LOLONOLO Ana Sayfa » blog » auzef » Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4
auzefSatış Yönetimi ve Kişisel SatışSivil Hava Ulaştırma İşletmeciliği

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4

 
LOLONOLO Ana Sayfa » blog » auzef » Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4

#1. Kişisel satışta mal ve hizmetin sunulmasına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

#2. Aşağıdakilerden hangisi müşteri ile satışçının karşı karşıya geldiği başarılı bir satış görüşmesinin aşamaları arasında yer almaz?

#3. Aşağıdakilerden hangisi satışçıların performans değerlendirmesinin yararları arasında gösterilemez?

#4. I. Kapalı sorular II. Açık uçlu sorular III. Nesnel sorular IV. Yönlendirici sorular Yukarıdakilerden hangileri itirazı araştırma ve soruya dönüştürmek için başvurulan temel soru tipleri arasında yer alır?

#5. Kişisel satış sürecinde sunuşun yapılmasına ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Öğrenme Yönetim Sistemi Öğrenci Dostu LOLONOLO bol bol deneme sınavı yapmayı önerir.

#6. Müşterilerin satışta sundukları itiraz nedenleri arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

#7. Satışın izlenmesi/kontrol aşamasında dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

#8. İtiraz karşılama yöntemlerinden soru sorma metodu kapsamında verilen bilgilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

#9. Direk reddetme metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi doğru değildir?

#10. I. Aylık veya günlük satış görüşmeleri II. Ortalama sipariş değeri III. Müşteri sipariş sıklığı IV. Satılan farklı ürünlerin sayısı V. Satışa göre yapılan kar VI. Yeni müşterilerin sayısı Yukarıdakilerden hangileri, uygulamada da kullanılan satışçıların başarı ölçekleri arasında yer alır?

Öğrenme Yönetim Sistemi Öğrenci Dostu LOLONOLO bol bol deneme sınavı yapmayı önerir.

#11. Müşteriye yapılan sunumun satın alma davranışı ile sonuçlanması için AIDA modelinin önemli olduğu ortaya konulmuştur. Aşağıdakilerden hangisi bu modelin açılımındaki kelimelerden birisi değildir?

#12. I. Ölçme Süreci II. Geliştirme Süreci III. Sabitleme Süreci IV. Belirleme Süreci V. Sonlandırma Süreci Yukarıdakilerden hangileri satış temsilcisinin performans değerlendirmesi aşamaları arasında yer alır?

#13. Fiyat ve fiyat ile ilgili itirazları karşılama metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

#14. Satış performansının değerlendirilmesi üzerine yapılan planlamalarda dikkat edilecek unsurlara dair aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?

#15. Eğer müşteri satın alma kararını verdiyse ve ürünün faydaları iyi anlatıldıysa bu karara vardığı her an doğrudan kapanış yapılabilir. Görüşme fazla uzatılmadan doğrudan sipariş almak için müşteriye soru yöneltilebilir. Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

Öğrenme Yönetim Sistemi Öğrenci Dostu LOLONOLO bol bol deneme sınavı yapmayı önerir.

#16. “Satın aldığı varsayılarak müşteri ile, bir karar verilmiş gibi konuşulabilir. Çünkü, insanlar mal veya hizmet satın almazlar. Bunları kullanmayı hayal ederek hissettiklerini satın alırlar. Örneğin, bir pantolonu deneme için giyen müşteriye paça ölçüsünü alırken: “Duble paça mı yoksa düz paça mı olsun?” demek gibi.” Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

#17. Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrolü sürecinin temel unsurları arasında yer almaz?

#18. İtirazları dinlemeye ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

#19. Bumerang yöntemine ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

#20. Aşağıdakilerden hangisi müşteri ihtiyaçlarının tespitinde sunuşa başlamadan önce müşterinin dikkatini ve ilgisini çekmenin yolları arasında yer almaz?

Öğrenme Yönetim Sistemi Öğrenci Dostu LOLONOLO bol bol deneme sınavı yapmayı önerir.

Öncesi
TESTi BiTiR, PUANINI GÖR

SONUÇ

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4

1. Kişisel satış sürecinde sunuşun yapılmasına ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. Müşteri odaklı bir yaklaşım benimsenmelidir.
B. Satışçı, müşterisinin ne istediğini bilerek satış görüşmesine başlamalıdır.
C. Satışçının müşteriyle yaptığı satış görüşmesinin temel esasları değişebilir.
D. Müşteri ile yapılan bir satış görüşmesi; dikkat çekici, ilgi uyandırıcı olmalıdır.
E. Satış görüşmesi, zamana, ortama, satılan mala, fiyatına, dağıtımına, reklamına varsa yapılan kampanyaya, işletmeye, müşteriye ve satışçıya göre kısalır veya uzar.

Cevap : C. Satışçının müşteriyle yaptığı satış görüşmesinin temel esasları değişebilir.

2. Aşağıdakilerden hangisi müşteri ile satışçının karşı karşıya geldiği başarılı bir satış görüşmesinin aşamaları arasında yer almaz?

A. Müşterinin ikna edilmesi
B. Mal ve hizmetin sunulması
C. Yorumlama ve öneriler
D. Müşterilerin sınıflandırılması
E. Müşteri ihtiyaçlarının tespiti

Cevap : D. Müşterilerin sınıflandırılması

3. Kişisel satışta mal ve hizmetin sunulmasına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. Satışçı sunum esnasında kişiliğini konuya katmamalı ve heyecanlı olmamalıdır.
B. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan iyi bir malın faydasının onaylatılması satışı kolaylaştırır.
C. Önceden hazırlanmış etkili bir satış sunuşu her müşteride olumlu bir izlenim bırakır.
D. Sunuşta gelebilecek muhtemel soruların cevabının önceden hazırlanması, itiraz edilebilecek noktaların önceden kestirilmesi ve çözümlerinin anında aktarılması sunumu ve müşteriyi ikna etmeyi kolaylaştırır.
E. Satışçı yüz ifadelerini, beden dilini doğru ve tam olarak kullanmalıdır.

Cevap : Satışçı sunum esnasında kişiliğini konuya katmamalı ve heyecanlı olmamalıdır.

4. Aşağıdakilerden hangisi müşteri ihtiyaçlarının tespitinde sunuşa başlamadan önce müşterinin dikkatini ve ilgisini çekmenin yolları arasında yer almaz?

A. Sorular sormak
B. Bir hizmet sunmak
C. Değerli bir şey vermek
D. Müşteri istemese de ısrarla konuşmayı sürdürmek
E. Müşteriye iltifatlarda bulunmak

Cevap : D. Müşteri istemese de ısrarla konuşmayı sürdürmek

5. Müşteriye yapılan sunumun satın alma davranışı ile sonuçlanması için AIDA modelinin önemli olduğu ortaya konulmuştur.
Aşağıdakilerden hangisi bu modelin açılımındaki kelimelerden birisi değildir?

A. Action
B. Interest
C. Desire
D. Attention
E. Impact

Cevap : E. Impact

6. Müşterilerin satışta sundukları itiraz nedenleri arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

A. Müşteride ürünü / hizmeti satın alabilecek paranın olmaması
B. Ürünün ihtiyaçları yeterince karşılayamayacağı endişesi
C. Ürünün, değerinden çok daha fazla bir fiyata satıldığı düşüncesi
D. Başka alternatiflerinin daha iyi olduğunun sanılması
E. Olumlu referansı bulunan bir ürün olması

Cevap : E. Olumlu referansı bulunan bir ürün olması

7. Satışın izlenmesi/kontrol aşamasında dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

A. Satışı kapatan ve görüşmeyi tamamlayan satışçı, dikkat çekme, ilgi uyandırma ve müşteriyi eyleme geçirme bakımlarından kendini değerlendirmelidir.
B. Müşterinin mantıklı ve duygusal satın alma nedenlerinin öğrenilmesi, müşteriyle kurulan iletişimin etkinliği, özelliklerin ve faydaların anlatılıp anlatılmadığı, yorumlama ve önerilerin sonuçları, satışçının kendini değerlendirmesi bakımından dikkate alınmalıdır.
C. Satış kontrolü aynı zamanda performans değerlemesini de içermektedir.
D. Bir satış kontrolünde, kotalar, ücretlendirme, bütçelendirme, aktivite ve raporlar yer alır.
E. Satışçının, satış etkinliğini artırması için, her satış etkinliğini ayrı ayrı değerlendirmesine gerek yoktur.

Cevap : E. Satışçının, satış etkinliğini artırması için, her satış etkinliğini ayrı ayrı değerlendirmesine gerek yoktur.

8. “Satın aldığı varsayılarak müşteri ile, bir karar verilmiş gibi konuşulabilir. Çünkü, insanlar mal veya hizmet satın almazlar. Bunları kullanmayı hayal ederek hissettiklerini satın alırlar. Örneğin, bir pantolonu deneme için giyen müşteriye paça ölçüsünü alırken: “Duble paça mı yoksa düz paça mı olsun?” demek gibi.”
Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

A. Seçenek kapanışı
B. Varsayım kapanışı
C. Dönüştürme kapanışı
D. Doğrudan kapanış
E. Ucu açık kapanış

Cevap : B. Varsayım kapanışı

9. Eğer müşteri satın alma kararını verdiyse ve ürünün faydaları iyi anlatıldıysa bu karara vardığı her an doğrudan kapanış yapılabilir. Görüşme fazla uzatılmadan doğrudan sipariş almak için müşteriye soru yöneltilebilir.
Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

A. Seçenek kapanışı
B. Varsayım kapanışı
C. Dönüştürme kapanışı
D. Doğrudan kapanış
E. Ucu açık kapanış

Cevap : D. Doğrudan kapanış

10. İtirazları dinlemeye ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. İtirazları cevaplama sürecinin ilk aşamasıdır.
B. Müşterinin empatik, dikkatli ve yargılamayan şekilde dinlenmesi gerekir.
C. Dinleme sırasında satış temsilcileri, eleştirmekten, değerlendirmekten kaçınmamalıdır.
D. Müşteriye karşı anlayışlı, kabul edici ve sıcak davranılmalıdır.
E. Müşterinin duygularını, düşüncelerini rahatlıkla açıklayabileceği bir ortam yaratılmalıdır.

Cevap : C. Dinleme sırasında satış temsilcileri, eleştirmekten, değerlendirmekten kaçınmamalıdır.

11. i. Kapalı sorular
ii. Açık uçlu sorular
iii. Nesnel sorular
iv. Yönlendirici sorular
Yukarıdakilerden hangileri itirazı araştırma ve soruya dönüştürmek için başvurulan temel soru tipleri arasında yer alır?

A. i,ii,iv
B. i,ii,iii
C. i,iii,iv
D. ii,iii
E. i,iv

Cevap : A. i,ii,iv

12. Bumerang yöntemine ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. Bu metot müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır.
B. Bu metot, müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir.
C. Bu yönteme “geri çevirme” yöntemi de denilmektedir.
D. Bu yöntem kullanılırken dikkat edilecek nokta, satış temsilcisinin müşteriyi bilgisiz olarak nitelendirmekten kaçınmasıdır.
E. Bu tekniğin kullanılabilmesi için fırsat yaratıldığında çok etkili bir teknik olduğu görülmektedir.

Cevap : A. Bu metot müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır.

13. Direk reddetme metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi doğru değildir?

A. Tehlikeli bir metot olduğundan çok deneyimli satış temsilcileri tarafından kullanılırsa başarılı olabilir.
B. Bu metot müşterinin itirazını açıkça inkar eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır.
C. Bu teknikte satış temsilcisi itirazı kabul eder ve sonra bu eksikliği gidermek için çeşitli avantajlar ortaya koyma yoluna gider.
D. Bu metodun çok dikkatli bir şekilde kullanılması gerekmektedir.
E. Bazı fikirlerin, düşüncelerin tamamıyla yanlış olduğunu anlayan satış temsilcisi, müşterinin yanıldığını nazik bir şekilde belirtmelidir.

Cevap : C. Bu teknikte satış temsilcisi itirazı kabul eder ve sonra bu eksikliği gidermek için çeşitli avantajlar ortaya koyma yoluna gider.

14. Fiyat ve fiyat ile ilgili itirazları karşılama metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

A. Fiyat çoğu zaman tek başına ele alınacak bir unsurdur.
B. Fiyat itirazı, en sık dile getirilen ve karşılanması en güç itirazdır.
C. Fiyata ilişkin itirazları karşılamada en önemli nokta fiyat konusunu açma biçimi olacaktır.
D. Fiyat ile ilgili açıklamalar yaparken dört isleme denk düşecek ifadeler kullanılması yerinde olur.
E. Satış görüşmesinde fiyatın, insanların para konusundaki psikolojik tavrını aşacak bir şekilde ortaya konması gerekmektedir.

Cevap : A. Fiyat çoğu zaman tek başına ele alınacak bir unsurdur.

15. İtiraz karşılama yöntemlerinden soru sorma metodu kapsamında verilen bilgilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

A. Bu metotta satış temsilcisi müşterinin itirazına karşılık itirazla ilgili müşteriye soru sorma yoluna gitmektedir.
B. Satış görüşmesi sırasında soru sorulması oldukça yararlı bir tekniktir.
C. İleri sürülen bir itiraza karşı bu teknik içtenlikle kullanılırsa olası müşteri konuşmaya özendirilir.
D. Soru sorulan müşterinin kararsızlığı, içinden çıkılmaz bir hal alır.
E. Soru sormak müşteri ile tartışmak yerine, onun ilgisini çeken temel konunun öğrenilmesine yardımcı olur.

Cevap : D. Soru sorulan müşterinin kararsızlığı, içinden çıkılmaz bir hal alır.
Sivil Hava Ulaştırma İşletmeciliği
telegram - Sivil Hava Ulaştırma İşletmeciliği

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış Final Deneme-4