Profesyonel Satış Yönetimi 2024-2025 Bütünleme Soruları

Satış Gücü Örgütlenmesi ve Bütçeleme Süreçleri

Modern işletmelerde satış yönetimi, tesadüfi bir başarı değil, sistematik bir planlama sürecinin ürünüdür. Satış gücü örgütlenme süreci; öncelikle hedeflerin saptanmasıyla başlar, ardından bu hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi, işlerin bölümlendirilerek gruplandırılması, gerekli kaynakların temini ve nihayetinde personelin ilgili pozisyonlara atanması aşamalarını izler. Bu yapının finansal yakıtı olan satış bütçesi ise bilimsel yöntemlerle belirlenir. İşletmeler; hedeflere odaklanan “Amaç ve Görev Yöntemi”, rakipleri izleyen “Rekabetsel Eşitlik” veya mali güce dayalı “Karşılayabilme Gücü” gibi teknikleri kullanırlar. Artan kâr bir sonuç hedefi olsa da, kendi başına bir bütçeleme yöntemi olarak kabul edilmez.

Satışta Liderlik ve Yönetim Ayrımı

Satış dünyasında liderlik, sadece idari bir amirlik değil, insanları ortak bir vizyon etrafında etkileme ve yönlendirme yeteneğidir. Yönetici işleri “doğru yapmaya” odaklanırken, lider “doğru işi yapmaya” ve ekibine ilham vermeye odaklanır. Demokratik liderlik tarzı; grup amaçlarına ulaşmanın astların katılımıyla ve açık haberleşme kanallarıyla mümkün olduğuna inanır. Bu liderler, satışçıların deneyimlerine güvenerek onlara sorumluluk verir ve yaratıcılığı teşvik ederler. Aksine, otokratik yaklaşımlar dinamik satış ortamlarında esnekliği azaltarak motivasyonu kırabilir.

İş Analizi, İş Tanımı ve Satış Eğitimi

Satış gücü yönetiminin temel taşlarından biri olan iş tanımı, bir işte bulunan niteliklerin yazılı hale getirilmiş formudur. Satışçının kime rapor vereceği, kimlerle iletişim kuracağı ve müşteri ilişkilerinin sınırları bu belgede netleşir. İnsan kaynağının niteliğini artırmak içinse sürekli eğitim şarttır. Karmaşık ve yüksek teknolojili ürünlerin satışı söz konusu olduğunda, deneyimli satıcılara verilen İleri Satış Programları kritik önem taşır. Bu eğitimler sadece ürün bilgisini değil, pazarın durumu, rakiplerin hamleleri ve küresel trendler gibi “Pazara İlişkin Amaçları” da kapsamalıdır.

Satış Takımları ve Çatışma Yönetimi

Bir satış ekibini “takım” yapan unsur; az sayıda insandan oluşan, ortak tarih ve değerler etrafında birleşen, vizyoner ve geleceğe odaklı bir yapı sergilemesidir. Takım içi süreçlerde çatışmalar kaçınılmazdır. Literatürde çatışma; potansiyel, algılanan, hissedilen ve açık çatışma evreleriyle incelenir. Dikey çatışma ise genellikle takım içi bir psikolojik durumdan ziyade, kanal yönetimi düzeyinde (üretici ve aracı kurumlar arasında) ortaya çıkan yapısal bir sorundur. Başarılı satış yöneticileri, çatışmayı çözmek için olumlu disiplin yöntemlerini kullanır; hatayı topluluk içinde ifşa etmekten kaçınır ve istisnai olayları genel bir baskı aracı olarak kullanmazlar.

Motivasyon, Ücretlendirme ve Performans Hataları

Satışçıların motivasyonu, adil bir ödüllendirme sistemiyle doğrudan ilişkilidir. Satış temsilcileri, performanslarının objektif ve ölçülebilir kriterlerle değerlendirilmesini beklerler. Ücret sisteminin başarıyı yansıtmaması durumunda, nitelikli personel kaybı (satış gücü devri) kaçınılmaz hale gelir. Ücretlendirme planlarında yöneticiler ve satışçıların farklı kriterlere tabi tutulması, her pozisyonun yarattığı katma değerin farklı olması nedeniyle bir zorunluluktur.

Performans değerlendirme sürecinde ise yöneticiler bilişsel önyargılara düşebilirler. Değerlendiricinin kendisine benzer geçmişe sahip (aynı okul, aynı memleket vb.) satışçıyı kayırması benzerlik hatası olarak tanımlanır. Bu sürecin teknik tasarımından personel yöneticisi (İnsan Kaynakları) sorumlu olsa da, uygulamada satış liderlerinin objektifliği hayati önem taşır. Ayrıca, belirli bir dönemde bir pazarın tamamında beklenen maksimum satış miktarı olan pazar potansiyeli, satışçıların kotalarının ve performans beklentilerinin belirlenmesinde ana referans kaynağıdır.

1. I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi
II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması
III. Kaynakların temini ve tahsisi
IV. Hedeflerin saptanması
V. Yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)
Aşağıdakilerden hangisinde satış gücü örgütlenme süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

A) IV-V-I-III-II
B) I-IV-II-III-V
C) III-II-I-IV-V
D) III-I-IV-II-V
E) IV-I-V-II-III

Cevap : E) IV-I-V-II-III

Açıklama :

2. Aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi belirlenmesi yöntemlerinden biri değildir?

A) Amaç görev yöntemi
B) Karşılayabilme gücüne bağlı olarak belirleme
C) Rekabetsel eşitlik yöntemi
D) Artan kâr yöntemi
E) Satışların yüzdesi

Cevap : D) Artan kâr yöntemi

Açıklama : Satış bütçesi belirlenirken kullanılan yaygın yöntemler şunlardır:
– Satışların Yüzdesi: Geçmiş veya tahmini satışların belli bir oranı bütçe olarak ayrılır.
– Amaç ve Görev Yöntemi: Hedeflenen amaca ulaşmak için ne kadar harcama yapılması gerektiği hesaplanır (En bilimsel yöntemdir).
– Rekabetsel Eşitlik: Rakiplerin harcamaları baz alınır.
– Karşılayabilme Gücü: İşletmenin cebinde ne kadar para kaldığına bakılır.
Ancak “Artan Kâr Yöntemi” diye literatürde standart bir bütçeleme tekniği yoktur; kâr artışı bir hedeftir, bütçeleme metodu değildir.

3. Aşağıdakilerden hangisi belli amaç ve araç doğrultusunda diğerlerini etkileyen yönlendiren kişi olarak tanımlanabilir?

A) Yönetici
B) Lider
C) İdari Amir
D) Mentor
E) Etkin satışçı

Cevap : B) Lider

Açıklama : Yönetici ve Lider kavramları sıkça karıştırılır. Yönetici, gücünü bulunduğu makamdan ve yasal yetkiden alır; işleri “doğru yapan” kişidir. Lider ise gücünü kişisel özelliklerinden, vizyonundan ve etkileme yeteneğinden alır; “doğru işi yapan” ve insanları belirli bir amaç doğrultusunda peşinden sürükleyen, etkileyen ve yönlendiren kişidir.

4. ……, bir işte bulunan niteliklerin yazılı şekle dönüştürülmüş halidir. Satış temsilcisinin kime bağlı olarak çalışacağı, kimler ile iletişim kuracağı, müşteri ve dağıtımcılar ile ilişkilerinin nasıl olacağı yazılı olarak açıklanır.
Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

A) Başvuru formu
B) Satış gücü devir hızı
C) İş gerekleri
D) İş tanımı
E) İş analizi

Cevap : D) İş tanımı

Açıklama : İnsan kaynakları ve satış yönetiminde üç temel kavram vardır:
1. İş Analizi: İşin incelenmesi sürecidir.
2. İş Tanımı (Job Description): İşin kendisine odaklanır; görevler, sorumluluklar, kime rapor verileceği ve işin sınırlarını anlatan yazılı belgedir.
3. İş Gerekleri (Job Specification): İşi yapacak “kişiye” odaklanır; o kişinin sahip olması gereken eğitim, tecrübe ve yetkinlikleri anlatır.
Soruda “işin nitelikleri, kime bağlı çalışacağı” dendiği için cevap İş Tanımı’dır.

5. Aşağıdakilerden hangisi, kişisel satışın dezavantajları arasında yer almaz?

A) Doğru zamanda ve doğru yerde olmak zordur.
B) Kişisel satışta ulaşılan müşteri sayısı azdır.
C) Kişisel satışçılar, müşteri satın almaya hazır olduğu an onların yanında değildir.
D) Kişisel satışta kaliteli satış personeli azdır ve temini zordur.
E) Bazı müşteriler önyargılarından veya tecrübelerinden dolayı satıcılarla görüşmeyi reddederler.

Cevap : C) Kişisel satışçılar, müşteri satın almaya hazır olduğu an onların yanında değildir.

Açıklama :

6. Satış eğitimi türlerinden hangisinde mamul grubunun yüksek teknoloji ürünü olması durumunda çok daha farklı ve ayrıntılı bilgilerin verilmesi amacıyla deneyimli satıcılara ileri düzeyde verilen eğitim söz konusudur?

A) Tazeleme eğitimi programı
B) İleri satış programı
C) Temel eğitim programı
D) Süresiz eğitim programı
E) Süreli eğitim programı

Cevap : B) İleri satış programı

Açıklama : Temel eğitim programları yeni işe başlayanlara (oryantasyon) verilir. Tazeleme eğitimi, bilgileri unutulan veya güncellenen konular içindir. Ancak yüksek teknoloji gerektiren, karmaşık ürünlerde, zaten deneyimli olan satıcıların uzmanlaşması için verilen derinlemesine eğitimler “İleri Satış Programı” kapsamında değerlendirilir.

7. Aşağıdakilerden hangisi, göreceli olarak az sayıda insandan oluşan, ortak çıkarlar, değerler ve tarih etrafında biçimlenen, göreceli olarak kısa vadeli bir hedefin yerine getirilmesi için yönetim tarafından biçimlendirilen bir topluluktur?

A) Örgüt
B) Ortaklar
C) İşletme
D) Çatışma
E) Takım

Cevap : E) Takım

Açıklama : Bir grubu “Takım” yapan özellikler; az sayıda olmaları, birbirlerini tamamlayan yeteneklere sahip olmaları, ortak bir amaca kilitlenmeleri ve ortak sorumluluk almalarıdır. “Grup” daha genel bir kavramken, “Takım” belirli bir performans hedefini gerçekleştirmek için yönetim tarafından kurgulanan sinerjik yapıdır.

8. Aşağıdakilerden hangisi, satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?

A) Potansiyel çatışma
B) Algılanan çatışma
C) Dikey çatışma
D) Hissedilen çatışma
E) Açık çatışma

Cevap : C) Dikey çatışma

Açıklama : Örgütsel davranışta çatışma süreci (Pondy Modeli) şu aşamalardan oluşur: 1. Potansiyel (Örtük), 2. Algılanan, 3. Hissedilen, 4. Açık (Manifest). “Dikey Çatışma” ise örgüt içi psikolojik bir süreç değil, genellikle “Dağıtım Kanallarında” (Üretici ile Toptancı arasında) yaşanan yapısal bir çatışma türüdür. Takım içi süreçlerde değil, kanal yönetiminde incelenir.

9. Uygulanan ücret düzeyi satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmazsa aşağıdakilerden hangisinin gerçekleşmesi beklenmez?

A) Nitelikli iş başvuruları olmaz.
B) Müşteri şikâyetleri artar.
C) Hızlı satış gücü devir oranı olur ve maliyetler artar.
D) Yüksek başarı gösteren satış temsilcisi başka işletmeye geçer.
E) İşletmenin amaçlarına ulaşması kolaylaşır.

Cevap : E) İşletmenin amaçlarına ulaşması kolaylaşır.

Açıklama : Eğer ücret sistemi adil değilse ve başarıyı ödüllendirmiyorsa (performans-ödül bağı yoksa); yetenekli çalışanlar işten ayrılır (D), işgücü devri artar (C), motivasyonsuz çalışanlar yüzünden müşteri şikayetleri artar (B). Tüm bu olumsuzluklar içinde işletmenin amaçlarına ulaşması kolaylaşmaz, aksine imkansızlaşır.

10. Motivasyon kuramları ışığında satışçıların genel olarak beklentileri arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?

A) Onaylanma
B) Başarı
C) Üst yöneticilerle birebir ilişki kurma
D) Yararlı ve önemli olduğunu hissetme
E) Subjektif performans kriterleri

Cevap : E) Subjektif performans kriterleri

Açıklama : Satışçılar (ve tüm çalışanlar), performanslarının değerlendirilmesinde “Objektif” (nesnel, ölçülebilir, sayısal) kriterler kullanılmasını isterler. “Subjektif” (kişisel yargıya dayalı, yöneticinin keyfiyetine kalan) kriterler, adaletsizlik algısı yaratır ve motivasyonu düşürür. Satışçıların beklentisi adil ve şeffaf bir değerlendirmedir.

11. …… grup amaçlarına ulaşmanın astların örgütsel faaliyetlere katılımlarıyla, açık haberleşme kanallarıyla ve ekip çalışmasıyla işbirliği içinde mümkün olduğuna inanır. Bu sebeple de astlara bilgi ve deneyimlerine göre sorumluluk vererek onların yaratıcılık ve verimliliğini artırırlar. Yukarıdaki boşluğa aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) İşletme merkezli lider
B) Demokratik lider
C) Otokratik lider
D) Katılımcı lider
E) Serbesiyetçi lider

Cevap : B) Demokratik lider

Açıklama : Liderlik tiplerinde:
– Otokratik Lider: Kararları tek başına alır.
– Serbestiyetçi (Laissez-Faire) Lider: Kararları tamamen gruba bırakır, karışmaz.
– Demokratik (Katılımcı) Lider: Karar alma sürecine astları dahil eder, iletişime açıktır, fikir alışverişine önem verir ve sorumluluk dağıtır. Sorudaki tanım, katılımı ve işbirliğini esas alan demokratik lideri tarif etmektedir.

12. Performans değerlendirme tekniklerinden hangisinin uygulanması gerektiği ve uygulanması kimin sorumluluğundadır?

A) Satış gücünün
B) Personel yöneticisinin
C) Pazarlama sorumlusunun
D) Denetçinin
E) Liderin

Cevap : B) Personel yöneticisinin

Açıklama : İşletmelerde performans değerlendirme sisteminin tasarımından, hangi tekniklerin kullanılacağının belirlenmesinden (teknik altyapı) ve sürecin genel yönetiminden İnsan Kaynakları (Personel) Yöneticisi sorumludur. Satış müdürleri bu sistemi kullanarak astlarını değerlendirirler (uygulayıcıdırlar), ancak sistemin kurucusu ve teknik sorumlusu İK departmanıdır.

13. Aşağıdakilerden hangisi satış eğitiminde yeni ve eski satışçılara bağlı olarak, pazar durumu, pazardaki gelişmeler, muhtemel gelişmeler, başlıca dar boğazlar, iç ve dış pazardaki gelişmeler, rakiplerin durumu, işletmenin yeni pazar hedefleri vb konuların verilmesini kapsayabilir?

A) Pazara ilişkin amaçlar
B) İşletmeye ilişkin amaçlar
C) Satıcıya ilişkin amaçlar
D) Mamule ilişkin amaçlar
E) Markaya ilişkin amaçlar

Cevap : A) Pazara ilişkin amaçlar

Açıklama : Satış eğitiminin içeriği hedeflere göre belirlenir. Rakiplerin durumu, pazarın büyümesi, müşteri trendleri, dış pazar gelişmeleri gibi konular doğrudan işletmenin faaliyet gösterdiği “Pazar” ile ilgilidir. Bu nedenle bu eğitim konuları “Pazara ilişkin amaçlar” başlığı altında toplanır.

14. Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının özelliklerinden biri değildir?

A) Geçmişe odaklı olma
B) Güçlü iletişim
C) Katılımcı liderlik
D) Sorumluluğu paylaşma
E) Ortak bir amaca sahip olma

Cevap : A) Geçmişe odaklı olma

Açıklama : Başarılı satış takımları vizyonerdir ve “Geleceğe Odaklıdır”. Hedefleri tutturmak, pazar payını artırmak ve büyümek için ileriye bakarlar. Geçmişe takılıp kalmak, dinamik satış ortamında başarısızlık getirir. Diğer şıklar (iletişim, ortak amaç, katılım) takımın olmazsa olmaz pozitif özellikleridir.

15. Aşağıdakilerden hangisi satış gücü yönetiminde kullanılabilecek kısa dönemli motivasyonlar arasında yer almaz?

A) Ücret artışı
B) Yeni şirket odası
C) Şirket arabası
D) Kişisel gelişim eğitimleri
E) Terfi

Cevap : D) Kişisel gelişim eğitimleri

Açıklama :

16. Aşağıdakilerden hangisi satıcılar için iş yükünü doğrudan etkileyen unsurlar arasında gösterilmez?

A) Pazarın gelişme aşaması
B) Kapsanan pazarın yoğunluğu
C) İşin doğası
D) Reklam harcamaları
E) Mamul türü

Cevap : D) Reklam harcamaları

Açıklama : Satışçının iş yükünü; ziyaret edilecek müşteri sayısı (yoğunluk), ürünün karmaşıklığı (mamul türü), pazarın durumu ve işin zorluğu belirler. “Reklam Harcamaları” ise satışçının sırtındaki bir yük değil, aksine onun işini kolaylaştıran, kapıları açan ve marka bilinirliği sağlayan bir “destek” unsurudur.

17. Aşağıdaki ücretlendirme planı hataları ile ilgili verilen önerilerden hangisi yanlıştır?

A) Yöneticiler ve satışçılar aynı kriterlere göre ücretlendirilmemelidir.
B) Hak edilen ücret düzeyinin verilmesi gerekmektedir.
C) Satış performansını destekleyen ücret artışı benimsetilmelidir.
D) İşletmeler periyodik olarak ücret ve pazarlama stratejilerini gözden geçirmelidirler.
E) Sabit fiyatlara göre ödüller temel alınmalı, prim ya da ikramiyeler firma karına olan katkıya göre verilmelidir.

Cevap : A) Yöneticiler ve satışçılar aynı kriterlere göre ücretlendirilmemelidir.

Açıklama :

18. Performans değerlendirmede yapılan hatalardan hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

A) Benzerlik hatası
B) Hale etkisi
C) Yakın tarih hatası
D) Yumuşak tutum
E) Fark etmeme hatası

Cevap : A) Benzerlik hatası

Açıklama : Değerlendiricinin, kendi özelliklerine (memleket, okul, hobi, geçmiş deneyim) sahip olan kişileri, objektif performanslarından bağımsız olarak daha olumlu değerlendirmesine “Benzerlik Hatası” (Similar-to-me Error) denir. “Kendime benziyorsa iyidir” önyargısıdır.

19. Bir ürün veya hizmetin belirli bir zaman periyodunda ve özelleştirilmiş pazarda en yüksek ihtimalle umulan endüstri satışlarını ifade eder.
Yukarıda tanımı verilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satış yönetimi
B) Pazar kapasitesi
C) Pazar potansiyeli
D) Satış potansiyeli
E) Satış kotaları

Cevap : C) Pazar potansiyeli

Açıklama : Satış tahminlemesinde iki temel kavram vardır:
– Pazar Potansiyeli (Market Potential): Belirli bir dönemde, belirli bir pazarda, tüm rakiplerin toplamda yapabileceği maksimum satış miktarıdır (Endüstri satışları).
– Satış Potansiyeli (Sales Potential): O pazar potansiyeli içinden, firmamızın alabileceği maksimum paydır.
Soruda “Endüstri satışları” dendiği için cevap Pazar Potansiyeli’dir.

20. Aşağıdakilerden hangisi olumlu disiplin sağlamak için satış yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden biri değildir?

A) Satış temsilcilerinde “bir takıma ait olma ve işe bağlılık” duygularını geliştirir.
B) Hata yapan satış temsilcisini grubun içinde uyararak küçük düşürmez.
C) İstisnai (kural dışı) olayları disiplin sağlamak için kullanır.
D) Kendisine verilen yetkileri dikkatli ve aşırıya kaçmadan uygular.
E) Bütün satış takımını tanır ve hiçbir ayrıcalık gözetmeksizin hepsine adil bir şekilde davranır.

Cevap : C) İstisnai (kural dışı) olayları disiplin sağlamak için kullanır.

Açıklama : Olumlu disiplin anlayışı, kuralların herkese eşit, adil ve sürekli uygulanmasını gerektirir. “İstisnai olayları kullanmak”, nadiren gerçekleşen veya kural dışı bir durumu bahane ederek genel bir baskı veya ceza aracı yaratmaktır ki bu, personelde güvensizlik yaratır. Yönetici, istisnalara takılmak yerine genel kuralları ve adil standartları esas almalıdır.