İkna Teorileri ve Retorik 2023-2024 Bütünleme Soruları

Giriş

İkna, bireylerin tutum ve davranışlarını etkileme sürecidir. Bu sürecin temelinde, bireyin psikolojik yapısını anlamak yatar. İkna teorileri, bireyin kimlik oluşumundaki “sosyal etkileşimden”, Aristoteles’in retorik üçgenine kadar geniş bir alanı kapsar. Bu makalede, iknanın temelini oluşturan kişilik, motivasyon ve kitle psikolojisi gibi kavramlar ile temel ikna stratejileri incelenecektir.

İknanın Psikolojik Temelleri: Kişilik ve Güdüler

İkna sürecini anlamak için öncelikle bireyin içsel dinamiklerini anlamak gerekir. “Kişilik”, bireyin düşünüş, davranış ve duyuş biçimlerini etkileyen kendine has bir bütündür. Kişilik, doğuştan gelen Mizaç ve sonradan öğrenilen Karakter unsurlarından oluşur; “yetenek” ise bu temel unsurlardan biri değildir.

• Psikanalitik Yaklaşımlar: Alfred Adler, Freud’un Oedipal kompleksi gibi kavramlarını gereksiz bularak reddetmiş ve bunun yerine sosyal güçlerin (aile, çevre) ve gelecek beklentilerinin davranışı şekillendirdiğini savunmuştur.
• Kişilik Yapıları: Farklı kişilik yapıları, iknaya farklı tepkiler verir. “Otoriter kişilik”, statü ve güç farklılıklarına inanan, katı kuralları olan ve astlarını ezen bir yapıdadır. “Başarıya yönelimli” kişilik ise, başarısızlıklarını kendinde gören ve orta güçlükteki işleri tercih eden bir yapıdadır. “Kendilik kontrolü” (içsel kontrol odağı) yüksek bireyler ise başarı ve başarısızlıkları kendi eylemlerine bağlarlar.

Motivasyon ve İhtiyaçlar Hiyerarşisi

Davranışın altında yatan güdüler, ikna sürecinin anahtarıdır. “İçgüdü”, doğuştan gelen ve öğrenilmemiş biyolojik bir itkidir. “Başarı” ise sonradan kazanılan “öğrenilmiş bir güdüdür”.

• Maslow’un Hiyerarşisi: İhtiyaçların sıralamasını gösterir. En temelde fizyolojik ihtiyaçlar varken, bu ihtiyaçlar karşılandıktan sonra “güvenlik ihtiyaçları” (örn: iş kazalarına karşı korunma) ortaya çıkar.
• Alderfer’in VİG Kuramı: Maslow’un kuramını temel alır ancak onu esnetir. Maslow’un modelinden “daha katı bir model değildir”; aksine, birden fazla ihtiyacın aynı anda kişiyi güdüleyebileceğini savunur.
• Güç ve Bağlanma Güdüleri: “Güç kazanma gereksinimi” yüksek bireyler başkalarını etkilemek isterler; “diğerlerinin kendileri üzerinde güç sahibi olmasını istemezler”. “Bağlanma güdüsü” yüksek bireyler ise kabul görmek isterler ve bu nedenle “otorite figürlerine daha az değil, daha fazla itaat etme” eğilimindedirler.

Kitle Psikolojisi ve İkna

Gustave Le Bon’a göre kitleler, bireylerden farklı davranır. Kitle içindeki birey iradesini kaybeder, anonimleşir ve içgüdülerine teslim olur. Bu sürecin temel mekanizması “zihni bulaşmadır” (contagion). Kitlelerin “zihni bulaşmadan etkilenmemesi” fikri, kitle psikolojisi teorisine aykırıdır.

İkna Stratejileri ve Retorik

İkna edici mesajlar, belirli stratejiler kullanılarak oluşturulur. Bir mesajın etkinliği, alıcının “demografik özellikleri” ve “kişilik özellikleri” gibi unsurlara bağlıdır.

• Retorik (Aristoteles): İkna sanatıdır. “Logos”, konuşmadaki mantıksal kanıtlar ve akla dayalı güçtür; “duygular” ise Logos’un değil, Pathos’un alanıdır.
• İkna Taktikleri:
  • Acaba Değil Hangi Taktiği: Hedefe “Bir şey içer misiniz?” (acaba?) diye sormak yerine, “Kahve mi, çay mı içersiniz?” (hangi?) diye sorarak onu kabul etmeye yönlendirmektir.
  • Gitgide Artan Ricalar (Foot-in-the-door): Önce küçük bir talepte bulunup “evet” aldıktan sonra daha büyük taleplerde bulunmaktır.

Algı, Tutum ve Ön Yargı

İkna, algı ve tutumları değiştirmeyi hedefler. “Tutum”, bireyin bir nesneye karşı tepki vermeye hazır olma halidir ve eğitim düzeyi, gelir durumu gibi unsurlardan etkilenir. Bir kişi hakkında yeterli bilgi sahibi olmadan, “ön çalışma yapmaksızın” bir yargıya ulaşmaya “önyargı” denir.

Haz Felsefesi (Epikuros)

Epikuros’a göre hayatın gayesi hazdır, ancak bu hazlar farklı değerdedir; “tüm hazlar aynı değerde değildir”. Anlık ve bedensel hazlar (kinetik) yerine, acının yokluğuyla gelen, “zihinsel ve ruhsal dinginlik” hali olan “statik haz” (Ataraxia) amaçlanmalıdır.

1. “Mutlu bir hayata kavuşmak için gerekli olan zihinsel ve ruhsal dinginliği uzun süreli ve kalıcı hazlara……….. adı verilmektedir” ifadesinde boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) proksemik

B) potansiyel

C) devingen

D) statik

E) kinetik

Cevap : D) statik

Açıklama : Epikuros’a göre hazlar ikiye ayrılır. Anlık, bedensel ve geçici hazlar kinetik (devingen) hazlardır (örn: yemek yemek). Acının yokluğuyla gelen, kalıcı “zihinsel ve ruhsal dinginlik” (Ataraxia) hali ise statik (durgun) hazdır.

2. Karen Horney’in kuramına ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Sosyo-kültürel unsurların öğrenme süreci üzerinde etki sahibi olduğunu öne sürmüştür.

B) Freud’un kuramını sosyolojik olarak değerlendirmiştir.

C) Aile içi ilişkilerdeki problemlerin davranış bozukluğuna sebebiyet verebileceğini söylemiştir.

D) İnsanların bütün davranışlarının altında yatan temel güdü korku ve kaygıdan uzaklaşma güdüsüdür.

E) Kadının anatomik yapısı nedeni ile kendini eksik hissetmesi ve penise imrenmesine tamamen karşı çıkar.

Cevap : B) Freud’un kuramını sosyolojik olarak değerlendirmiştir.

Açıklama :

3. Ebeveyn benlik durumuna ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Koruyucu ebeveynler diğerlerinin iyilikleri için çabalar.

B) Eleştirel ebeveyn profili toplumsal kurallar için uyar ve eleştiri yöneltirler.

C) Hem eleştirel hem de koruyucu olmak üzere iki türden bahsedilebilir.

D) Ebeveynler ve otorite figürlerine ait kayıtlar olarak düşünülmektedir.

E) Koruyucu ebeveynler kendini kültürün taşıyıcısı olarak görür.

Cevap : E) Koruyucu ebeveynler kendini kültürün taşıyıcısı olarak görür.

Açıklama : Transaksiyonel Analiz’e göre Ebeveyn benlik durumu, (C) Eleştirel ve Koruyucu olarak ikiye ayrılır. (A) Koruyucu ebeveyn şefkat gösterir. (B) Eleştirel ebeveyn kuralları ve kültürü aktarır. (D) Her ikisi de otorite figürlerinin kayıtlarıdır. (E) şıkkı yanlıştır, çünkü “kültürün taşıyıcısı olmak” Koruyucu Ebeveyn’in değil, Eleştirel Ebeveyn’in görevidir.

4. Aşağıdakilerden hangisi Alfred Adler’in kuramını Freud’dan farklılaştıran özelliklerden değildir?

A) İnsan davranışını sosyal güçlerin belirlemesi

B) Davranışı gelecek beklentilerin şekillendirmesi

C) Kişiliğin oluşumunda iyi bir çocukluk dönemi geçirmiş olmanın gerekliliği

D) Kişiliğin bütün olması

E) Aile ve çevreden bahsedilmesi

Cevap : C) Kişiliğin oluşumunda iyi bir çocukluk dönemi geçirmiş olmanın gerekliliği

Açıklama : Adler, sosyal faktörleri (A, E), gelecek hedeflerini (B) ve kişiliğin bütünlüğünü (D) vurgulayarak Freud’dan ayrılır. Ancak hem Freud hem de Adler, çocukluk döneminin (ister iyi ister travmatik olsun) kişiliğin oluşumunda merkezi bir rol oynadığını savunur. Bu nedenle (C) bir fark değil, ortak bir vurgudur.

5. Kişiliğe ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

A) Karakter ve yetenek olmak üzere iki unsur bir araya gelerek kişiliği oluşturur.

B) İnsanların tüm biyolojik ve psikolojik bütünlüğünü içine almaktadır.

C) Tavır ve davranışların dışa vurumudur.

D) Kişilik oluşumunda hem kalitsal özelliklerin hem de sosyalizasyon sürecinin etkisi bulunmaktadır.

E) Bireylerin düşünüş, davranış ve duyuş biçimlerini etkileyen unsurlann kendine has görüntüsüdür.

Cevap : A) Karakter ve yetenek olmak üzere iki unsur bir araya gelerek kişiliği oluşturur.

Açıklama : Kişilik (B, C, E), genellikle kalıtsal olan Mizaç (Huy) ve sosyalizasyonla öğrenilen Karakter (D) unsurlarından oluşur. Yetenek (A) ise kişilikten ayrı, bilişsel veya fiziksel bir kapasiteyi ifade eder.

6. Alfred Adler, aşağıdaki komplekslerden hangisini gereksiz görerek bilinçaltına atma eylemlerini, savunma eğilimi olarak ele almıştır?

A) Elektra kompleksi

B) Başarı kompleksi

C) Oedipal kompleksi

D) Aşağılık kompleksi

E) Üstünlük kompleksi

Cevap : C) Oedipal kompleksi

Açıklama :

7. Kitleye özel niteliklerin oluşumunda çeşitli nedenler vardır. Aşağıdakilerden hangisi bu nedenlerden biri değildir?

A) Kitleler isimsiz, dolayısıyla mesuliyetsiz ve sayıca üstündürler.

B) Kitleleri oluşturan bireyler kendi sorumluluk duygularını terk ederek kendilerini içgüdülerine teslim ederler.

C) Kitleleri oluşturan bireyler arasındaki düşünsel etkileşim kitlenin sahip olduğu kendine has özelliklerin ortaya çıkmasına sebep olur.

D) Kitleleri oluşturan bireyler zihni bulaşmadan etkilenmez, kendileri yön bulurlar.

E) Faal bir kitle içindeki birey, kitle tarafından gelen düşünce ve enerjinin güdümüyle irade yeteneğini, bilinçli kişiliğini yitirir.

Cevap : D) Kitleleri oluşturan bireyler zihni bulaşmadan etkilenmez, kendileri yön bulurlar.

Açıklama : Gustave Le Bon’un kitle psikolojisine göre, kitle içindeki birey anonimleşir (A), içgüdüsel davranır (B) ve iradesini yitirir (E). Bu sürecin temel mekanizması **”zihni bulaşma” (contagion)**dır. (D) şıkkındaki “zihni bulaşmadan etkilenmez, kendileri yön bulurlar” ifadesi, Le Bon’un teorisinin tam tersidir.

8. Yetenek kavramına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) Bireyin belli durumları anlama, algılama yeterliliğidir.

B) Kişilikten bağımsız bir birimdir.

C) Zihinsel yetenekler fiziksel becerileri kapsamaktadır.

D) Fiziksel yetenekler el kol koordinasyonu ile bedeni istenilen şekilde kullanabilme yetisidir.

E) Zihinsel yeterlilikler, anlama, algılama, soyut düşünme, sentezleme ve toplumsal durumlan anlama yetisidir.

Cevap : B) Kişilikten bağımsız bir birimdir.

Açıklama :

9. İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı’nda fizyolojik ihtiyaçlar karşılandıktan sonra çekiciliği artan ihtiyaçlar aşağıdakilerden hangisidir?

A) Saygınlık ihtiyacı

B) Fizyolojik ihtiyaçlar

C) Sevgi ve aidiyet ihtiyacı

D) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

E) Güvenlik ihtiyaçları

Cevap : E) Güvenlik ihtiyaçları

Açıklama : Abraham Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı’na göre, en temel basamak olan (1) Fizyolojik ihtiyaçlar (açlık, susuzluk) karşılandıktan sonra, organizma (2) Güvenlik ihtiyaçlarını (barınma, tehlikeden korunma) karşılamaya yönelir.

10. Bağlanma güdüsü olan bireylere ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Bir grupla özdeşleşerek, kimlik duygusuna kavuşmak isterler.

B) Parti, kokteyl gibi toplumsal faaliyetlerden hoşlanırlar.

C) Başkaları tarafından sevilmeyi önemserler.

D) Kendisi için belirlemiş olduğu otorite figürlerine daha az itaat etmektedirler.

E) Diğerleriyle arkadaşlık ve duygusal ilişkiler içine girmek isterler.

Cevap : D) Kendisi için belirlemiş olduğu otorite figürlerine daha az itaat etmektedirler.

Açıklama : Bağlanma (ilişki kurma) güdüsü yüksek bireyler, sosyal çevreleri tarafından kabul edilmeyi ve sevilmeyi (C, E) çok önemserler. Sosyal olarak dışlanmamak için, otorite figürlerine ve grup kurallarına daha fazla itaat etme eğilimindedirler. (D) şıkkı bu durumun tersini belirttiği için yanlıştır.

11. I. Demografik özellikler
II. Kişilik özellikleri
III. Biyolojik özellikler
Yukarıdakilerden hangisi/hangileri mesaj üzerinde etkili olan unsurlardandır?

A) I ve II

B) Yalnız III

C) Yalnız I

D) Yalnız II

E) II ve III

Cevap : A) I ve II

Açıklama : Soru, mesajın hedef kitle üzerindeki etkisini sormaktadır. Bir mesajın ikna ediciliği, o mesajı alan hedef kitlenin özelliklerine bağlıdır. Mesajın hedefe ulaşması ve doğru algılanması için, hedef kitlenin demografik özellikleri (yaş, eğitim) (I) ve kişilik özellikleri (özgüven, analitik düşünme vb.) (II) dikkate alınarak tasarlanmalıdır.

12. Logos’a ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Duygular, logos kanıtında önemlidir.

B) Akılla akla gitmek, logosun en temel anlamıdır.

C) İlgili olay, olgu ve durumları açıklayan kaynaktır.

D) Mantıksal gücün ve içeriğin kuvvetidir.

E) Konuşmadaki kanıtlama ve mantıktır.

Cevap : A) Duygular, logos kanıtında önemlidir.

Açıklama : Aristoteles’in retorik üçgeninde Logos, konuşmanın mantıksal içeriği, kanıtları (E), verileri (C) ve akla dayalı (B, D) yönüdür. Duygular (A) ise Logos’un değil, Pathos’un (hedefin duygularına hitap etme) alanına girer.

13. Güç kazanma gereksinimi duyan bireylere ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Etki alanlarının geniş olmasına ve içinde bulunulan konumdan gelen statüye önem verirler.

B) Gücünü koruma davranışlarını gösterirler.

C) Güç ve otorite kaynaklarını genişletme, başkalarını etki altına almak isterler.

D) Diğer kişilerin kendileri üzerinde güç ve etki sahibi olmalarını isterler.

E) Kendilerine bu gücü sağlayacak durumlarda diğerleriyle yarışmayı severler.

Cevap : D) Diğer kişilerin kendileri üzerinde güç ve etki sahibi olmalarını isterler.

Açıklama : Güç kazanma gereksinimi (nPow) yüksek bireyler, başkalarını etki altına almak (C), statü kazanmak (A), yarışmak (E) ve sahip oldukları gücü korumak (B) isterler. (D) şıkkındaki “başkalarının kendileri üzerinde güç sahibi olmasını istemek” ise güç güdüsünün değil, boyun eğmenin bir göstergesidir.

14. “Satın almak istediğiniz ürünün en temel fiyatı büyük rakamlarla ürünün üzerine yerleştirilir. Siz o ürünü almak istediğinizde aslında yanındaki ek ürünlerle birlikte size yansıtılan o ilk fiyattan çok daha yüksek bir fiyata mal olur.” tanımlaması aşağıdaki ikna stratejilerinden hangisine aittir?

A) Git gide artan ricalar taktiği

B) Evet-evet taktiği

C) Acaba değil hangi taktiği

D) Borca sokma taktiği

E) Kapıyı kapama taktiği

Cevap : A) Git gide artan ricalar taktiği

Açıklama : Bu senaryo, “Düşük Top Atma” (Low-balling) tekniğine benzese de, seçenekler arasında en yakın olanı “Gitgide Artan Ricalar” (Foot-in-the-door) taktiğidir. Bu taktikte, kişi önce düşük temel fiyata (küçük rica) “evet” der, ardından satıcı ek ürünleri veya maliyetleri (büyük ricalar) ekleyerek nihai fiyatı yükseltir.

15. Epikuros’a göre hazza ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

A) Acıdan uzak durulmalıdır.

B) Hazlar artırılmalıdır.

C) Tüm hazlar aynı değerdedir.

D) Hazlar statik ya da kinetik yapıdadırlar.

E) Hayatın gayesi hazzın bizzat kendisidir.

Cevap : C) Tüm hazlar aynı değerdedir.

Açıklama : Epikuros bir hazcı (Hedonist) filozoftur (A, B, E). Hazları anlık/bedensel (Kinetik) ve kalıcı/ruhsal (Statik) olarak ikiye ayırır (D). Ancak o, tüm hazların aynı değerde olduğunu savunmaz; aksine, anlık ve bedensel hazların peşinde koşmanın acıya yol açabileceğini, asıl hedefin ruhsal dinginlik (Ataraxia) denilen statik haz olduğunu belirtir.

16. I. Eğitim düzeyi
II. Gelir durumu
III. Savunucu iletişim
IV. Ev düzeni
V. Roller ve davranışlar
Yukarıdakilerden hangisi/hangileri tutumları belirleyen önemli unsurlardandır?

A) II, III, IV ve V

B) I, II ve III

C) I, II, IV ve V

D) I, II, III ve V

E) I, III ve IV

Cevap : C) I, II, IV ve V

Açıklama : Tutumlar; demografik özellikler (eğitim düzeyi, gelir durumu), kişisel deneyimler, yaşam tarzı (ev düzeni) ve üstlenilen roller (anne, öğretmen, yönetici) gibi çeşitli unsurların etkisiyle oluşur. “Savunucu iletişim” (III) ise bir tutum belirleyicisi değil, mevcut bir tutumun sonucu olan bir iletişim tarzıdır.

17. Alderfer’in VIG Yaklaşımı’na ilişkin olarak aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

A) İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı’nı desteklemek ve eksikliklerini gidermek amacıyla ortaya atılmıştır.

B) Birden çok ihtiyaç hiyerarşik olmadan da eş zamanlı olarak kişiyi güdüleyebilmektedir.

C) Başlangıç noktası Abraham Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisidir.

D) İhtiyaçlar üç grupta toplanmıştır.

E) Maslow’un modeline göre daha katı bir modeldir.

Cevap : E) Maslow’un modeline göre daha katı bir modeldir.

Açıklama : Alderfer’in VİG (ERG) Kuramı, Maslow’un kuramını (A, C, D) temel alır ancak onu esnetir. Maslow’un katı hiyerarşisinin aksine, Alderfer birden fazla ihtiyacın aynı anda (B) güdüleyici olabileceğini ve üst basamaktaki bir ihtiyacın karşılanmaması halinde (hayal kırıklığı) alt basamaktaki bir ihtiyaca geri dönülebileceğini savunur. Bu nedenle Maslow’un modeline göre daha esnek bir modeldir, daha katı değildir.

18. …………organizmayı ortak bir amaç çerçevesinde yönlendiren, öğrenmenin mümkün olmadığı, düşüncede bulunmaktan öte doğuştan gelen, bedensel ve biyolojik itkidir” ifadesinde boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilebilir?

A) Gereksinme

B) Güdülenme

C) Dürtü

D) Deneyim

E) İçgüdü

Cevap : E) İçgüdü

Açıklama : Gereksinme (Açlık) bir eksikliktir. Bu eksikliğin yarattığı bedensel ve biyolojik itkiye “Dürtü” (C) denir. Ancak “öğrenmenin mümkün olmadığı”, türe özgü, karmaşık ve doğuştan gelen davranış kalıplarını (örn: göç etmek, yuva kurmak) ifade eden terim İçgüdü (Instinct)’dür.

19. “………….. gerçek durumlar ve kişiler hakkında herhangi bir ön çalışma veya bilgi edinme söz konusu olmaksızın yargıya ulaşmadır” ifadesinde boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Yalan söylemek

B) Önyargı

C) Belirsizlik

D) Dedikodu

E) Güven eksikliği

Cevap : B) Önyargı

Açıklama : Bir kişi, grup veya durum hakkında yeterli bilgi sahibi olmadan, “ön çalışma yapmaksızın” olumlu veya (genellikle) olumsuz bir yargıya ulaşma durumuna Önyargı (Prejudice) denir.

20. Hedef kişiye “Bir şey içer misiniz?” şeklinde sormak yerine “Kahve mi? Çay mı? İçersiniz?” şeklinde sorulduğunda aşağıdaki ikna stratejilerinden hangisi kullanılmış olmaktadır?

A) Gitgide artan ricalar taktiği

B) Acaba değil hangi taktiği

C) Evet-evet taktiği

D) Herkes bunu yapıyor taktiği

E) Sadece o değil taktiği

Cevap : B) Acaba değil hangi taktiği

Açıklama : Bu ikna stratejisi, hedefe “alıp almayacağını” (acaba?) sormak yerine, doğrudan seçenekler sunarak (hangi?) onu satın alma veya kabul etme kararına yönlendirmeyi amaçlar. Bu taktiğe “Acaba Değil Hangi Taktiği” (Which, not If) denir.