| 1. Aşağıdakilerden hangisi genel olarak bir firmanın satış gücünü yapılandırma seçeneklerinden biri değildir?
Cevap : Eğitim temelli satış gücü yapısı
2. “…… söz konusu ise, belirli birsatış hedefini gerçekleştirmek için gerekli olan olan harcamalar hesaplanır ve toplanır. Böylece toplam olarak harcanması gereken miktar ortaya çıkar.
Cevap : Amaç-görev yöntemi
3. Pazarlama literatüründe “Belirli birsürede belli bir mal veya hizmetin satılması olası olan en yüksek düzey.” Şeklinde tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?
Cevap : Satış potansiyeli
4. Satış personeli seçme sürecinde kullanılan test türlerinden hangisinde kişinin, satış elemanı olması için yeterli zihinsel yeteneğe sahip olup olmadığı; öğrenme hızı,sayısal yeteneği, fikir üretmesi, hafızası ve sözel yetenekleri özel olarak tasarlanmış testlerle ölçülerek belirlenir?
Cevap : Zeka testleri
5. “……. Bir satış elemanı veya satış organizasyonu için belirlenen satış hacmidir.”
Yukarıdaki boşluğa aşağıdakilerden hangisi gelmelidir?
Cevap : Satış kotası
6. Satış eğitiminin faydaları üzerine aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Programlı birsatış eğitimi, deneme yanılma yöntemine göre sonuçları daha yavaş gösterir.
7. Liderlik kavramına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?
Cevap : Liderlik, tek bir kişinin bulunması halinde de ortaya çıkabilir.
8. ‘’Geri çevirme’’ yöntemi olarak da bilinen aşağıdaki itiraz karşılama yöntemlerinden hangisinde müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasın gerektirecek nedene çevrilmesi söz konusudur?
Cevap : Bumerang
9. Aşağıdakilerden hangisi uygulanan ücret düzeyi satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmaz ise yaşanması muhtemel durumlar arasında yer almaz?
Cevap : Nitelikli iş başvuruları azalacaktır.
10. Aşağıdakilerden hangisi,satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?
Cevap : Dikey çatışma
11. ‘’……..bırakınız yapsınlarşeklinde davranır. Takım çalışmalarına katılmaz. Bilim adamları veya iyi motive olmuş uzman kişilerden oluşan takımlar haricinde bu tarzın uygulanmasını savunmak zordur.’’
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?
Cevap : Serbesiyetçi lider
12. Takım oyunculuğuna yatkın olan satış elemanlarının sahip olması gereken özelliklere dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?
Cevap : Bilgi ve görev paylaşımında takım arkadaşlarına güvenmeme eğilimi
13. ‘’…… bir ücretlendirme sistemi uygulaması,satış temsilcilerinin işten ayrılmalarına, ….. iş gücü devir hızına, …… morale ve yetersiz sipariş alınmasına neden olabilir.’’
Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere sırasıyla aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?
Cevap : Uygun olmayan- yüksek- düşük
14. Aşağıdakilerden hangisi olumlu disiplin sağlamak için satış yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden biri değildir?
Cevap : İstisnai (kural dışı) olayları disiplin sağlamak için kullanılır.
15. Satış gücünü birbirine bağlı bir takım haline getirmek isteyen yöneticilerin,satış gücünde kurulacak iyi ilişkilerde aranması gereken nitelikler arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?
Cevap : Ön yargı
16. Müşteri ihtiyaçlarının tespiti aşamasında satışçıların dikkat etmeleri gerekenlere dair aşağıdaki ifadelerden hangisi söylenemez?
Cevap : Müşterinin dikkatini çekerek ilgisini uyandıran satıcının, bu müşteriye seslenebilmesi için müşterinin ihtiyaçlarının neler olduğunu bilmesi gerekmez.
17. Performans değerlendirmede yapılan hatalardan hangisi satış temsilcisinin tek bir iyi ya da kötü özelliğini dikkate alarak bütünüyle iyi ya da kötü olarak değerlendirmektedir?
Cevap : Hale etkisi
18. Genellikle kararsız müşterilerde kullanılan satış kapama yöntemine göre müşteriye farklı ürün, fiyat veya miktar açısından farklı seçenekler önerilerek bunlar arasından bir seçim yapması istenebilir.
Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?
Cevap : Seçenek kapanışı
19. Aşağıdakilerden hangisi satış konuşmasında, satıcının kendisini tanıttığı, ziyaret sebebini belirttiği, müşteriyle dostça ilişkinin kurmaya çalıştığı aşamadır?
Cevap : Müşteriye yaklaşım
20. Aşağıdakilerden hangisi satışçının motivasyonunu olumsuz etkileyen faktörler arasında yer almaz?
Cevap : Olumsuz çevre koşulları
|
