Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2022-2023 Vize Soruları

1- Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

A) Üretim maliyetlerindeki değişiklikler
B) Performansta oluşan değişiklikler
C) Davranışlarda oluşan değişiklikler
D) Katılımcıların tepkisi (içerik, yöntem, eğitici)

Cevap : A) Üretim maliyetlerindeki değişiklikler

2- Satış yönetiminin hangi fonksiyonu satıcıların seçilmesi, işe alınması, eğitimi ve geliştirilmesi işlevini kapsar?

A) Kadrolama
B) Analiz
C) Planlama
D) Kontrol
E) Örgütleme

Cevap : A) Kadrolama

3- Başarılı bir personel seçimi için aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) İş için başvuruda bulunan adayların özelliklerinin (zihinsel, duygusal, fiziksel vb.) dikkatli bir biçimde değerlendirilmesi gerekir
B) İşin gerek ve koşullarının doğru bir tanımının iş analizi çerçevesinde yapılmış olması gerekir
C) Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanması gerekir
D) İşin gereklerini karşılayabilecek ve uygun niteliklere sahip, yeterli sayıda adayın başvuruda bulunmasının sağlanması gerekir
E) İşin gerekleri ile adayların özelliklerinin etkili bağdaşımının sağlanması gerekir

Cevap : C) Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanması gerekir

Başarılı bir personel seçimi sürecinde, adayların işin gerektirdiği özelliklerle uyumlu olup olmadığını değerlendirmek kritik öneme sahiptir. Bu süreç, iş analizi, adayların özelliklerinin dikkatli bir şekilde değerlendirilmesi, uygun aday havuzunun oluşturulması ve iş gerekleri ile adayların özelliklerinin uyumunun sağlanmasını içerir. Verilen ifadelerden:
-A) İş için başvuruda bulunan adayların özelliklerinin (zihinsel, duygusal, fiziksel vb.) dikkatli bir biçimde değerlendirilmesi gerekir: Bu, doğru bir personel seçimi için temel bir gerekliliktir.
-B) İşin gerek ve koşullarının doğru bir tanımının iş analizi çerçevesinde yapılmış olması gerekir: Bu, aday seçim sürecinin ilk adımıdır ve başarılı bir personel seçimi için kritik önem taşır.
-C) Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanması gerekir: Bu ifade, genel iş stratejileri için önemli olsa da, doğrudan personel seçimi süreci ile ilgili değildir. Piyasa ve rekabet analizi, işe alım stratejilerini belirlemede yardımcı olabilir ancak başarılı bir personel seçimi için anahtar bir gereklilik değildir.
-D) İşin gereklerini karşılayabilecek ve uygun niteliklere sahip, yeterli sayıda adayın başvuruda bulunmasının sağlanması gerekir: Bu, aday havuzunun çeşitliliği ve kalitesini artırarak, en uygun adayın seçilmesine olanak tanır.
-E) İşin gerekleri ile adayların özelliklerinin etkili bağdaşımının sağlanması gerekir: Bu, personel seçimi sürecinin son amacıdır.
Dolayısıyla, Başarılı bir personel seçimi için yanlış olan ifade C) Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanması gerekir’dir. Bu, genel iş stratejileriyle ilgili olup, doğrudan personel seçimi sürecinin bir parçası değildir.

4- Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

A) Performansta oluşan değişiklikler
B) Katılımcıların becerilerinde eğitim sonrasında oluşan değişiklikler
C) Katılımcıların tepkisi (içerik, yöntem, eğitici)
D) Üretim maliyetlerindeki değişiklikler
E) Davranışlarda oluşan değişiklikler

Cevap : D) Üretim maliyetlerindeki değişiklikler

5- Aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi belirlenmesi yöntemlerinden biri değildir?

A) Satışların yüzdesi yöntemi
B) Amaç-görev yöntemi
C) Bütçene göre harcama yöntemi
D) Artan kar yöntemi
E) Rekabetsel eşitlik yöntemi

Cevap : D) Artan kar yöntemi

6- I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi
II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması
III. Kaynakların temini ve tahsisi
IV. Hedeflerin saptanması
V. yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)
Aşağıdakilerden hangisinde satış gücü örgütlenme süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

A) III – II – I – IV – V
B) IV – I – V – II – III
C) III – I – IV – II – V
D) IV – V – III – II – I
E) I – IV – II – III – V

Cevap : D) IV – V – III – II – I

7- Aşağıda verilen satış tahmini öncesinde yapılması gereken analizlerden hangisi işletmenin ürün ve hizmetlerine ilişkin Pazar talebinin boyutu ve yapısını coğrafi veriler ve Pazar bölümleri bazında ortaya koymak amacıyla yapılmaktadır?

A) Müşteri analizleri
B) Piyasa analizleri
C) Reklam analizleri
D) Ürün analizleri
E) Fiyat analizleri

Cevap : B) Piyasa analizleri

Aşağıda verilen analizler arasından, işletmenin ürün ve hizmetlerine ilişkin pazar talebinin boyutu ve yapısını coğrafi veriler ve pazar bölümleri bazında ortaya koymak amacıyla yapılan analiz, B) Piyasa analizleridir.
Piyasa analizi, bir işletmenin hedef pazarının boyutunu, büyüme oranını, pazar segmentlerini, müşteri ihtiyaçlarını, satın alma alışkanlıklarını, coğrafi konumları ve rekabetçi ortamı kapsamlı bir şekilde incelemesini içerir. Bu analiz, işletmenin pazarlama stratejilerini, ürün geliştirme süreçlerini ve satış tahminlerini daha iyi yönlendirebilmesi için kritik öneme sahiptir. Coğrafi veriler ve pazar bölümlerine dayalı detaylı bir değerlendirme yaparak, işletmelere potansiyel müşteri tabanlarını ve pazarın gereksinimlerini daha iyi anlama fırsatı sunar.

8- I. Eski satış deneyimi
II. Düzenli olarak seyahat etme yeteneği ve istekliliği
III. Üretim beklentisi
IV. Denetçi ile işbirliği yapma yeteneği
V. zamanı ve işi planlama
satışçılar bölgelere atanırken yukarıda yer alan satışçı özelliklerinden hangilerine dikkat edilmelidir?

A) I ve V
B) II, III, IV ve V
C) I, II, IV ve V
D) I ve III
E) II, III ve V

Cevap : C) I, II, IV ve V

9- Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

A) Satış hacmi kotaları miktar cinsinden ya da para cinsinden konabilirler
B) Enflasyonun yüksek olduğu ülkelerde miktar cinsinden kotaların kullanılması daha uygundur
C) Mamullerin çok çeşitli ve fazla satıldığı durumlarda satış hacmi kotası birim (TL) olarak verilir
D) Birim fiyatı düşük ve mamul çeşidi çok ise birim kota kullanılabilir
E) Belirli bir bölge, mamul/mamul grubu, müşteri, zaman ya da bunların kombinasyonu biçiminde belirlenir

Cevap : D) Birim fiyatı düşük ve mamul çeşidi çok ise birim kota kullanılabilir

10- Aşağıdakilerden hangisi başarılı satış temsilcilerinin bulunmasının işletmeye sağladığı faydalar arasında yer almaz?

A) Şirketin işe alma maliyetlerini azaltır
B) Müşteriler ve çevreyle olumlu ilişkiler kurulur
C) Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanır
D) Satış gücü devir hızını yükseltir
E) Satış eğitimi ve kontrol için yapılacak harcamaları azaltır

Cevap : D) Satış gücü devir hızını yükseltir

11- Aşağıdakilerden hangisi, belirlenen zaman periyoduna firma veya marka için gerçek satışların tahminidir?

A) Satış tahmini
B) Satış kotaları
C) Pazar potansiyeli
D) Satış potansiyeli
E) Pazar kapasitesi

Cevap : A) Satış tahmini

12- Satış bölgeleri ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

A) Pazarın çok geniş ve yaygın olması durumunda her müşteriye bazen birden fazla satıcı yollanabilir
B) Dayanıklı, dayanıksız, tüketim malı ya da endüstriyel mamul olması durumunda satışçıların ziyaret sıklığı değişir
C) Pazara yaygın dağıtım ile hizmet verildiğinde satış bölgeleri çok geniş tutulur
D) Seçici ya da ayrıcalıklı dağıtım olduğunda satış bölgeleri geniş kapsamlı olur. Böylece satışçı zamanını daha aktif biçimde kullanabilir
E) Rekabetin çok yoğun olması durumunda bölge sınırlarını genişleterek bu bölgede belirli sayıdaki müşterilere hizmet verme hedeflenir.

Cevap : C) Pazara yaygın dağıtım ile hizmet verildiğinde satış bölgeleri çok geniş tutulur

13- Aşağıdakilerden hangisi satıcı türlerinden biri değildir?

A) Temsilci satıcı
B) Sipariş alan satıcı
C) Misyoner satıcı
D) Realist satıcı
E) Tezgahtar satıcı

Cevap : D) Realist satıcı

14- Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı faydalar arasında gösterilemez?

A) Satış elemanının başarı düzeyinin daha iyi belirlenmesi
B) Tutundurma çabalarının daha etkin bir biçimde uyumlaştırılması
C) Satış gücünün eğitimi kaynaklı maliyetleri azaltması
D) Satış harcamalarının satışlar içindeki oranının küçülmesi
E) Müşteri hizmetlerinin iyileştirilmesi

Cevap : C) Satış gücünün eğitimi kaynaklı maliyetleri azaltması

15- Aşağıda satış elemanı seçim süreci hatalı bir sıralama ile verilmiştir.
I. Görevlerinin analizi
II. Satış elemanının niteliklerinin belirlenmesi
III. İş başvurularının değerlendirilmesi ve eleman seçimi
IV. Elemanların eğitimi
V. seçilen elemanların işe alınması
Buna göre hangi iki aşama yer değiştirirse sıralama doğru olur?

A) IV ve V
B) I ve V
C) III ile IV
D) I ile II
E) II ile IV

Cevap : A) IV ve V

16- I. Dersler
II. tartışmalar
III. Odak grup
IV. Rol yapma (role playing)
V. drama ve mizahi oyunlar
Yukarıdakilerden hangileri satış elemanlarının eğitiminde kullanılan teknikler arasında yer alır?

A) II, III ve IV
B) I ve III
C) II ve V
D) I, II, IV ve V
E) I, II, III ve V

Cevap : D) I, II, IV ve V

17- Satış eğitimi türlerinden hangisinde mamul grubunun yüksek teknoloji ürünü olması durumunda çok daha farklı ve ayrıntılı bilgilerin verilmesi amacıyla deneyimli satıcılara verilen eğitim söz konusudur?

A) Temel eğitim programı
B) Tazeleme eğitimi programı
C) Süreli eğitim programı
D) Süresiz eğitim programı
E) İleri satış programı

Cevap : E) İleri satış programı

18- Aşağıdakilerden hangisi satış tahmin süreci aşamalarından biri değildir?

A) Sonuçları uygulama
B) Fiyat belirleme
C) Amaçları tanımlama
D) Öngörüm yapma
E) Verileri elde etme

Cevap : B) Fiyat belirleme

19- I. Medya ortamlarındaki iş ilanları
II. Merkezi atama ile gelen elemanlar
III. Firmanın İK departmanına önceden başvuru yapmış adaylar
IV. Mevcut iş gücünden yararlanma
V. rakip işletmelerde çalışan elemanlar
Yukarıdakilerden hangileri satış elemanı seçiminde başvurulan kaynaklar arasında yer alır?

A) I, II, IV ve V
B) II, III ve V
C) I, III, IV ve V
D) I ve III
E) II ve IV

Cevap : C) I, III, IV ve V

20- I. Ürünlerde ve satış süreçlerinde uzmanlaşma
II. Satış çabasının daha iyi kontrol edilmesi
III. Yüksek seyahat maliyetleri
Yukarıdaki ifadelerden hangisi veya hangileri ürün temelli satış gücü yapılarının dezavantajlarındandır?

A) I ve III
B) II ve III
C) Yalnız III
D) I ve II
E) Yalnız II

Cevap : A) I ve III

21- I. Tahminlere ve potansiyellere göre
II. Sadece tahminlere göre
III. Geçmiş deneyimlere göre
IV. Yönetici yargılarına göre
V. rakiplere göre
Yukarıdakilerden hangisi veya hangileri satış kotalarını saptamada kullanılan yöntemler arasında yer alır?

A) II ve III
B) I, II, IV ve V
C) II, III ve V
D) I, II, III ve IV
E) Yalnız I

Cevap : D) I, II, III ve IV

22- Aşağıdakilerden hangisi satış kotaları türlerinden biri değildir?

A) Faaliyet kotaları
B) Yönetimsel kotalar
C) Karma kotalar
D) Satış hacmi kotaları
E) Finansal kotalar

Cevap : B) Yönetimsel kotalar

23- Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışın avantajları arasında yer almaz?

A) Kişisel satış, hedef müşterilerle yüz yüze iletişimi içerir
B) Kişisel satış, satış kapama ve sipariş almada çok etkilidir
C) Kişisel satıcılar müşterilerle yakın ilişkiler geliştirirler
D) Kişisel satıcılar, müşteri ve pazar arasında iletişim kanalı oluştururlar
E) Kişisel satış, diğer tutundurma elemanlarından daha düşük maliyetlidir.

Cevap : E) Kişisel satış, diğer tutundurma elemanlarından daha düşük maliyetlidir.