Tüketici Davranışları 2025-2026 Vize Soruları

Giriş

Tüketici davranışları, bireylerin ihtiyaçlarını tatmin etmek için ürün ve hizmetleri seçme, satın alma, kullanma ve elden çıkarma süreçlerini inceler. Bu disiplin; deneysel psikoloji, sosyoloji ve pazarlama ilkelerini harmanlar. Bu makalede tutum bileşenleri, hafıza sistemleri, benlik kurgusu ve tüketim sürecinin aşamaları ele alınacaktır.

1. Tutum, Benlik ve Motivasyon

• Tutum Bileşenleri (ABC Modeli): Tutumlar üç temel bileşenden oluşur: Bilişsel (İnanç/Bilgi), Duygusal (Hisler) ve Davranışsal (Eylem). “Evrimsel” veya “Küresel” bileşen bu modelde yer almaz. Rasyonel ürünlerde (beyaz eşya vb.) bilişsel bileşen ön plandadır.
• Benlik Kurgusu:
  • Bağımsız Benlik: Bireysel, ben merkezcil ve kendine güvenen yapıdır.
  • Görünen Benlik: Başkalarının bizi nasıl gördüğüdür.
  • Referans Grup Benliği: Başkalarının bizi nasıl gördüğüne dair bizim tahminimizdir.
• İhtiyaç ve İstek: Susuzluk bir ihtiyaç, bunu kola ile gidermek ise bir istektir. Haz ve keyif almaya yönelik ihtiyaçlara Hedonik İhtiyaçlar denir.
• Güdüler: Statü, korku, haz gibi subjektif ölçütlere dayanan güdüler Duygusal Güdülerdir.

2. Hafıza ve Algı Süreçleri

Tüketicinin zihinsel süreçlerini anlamak için Deneysel Psikolojiden yararlanılır.

• Hafıza Sistemleri:
  1. Duyusal Hafıza: Çok kısa sürelidir, dikkat edilirse işlenir.
  2. Kısa Süreli Hafıza: İşlem merkezidir.
  3. Uzun Süreli Hafıza: Kalıcı depodur. Bilgiyi buradan geri çağırmaya “Bulup getirme” denir. (“Kestirimli hafıza” literatürde yoktur).
• Algılama ve Yorumlama: Duyusal ipuçlarıyla ürün hakkında karara varma aşaması Yorumlamadır.
• Bilinçaltı Algı: Farkında olunmayan uyaranların (gizli mesajların) bilinç yüzeyine çıkarak satın almayı etkilemesidir.
• Kıtlık İlkesi (Az Bulunma): Az sayıda olanın daha değerli/lezzetli algılanmasıdır (Örn: Tek çikolatanın daha çok beğenilmesi).

3. Tüketim Süreci ve Risk

• Süreç Sıralaması:
  1. Satın alma öncesi seçim
  2. Satın alma
  3. Kullanma
  4. Elden çıkarma
• Satın Alma Sonrası: Tüketicinin memnuniyetinin ve sadakathinin belirlendiği en kritik aşamadır.
• Algılanan Risk: Ürünün beklentiyi karşılamama ihtimali ve doğacak olumsuz sonuçlardır (Finansal, psikolojik vb.).
• Pazarlama Teklifi: Sadece fiziksel malları değil; hizmet, deneyim, aktivite ve fikirleri de kapsar. “Satış” ise teklifin kendisi değil, eylemidir.

1. I. Bilişsel Bileşen
II. Evrimsel Bileşen
III. Davranışsal Bileşen
IV. Küresel Bileşen

Bireylerin tutumlarını açıklamada bazı bileşenlerden faydalanılır. Aşağıdakilerden hangisi/hangileri bu bileşenler arasında yer almaz?

A) I, II ve III
B) I ve IV
C) I ve III
D) II ve IV
E) II ve III

Cevap : D) II ve IV
Açıklama : Tüketici davranışları literatüründe bir tutumun yapısını açıklayan en temel model “ABC Modeli”dir (Affect, Behavior, Cognition). Bu modele göre tutumun üç ayağı vardır: 1. Bilişsel Bileşen (Nesne hakkındaki inançlar ve bilgiler), 2. Duygusal Bileşen (Nesneye karşı hissedilen duygular) ve 3. Davranışsal Bileşen (Nesneye yönelik eylem eğilimi). Seçeneklerde yer alan “Evrimsel Bileşen” ve “Küresel Bileşen” akademik olarak tutumun yapısal bileşenleri arasında tanımlanmaz. Bu nedenle II ve IV maddeleri yanlıştır.

2. “….. benlik sahibi olan bireyler, bireysel, ben merkezcil, kendi kendini idare eden ve kendine güvenen kişiler olma eğilimindedirler.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Bağımsız
B) Bağımlı
C) Gerçek
D) Ideal
E) Olası

Cevap : A) Bağımsız
Açıklama : Benlik kurgusu (self-construal) bireyin kendisini başkalarıyla olan ilişkisi içinde nasıl tanımladığıdır. “Bağımsız benlik” sahibi bireyler kendilerini özerk, diğerlerinden ayrı ve kendine yeten bir birim olarak görürler. Bu bireyler için kişisel başarı, özgüven ve bireysel hedefler ön plandadır. “Bağımlı benlik” (B) ise kişinin kendini sosyal bağları ve grup aidiyeti üzerinden tanımlamasıdır. “Gerçek benlik” (C) kişinin şu anki halini, “İdeal benlik” (D) ise olmak istediği kişiyi temsil eder.

3. “Bireyin susuzluğunu gidermesi için su, kola ya da meyve suyu vb. içeceklerin birini tercih etmesi ………… kavramına örnektir.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) fayda
B) istek
C) ihtiyaç
D) amaç
E) hedef

Cevap : B) istek
Açıklama : Pazarlamanın en temel ayrımı “İhtiyaç” ve “İstek” arasındadır. “Susuzluk” biyolojik ve evrensel bir ihtiyaçtır (C). Ancak bu ihtiyacı gidermek için belirli bir ürünü (kola, su, meyve suyu vb.) seçmek, tüketicinin kültürel yapısı, kişiliği ve tercihlerine göre şekillenen bir “istektir”. İhtiyaçlar sınırlı sayıdayken (açlık, susuzluk, barınma), bu ihtiyaçları doyurma biçimleri olan istekler sonsuz çeşitlilik gösterebilir.

4. “Teklif/Ürün” kavramı aşağıdakilerden hangisini kapsamaz?

A) Aktivite
B) Deneyim
C) Hizmet
D) Satış
E) Fikir

Cevap : D) Satış
Açıklama : Modern pazarlamada “Ürün” (teklif) kavramı sadece fiziksel malları ifade etmez; değer taşıyan ve bir ihtiyacı karşılayan her şeyi kapsar. Hizmetler (bankacılık vb.), Deneyimler (Disney World gezisi vb.), Aktiviteler (spor etkinlikleri vb.) ve Fikirler (sosyal sorumluluk kampanyaları vb.) birer pazarlama teklifidir. Ancak “Satış”, bu ürünün veya teklifin tüketiciye ulaştırılması ve mülkiyetinin devredilmesi sürecini (eylemini) ifade eder; teklifin kendisini veya içeriğini tanımlamaz.

5. Aşağıdakilerden hangisi hafıza sistemleri arasında yer almaz?

A) Kısa Süreli Hafıza
B) Süreli Hafıza
C) Uzun Süreli Hafıza
D) Kestirimli Hafıza
E) Duyusal Hafıza

Cevap : D) Kestirimli Hafıza
Açıklama : Bellek (hafıza) sistemleri genellikle üç aşamalı bir yapıda incelenir: 1. Duyusal Hafıza (Uyaranların bir saniyeden az tutulduğu ilk giriş), 2. Kısa Süreli Hafıza (Bilginin işlendiği geçici alan), 3. Uzun Süreli Hafıza (Bilgilerin kalıcı olarak depolandığı devasa ambar). “Kestirimli Hafıza” bilimsel bellek literatüründe yer alan bir hafıza türü değildir. “Süreli Hafıza” (B) ise genellikle yanlış bir adlandırmadır, doğrusu kısa veya uzun süreli hafızadır.

6. Uzun dönemli hafızadan bilgileri iyileştirme/geri alma sürecine verilen ad aşağıdakilerden hangisidir?

A) Kodlama
B) Harici girdiler
C) Bulup geri getirme
D) Unutma
E) Depolama

Cevap : C) Bulup geri getirme
Açıklama : Bilginin bellekteki yaşam döngüsü üç aşamadır: Kodlama (bilgiyi işleme), Depolama (saklama) ve Bulup Geri Getirme (Retrival). Uzun süreli hafızada saklanan bir bilginin ihtiyaç anında (örneğin bir sınavda veya alışveriş sırasında marka seçerken) bilinç yüzeyine çıkarılmasına “bulup geri getirme” denir. Eğer bu aşama gerçekleşemezse buna “unutma” (D) denir.

7. “Faydanın daha öne çıktığı rasyonel ürünlerde daha yoğun olarak kullanılabilir.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) ilgilenim
B) ego koruma işlevi
C) davranışsal bileşen
D) duygusal bileşen
E) bilişsel bileşen

Cevap : E) bilişsel bileşen
Açıklama : Tutumun bilişsel bileşeni (Cognition), tüketicinin ürün hakkındaki teknik bilgileri, inançları ve mantıksal verileri ile ilgilidir. Bilgisayar, otomobil veya beyaz eşya gibi rasyonel faydanın, performansın ve fiyat-kalite dengesinin önemli olduğu ürünlerde, tüketici kararlarını “bilişsel” değerlendirmeler üzerine kurar. Duygusal bileşen (D) ise daha çok hazcı ve statü odaklı ürünlerde baskındır.

8. “…… bireyin çevresinde olan diğer bireylerle alakalı olan ya da onlara yönelik olan ihtiyaçlardır.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Sosyal olmayan ihtiyaçlar
B) Öncelikli ihtiyaçlar
C) Duygusal ihtiyaçlar
D) Hedonik ihtiyaçlar
E) Sosyal ihtiyaçlar

Cevap : E) Sosyal ihtiyaçlar
Açıklama : Bireyin toplum içinde bir yere sahip olma, sevilme, kabul görme ve başkalarıyla etkileşime girme isteğinden doğan gereksinimlere “Sosyal İhtiyaçlar” denir. Maslow’un hiyerarşisinde de orta basamaklarda yer alan bu ihtiyaçlar tamamen “diğer insanlar” ile ilişkilidir. “Hedonik ihtiyaçlar” (D) ise başkalarından bağımsız olarak kişinin kendi aldığı zevk ve hazla ilgilidir.

9. Tüketicinin üründen memnun kalıp kalmayacağını ve onu tekrar satın alıp almayacağını belirleyen faktörler tüketim sürecinin hangi aşamasına dair konular arasında yer almaktadır?

A) Satın alma sonrası
B) Satın alma öncesi
C) Bilgi toplama
D) Seçim
E) İhtiyacı fark etme

Cevap : A) Satın alma sonrası
Açıklama : Tüketici karar verme süreci; ihtiyacı fark etme, bilgi arama, seçenekleri değerlendirme, satın alma ve “satın alma sonrası değerlendirme” aşamalarından oluşur. Ürünün performansı ile beklentilerin karşılaştırıldığı, tatmin (memnuniyet) veya şikayet duygularının oluştuğu ve sadakat bağının kurulduğu aşama, sürecin son aşaması olan “Satın alma sonrası” dönemdir.

10. Algılama, öğrenme ve hafıza süreçlerinde ürünün rolü üzerine yapılan bir çalışmada pazarlamacılar, tüketici davranışının ilgili olduğu aşağıda yer alan hangi disipline ait çalışmalardan faydalanabilir?

A) Tarih
B) Sosyal Psikoloji
C) Deneysel Psikoloji
D) Mikro İktisat
E) Antropoloji

Cevap : C) Deneysel Psikoloji
Açıklama : Tüketici davranışları çok disiplinli bir alandır. Bireysel düzeydeki temel zihinsel süreçler olan algı, öğrenme, bellek ve motivasyon gibi konular doğrudan “Deneysel Psikoloji”nin (veya Bilişsel Psikolojinin) uzmanlık alanıdır. Sosyal psikoloji (B) daha çok grup etkileşimlerini, Antropoloji (E) ise kültürlerin tüketim üzerindeki etkisini inceler. Bireyin içsel işlemleme mekanizmalarını anlamak için psikoloji biliminden yararlanılır.

11. “……. duyularımızla algıladığımız duyusal ipuçları sayesinde, bir ürünle ve o ürünün faydaları ile ilgili bilgilerin toplanması aşamasından sonra devreye girerek o ürün hakkında bir karara varılmasını sağlayan faaliyettir.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Beklenti
B) Yorumlama
C) Algılama
D) Tutum
E) İletişim

Cevap : B) Yorumlama
Açıklama : Algılama süreci üç temel adımdan oluşur: 1. Maruz Kalma (Duyusal girdi), 2. Dikkat (Odaklanma) ve 3. Yorumlama. Soruda belirtilen, duyusal ipuçlarını kullanarak bilginin işlenmesi ve ürün hakkında bir yargıya/karara varılması işlemi “Yorumlama” (Interpretation) safhasıdır. Algılama (C) bu üç aşamalı sürecin genel adıyken, spesifik karara varma eylemi yorumlama ile gerçekleşir.

12. Yapılan bir çalışmada, tüketicilere tattırılan bir çikolatayı değerlendirmeleri istenmiştir. Sonuç olarak katılımcılardan sadece bir adet çikolata tadanlar, birden fazla tadanlara oranla ürünü daha fazla beğenmişler.

Yukarıda belirtilen örnek, tutumların değiştirilmesinde etkili olan ve pazarlamacıların da başvurduğu hangi ilkeyi açıklar?

A) Az bulunma
B) Rakiple kıyas yapma
C) Uzmanlık
D) Fikir birliği
E) Beğenme

Cevap : A) Az bulunma
Açıklama : İkna ve tutum değişimi psikolojisinde (Cialdini’nin ilkeleri) “Azlık/Kıtlık” (Scarcity) ilkesine göre insanlar, miktarı sınırlı olan veya ulaşılması güç olan nesnelere daha yüksek değer atfederler. Deneyde katılımcının önüne sadece bir adet çikolata konulması, onu “nadir” ve “özel” algılatmış, bu da beğenme oranını psikolojik olarak artırmıştır. “Beğenme” (E) ilkesi ise genellikle sevilen bir kişi aracılığıyla ikna edilmeyi anlatır.

13. Duyusal hafızaya yönelik aşağıda yer alan ifadelerden hangisi doğrudur?

A) Duyular aracılığıyla elde edilen bilgileri depolayamaz.
B) Otomatik olarak çalışmamaktadır.
C) Gerçekte depolama için kullanılmaktadır.
D) Duyulardan elde edilen deneyimler kalıcı olarak yer almaktadır.
E) Eğer kişi dikkatini duyusal depoya yönlendirirse, duyulardan elde ettiği/edeceği bilgilere yorumlamalar dahil olabilmektedir.

Cevap : E) Eğer kişi dikkatini duyusal depoya yönlendirirse, duyulardan elde ettiği/edeceği bilgilere yorumlamalar dahil olabilmektedir.
Açıklama : Duyusal hafıza, beş duyu organından gelen bilgilerin milisaniyeler boyunca tutulduğu çok kısa süreli bir duraktır. Bilgi burada işlenmez, ham halde durur. Ancak birey bu verilere “dikkat” ederse bilgi kısa süreli belleğe geçer ve zihinsel yorumlama süreçleri (anlamlandırma) başlar. Duyusal hafıza kalıcı değildir (D yanlıştır) ve otomatik olarak çalışır (B yanlıştır).

14. “….. güdüler, tüketicilerin karar süreçlerinde seçimlerin statü, ait olma hissi, gurur, korku, haz ya da duygusal yakınlık gibi kişisel ya da subjektif ölçütlere göre yapılmasını ifade etmektedir.”

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Olumsuz
B) Akılcı
C) Duygusal
D) Olumlu
E) Yüksek öncelikli

Cevap : C) Duygusal
Açıklama : Tüketiciyi harekete geçiren güdüler rasyonel (akılcı) ve duygusal olarak ikiye ayrılır. Akılcı güdüler fiyat, performans ve dayanıklılık gibi somut verilere dayanır. Soruda sayılan haz, korku, gurur, statü ve ait olma gibi kavramlar ise tamamen bireyin psikolojik dünyası ve hisleriyle ilgili olduğu için “Duygusal Güdüler” kapsamındadır.

15. ……, bir ürün ya da hizmet alındığında, bu ürün ya da hizmetin beklentileri karşılamaması durumunda yaşanan olumsuz sonuçlardır.

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Psikolojik risk
B) Risk algılaması
C) Mutlak eşik
D) Finansal risk
E) Görsel algılama

Cevap : B) Risk algılaması
Açıklama : Tüketicinin bir satın alma işlemi yaparken hissettiği belirsizlik ve olumsuz sonuçlarla karşılaşma endişesine “Algılanan Risk” (Risk algılaması) denir. Bu risk; paranın boşa gitmesi (Finansal – D), ürünün çalışmaması (Fonksiyonel), başkalarının ne diyeceği (Sosyal) veya pişmanlık (Psikolojik – A) şeklinde olabilir. Tanım, tüm bu alt türleri kapsayan genel kavramı (risk algılaması) tarif etmektedir.

16. Bireylerin daha çok keyif ya da haz almaya yönelik duyduğu subjektif ihtiyaçlara verilen ad aşağıdakilerden hangisidir?

A) Sosyal ihtiyaçlar
B) Hedonik ihtiyaçlar
C) Sosyal olmayan ihtiyaçlar
D) Sembolik ihtiyaçlar
E) Fonksiyonel ihtiyaçlar

Cevap : B) Hedonik ihtiyaçlar
Açıklama : İhtiyaçlar iki boyutta ele alınabilir: “Fonksiyonel ihtiyaçlar” (E) ürünün işe yaraması ve somut fayda sağlamasıyla ilgilidir (Örn: Arabanın gitmesi). “Hedonik ihtiyaçlar” ise tüketicinin üründen aldığı duyusal zevk, eğlence, fantezi ve heyecanla ilgilidir (Örn: Lüks bir arabanın verdiği sürüş keyfi ve haz). Hedonizm kelimesi doğrudan “hazcılık” anlamına gelir.

17. Bilinçaltı reklama yönelik aşağıda yer alan ifadelerden hangisi doğrudur?

A) Yapılan çalışmalar bilinçaltı mesajlar ile tüketicilerin davranışları arasında çok önemli derecede bir ilişki olduğunu ortaya koymaktadır.
B) Bilinçaltı reklamın hedefi, tüketicilerin bilinçaltlarını ikna etmek değildir.
C) Ülkemizde bilinçaltı reklamlarıyla ilgili doğrudan bir yasaklama bulunmaktadır.
D) Bilinçaltı reklam sayesinde birey farkında olmadığı uyaranlar tarafından etki altına alınıp, bu etkinin de bilinç yüzeyine çıkması ile o malı satın alma eğilimine girebilmektedir.
E) Bilinçaltı reklam gizli ve algı dışı uyaranların kullanımına yönelik değildir.

Cevap : D) Bilinçaltı reklam sayesinde birey farkında olmadığı uyaranlar tarafından etki altına alınıp, bu etkinin de bilinç yüzeyine çıkması ile o malı satın alma eğilimine girebilmektedir.
Açıklama : Bilinçaltı algılama (subliminal perception), kişinin bilinçli olarak fark edemeyeceği kadar zayıf veya hızlı uyaranların duyular yoluyla zihne ulaşmasıdır. İddia edilen odur ki, bu gizli mesajlar tüketicinin karar verme süreçlerini fark ettirmeden yönlendirir. C şıkkı (yasaklama) da hukuken doğrudur ancak D şıkkı kavramın işleyiş mantığını en kapsamlı şekilde açıklar.

18. “Pazarlarda, tüketiciler ………….’ne/na göre çeşitlilik göstermektedir.”

Yukarıdaki boşluğa getirildiğinde uygun olmayan faktör aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satışları
B) Gelir Durumu
C) Yaşı
D) Zevkleri
E) Eğitim Düzeyi

Cevap : A) Satışları
Açıklama : Pazarlama analizlerinde tüketiciler demografik (yaş, gelir, eğitim) veya psikografik (zevki yaşam tarzı) özelliklerine göre gruplandırılır ve bu alanlarda farklılık gösterirler (B, C, D, E). Ancak “Tüketicinin satışları” diye bir özellik yoktur; satış işletmenin veya satıcının gerçekleştirdiği bir işlemdir. Tüketici ancak “satın alma miktarı” veya “alışveriş sıklığı”na göre ayrılabilir.

19. ……, başkalarının bizi nasıl gördüğü; …. ise diğerlerinin bizi nasıl gördüğü ile ilgili tahmin ettiğimiz benlik türüdür.

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yerlere sırasıyla aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Referans grup benliği – görünen benlik
B) Görünen benlik – ideal benlik
C) Görünen benlik – referans grup benliği
D) Referans grup benliği – ideal benlik
E) İdeal benlik – görünen benlik

Cevap : C) Görünen benlik – referans grup benliği
Açıklama : Sosyal psikolojide benlik türleri ayrılır. “Görünen benlik” (veya sosyal benlik), başkalarının bizi dışarıdan nasıl algıladığını ve gördüğünü ifade eder. “Referans grup benliği” (veya yansımış benlik) ise, bizim, diğer insanların bizi nasıl değerlendirdiğine dair yaptığımız tahminler ve kafamızdaki algıdır. İdeal benlik (D, E) ise kişinin olmak istediği kahramandır.

20. I. Kullanma
II. Satın alma
III. Satın alma öncesi seçim
IV. Elden çıkarma

Aşağıdaki seçeneklerden hangisinde tüketim süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

A) I-IV-II-III
B) IV-I-II-III
C) I-II-III – IV
D) IV-III-II-I
E) III-II-I-IV

Cevap : E) III-II-I-IV
Açıklama : Tüketim süreci mantıksal ve zaman dizinsel olarak şu adımları izler: Önce ihtiyaç saptanır ve piyasadan uygun seçenekler seçilir (III – Satın alma öncesi), ardından karar verilip ürün temin edilir (II – Satın alma), ürünün faydası tüketilir (I – Kullanma) ve ürün işlevini yitirdiğinde veya ihtiyaç bittiğinde sistemden çıkarılır (IV – Elden çıkarma). Dolayısıyla doğru sıralama III-II-I-IV şeklindedir.