidir.

10. Kişilik kuramlarına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) Kişiliğe yönelik geliştirilen kuramlar çoğunlukla işlevseldir.

B) Kişilik kuramcıları davranışların zaman ile bağını ortaya koyarak gelişimin zamansallığına vurgu yapmışlardır.

C) Kişilik kuramcıları derinlemesine bir davranış yönü analizinde bulunmuşlardır.

D) Kişilik kuramcıları ortalama insanların genel sorunlarıyla ilgilenmiş ve bunların yanıtlarını aramıştır.

E) Kişilik kuramlarında güdülerin önemli bir yeri vardır.

Cevap : C) Kişilik kuramcıları derinlemesine bir davranış yönü analizinde bulunmuşlardır.

Açıklama :

11. I. Davranışın neticesinde oluşur.
II. Hedefe ulaşılması ile geçici de olsa giderilmiş olur.
III. Üzerine tartışmaların sürdüğü bir terimdir.
Güdülenmeye ilişkin olarak yukarıdakilerden hangisi/hangileri söylenebilir?

A) I ve II

B) Yalnız I

C) I ve III

D) Yalnız II

E) II ve III

Cevap : E) II ve III

Açıklama : Güdülenme (motivasyon), davranışın neticesi (I) değil, nedenidir. Bir ihtiyaç giderildiğinde (hedefe ulaşıldığında) güdü geçici olarak azalır (II). Motivasyonun tam olarak ne olduğu (içsel, dışsal, dürtü vb.) üzerine pek çok farklı kuram bulunduğu için tartışmalı bir terimdir (III).

12. Clayton Alderfer’in VİG yaklaşımında hangi ihtiyaçlar “Gelişme İhtiyacı” olarak adlandırılmaktadır?

A) Fizyolojik ve Güvenlik İhtiyaçları

B) Güvenlik ve İlişki Kurma İhtiyaçları

C) Varolma İhtiyaçları ve İlişki Kurma İhtiyaçları

D) Saygınlık ve Kendini Etkin Kılma İhtiyaçları

E) Sevgi ve Aidiyet İhtiyaçları

Cevap : D) Saygınlık ve Kendini Etkin Kılma İhtiyaçları

Açıklama : Alderfer’in VİG (ERG) Kuramı’nda “G” harfi Gelişme İhtiyaçlarını (Growth) temsil eder. Bu kategori, Maslow’un hiyerarşisindeki üst düzey ihtiyaçlar olan Saygınlık (Esteem) ve Kendini Etkin Kılma/Gerçekleştirme (Self-Actualization) ihtiyaçlarını kapsar.

13. Ethos’a ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) Üç ikna kanıtında ilk olarak konuşmacının oluşturduğu ethos açıklanmalıdır.

B) Değerler, duygular ve kişinin güvenilirliği karakteri olmak üzere üç yönlüdür.

C) İknacının unvanını ve prestijini/saygınlığını da ifade eder.

D) Antik Yunanca’da “yaşam yeri”, “yaşam yolunun alışkanlıklara dayalı olarak yürünmesi” olarak kullanılmıştır.

E) Doğuştan gelen ve sonradan edinilen özelliklerden oluşur.

Cevap : B) Değerler, duygular ve kişinin güvenilirliği karakteri olmak üzere üç yönlüdür.

Açıklama : Ethos (Karakter/Güvenilirlik), Aristoteles’in ikna kanıtlarından ilkidir (A, C, D, E doğrudur). Ancak Ethos; bilgelik (phronesis), erdem (arete) ve iyi niyetten (eunoia) oluşur. “Duygular”, Ethos’un değil, Pathos’un (dinleyicinin duygularına hitap etme) alanıdır. Bu nedenle (B) şıkkı yanlıştır.

14. Aristippos’un hazcılık anlayışı hangi terimle tanımlanır?

A) Sembolik hazcılık

B) Dinamik hazcılık

C) Ruhsal hazcılık

D) Niteliksel hazcılık

E) Niceliksel hazcılık

Cevap : E) Niceliksel hazcılık

Açıklama : Kirene Okulu’nun kurucusu Aristippos, hazların “niteliği” (iyi/kötü) ile değil, “niceliği” (şiddeti, yoğunluğu) ile ilgilenmiştir. Ona göre en yoğun olan (genellikle anlık bedensel) haz tercih edilmelidir. Bu yaklaşım Niceliksel Hazcılık olarak bilinir (Niteliksel hazcılık Epikuros’a daha yakındır). (B şıkkı “Dinamik/Kinetik hazcılık” da doğrudur, ancak Niceliksel daha felsefi bir ayrımdır).

15. Kolektif bilinçdışına ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

A) İnsan kolektif bilinçdışında biriken bilgi ve deneyimlerin etkisi altındadır.

B) İnsanın bilincinde yaşamamış olan ve insanlığın geçmişteki yaşantıların ve bu yaşantılardan edinilmiş deneyimlerin bireye ulaşmasıdır.

C) İnsanın doğumuyla birlikte içinde barındırdığı gizli bellektir.

D) Bireyin sosyalizasyon sürecinde edindiği bilinçdışı içeriklerdir.

E) Jung’un psikoloji alanına en önemli katkılarından biridir.

Cevap : D) Bireyin sosyalizasyon sürecinde edindiği bilinçdışı içeriklerdir.

Açıklama : Carl Jung’a göre Kolektif Bilinçdışı, tüm insanlığın ortak mirasıdır ve doğuştan gelir (C, B) . Bireyin sosyalizasyon (yaşam) sürecinde edindiği bilinçdışı içerikler ise Jung’un “Kişisel Bilinçdışı” olarak adlandırdığı alandır. Bu nedenle (D) şıkkı yanlıştır.

16. Acaba Değil Hangi Taktiği’nde hangi strateji kullanılır?

A) İkna eylemini gerçekleştirmek için seçenekler sunmak

B) Hedef kişinin zihnini bloklamak

C) Hedef kişiyi kendine borçlu hissettirmek

D) Karşılıklı ödün verme ve taviz verme

E) İkna eylemi için sorular sormak

Cevap : A) İkna eylemini gerçekleştirmek için seçenekler sunmak

Açıklama : Bu ikna stratejisi, hedefe “Bir şey alır mısınız?” (Acaba?) diye sorup “Hayır” cevabını riske atmak yerine, “Çay mı, kahve mi alırsınız?” (Hangi?) şeklinde seçenekler sunarak hedefi doğrudan “evet” kabulüne yönlendirme stratejisidir.

17. Eric Berne’in “Yetişkin ego durumu”nun temel özelliği nedir?

A) Toplumsal normlara uyum sağlama çabası

B) Çocukluk dönemine dayalı duygusal tepkiler

C) Kişinin mantıklı ve rasyonel düşünme yeteneği

D) İçsel çatışmalar ve kaygılar

E) Duygusal güven arayışı

Cevap : C) Kişinin mantıklı ve rasyonel düşünme yeteneği

Açıklama : Eric Berne’in Transaksiyonel Analiz kuramında “Yetişkin” ego durumu (Ebeveyn veya Çocuk durumlarının aksine), “şimdi ve burada”ya odaklanan, verileri analiz eden, mantıklı ve rasyonel düşünen yanımızı temsil eder.

18. Herzberg’e göre hijyen etmenlerin varlığı neyi sağlar?

A) İşyerindeki tatminsizliği ortadan kaldırır.

B) Çalışanları ekstra motive eder.

C) İş yerinde ilerleme sağlar.

D) İşin çekiciliğini artırır.

E) Çalışan tatminini artırır.

Cevap : A) İşyerindeki tatminsizliği ortadan kaldırır.

Açıklama : Herzberg’in Çift Faktör Kuramı’na göre, Hijyen Etmenleri (maaş, çalışma koşulları, güvenlik) motive edici değildir (B, E yanlış), ancak yoklukları tatminsizliğe yol açar. Bu etmenlerin varlığı (sağlanması) ise sadece işyerindeki tatminsizliği ortadan kaldırır ve çalışanı “nötr” bir duruma getirir.

19. Belirsiz, herhangi bir yönelimi veya nesnesi olmayan nesnel duygu durumu aşağıdakilerden hangisidir?

A) Güvensizlik

B) Belirsizlik

C) Kaygı

D) Önyargı

E) Korku

Cevap : C) Kaygı

Açıklama : Psikolojide “Korku” (E), nesnesi belli bir tehdide (örn: köpek) verilen tepkidir. “Kaygı” (Anxiety) (C) ise, korkuya benzeyen ancak ortada somut bir tehdit olmayan, nesnesi belirsiz ve yayılan bir endişe halidir.

20. Kişinin gerçekte olmadığı kişi olarak tanımlanan ve sevmediğimiz kişilerle olan ilişkimizi düzenleyen arketip aşağıdakilerden hangisidir?

A) Persona

B) Özben

C) Mandala

D) Gölge

E) Psişe

Cevap : A) Persona

Açıklama : Carl Jung’un kuramında “Persona” arketipi, bireyin dış dünyaya gösterdiği sosyal “maskesi”dir; yani “gerçekte olmadığı kişi”. Bu maske, topluma uyum sağlamamızı ve istemediğimiz (sevmediğimiz) kişilerle bile profesyonel ilişkiler kurmamızı sağlar .